26.文化的基本构成因素：一价值观和态度二语言三教育四习惯和风俗习惯五宗教与伦理六物质文化 27.教育发达程度可以用识字率和普教水平来描述。

教育水平与国际商务管理的关系体现在：一教育水平直接影响人们的消费行为二教育情况决定了当地人力资源的基础水平三教育水平是制约国际商务活动的重要因素，影响到企业的国际商务管理

28.马克斯韦伯在＜新教伦理与资本主义精神＞一书中认为新教伦理强调努力工作和创造财富，并认为这是资本主义在西方国家发展的重要动力——新教工作伦理

29.个人主义倾向：英国、美国、荷兰、加拿大；集体主义倾向：厄瓜多尔、危地马拉、巴基斯坦、印度尼西亚

30.荷兰学者霍夫施泰德，把不同文化中行为差异的尺度分为：一权力距离：是指一个社会中不同的组织和构成员在权力上的差异程度（美国权力距离最大）二回避不确定性：指不同文化中社会成员对不确定性风险的接受程度，即人们 到不确定性的威协并建立制度和信念来减少或回避这一不确定性的程度三个人主义：具有明显个人主义倾向的国家重视个人独创性和成就，具有集体主义倾向的国家重视集体的成就例：中国四男性化程度：指追求成功、金钱为物质的倾向；主要标志：财富和社会承认 31.政府在经济发展中的作用：一参与者二管理者

32.政治风险一没收、征用与国有化二涉外经济管制：A外汇管制B进口限制C税收管制D价格管制E劳工问题

33.国际商务管理活动所面临的法律环境具有一定特殊性：一与国际商务管理有关的国内法律二国际性法律与组强三国际商务管理面对的国外法律体系

34.倾销：是指低于产品正常价值的价格将产品输入到另一国（地区）的商业行为

35.按WTO的有关规定，对进口产品实行反倾销制裁的3个条件：一出口方有倾销行为二进口方国内企业受到损害三该倾销行为与该损害之间有因果关系

36.国际贸易政策的目标：一保护国内就业和产业的发展二改善国际收支三保护公平竞争四保障国家安全五保护消费者健康六推动对外政策目标

37.国际贸易政策措施：一关税二补贴三进口配额制和自愿出口限制四进口许可证制五外汇管制六本地成分要求七行政管理措施 38.国际商务两种成本：一信息沟通成本二运输成本

39.寻找国际商务交易对象：一公开出版物二请国外银行介绍客户三请国内外商会组织、行业组织、贸易促进机构或友好协会介绍关系四请驻外使馆或外国驻华使馆介绍合作对象五通过参加国内外展览会、交易会建立关系六利用国内外的专业咨询公司介绍客户 40.对客户资信评估的内容：一国外企业的组强机构情况二政治情况三资信情况（资金加信用）四经营范围五经营能力

41.考察交易对象的主要途径：一通过银行或咨询机构调查二通过国外的工商团体进行调查三通过驻外机构和在实际业务活动中对客户进行考察

42.国际经营与国内经营相比（特点/重要性）往往风险大，涉及资金多，一量决策失误，损失也更大，因此国际商务活动要求掌握的信息要更充分更及时更准确

43.国际商务项目调研的内容：一国际商务宏观环境调研PEST：A国际贸易制度B经济环境C政治法律环境D社会文化环境二国际市场产品需求调研：A消费品需求调研B产业用品需求调研 经济发达国家侧重于产品款式、性能及特色；经济发展水平低国家侧重于产品功能与实用性三国际市场竞争环境调研：A价格信息调研B分销渠道调研C促销调研D竞争调研

44.在国际市场调查中，由于各国社会文化等情况不同会产生很多国内调查所没有的问题与障碍（国际商务特殊性）一语言问题二其他社会文化问题：A排外情结B当地调研市场的发展况C妇女地位问题D家庭结构问题E社会传统和心理因素问题三基础设施问题 45.国际商务项目管理的特殊性：一国际商务项目的业主方（出资方）通常对项目的进度和流程订有严格的程序二国际商务项目的管理通常引入第三方管理模式三国际商务项目通常采取项目分包模式四国际商务项目管理环境比较复杂五国际商务项目管理的风险性比较大，管理要求高六国际商务项目管理对国际商务项目管理人员的素质要求较高

46.国际招标业务的特殊性：一差异性大二业务复杂三风险性强四投标门槛和障碍多

47.国际商务项目谈判的特殊性：一国际商务项目谈判双方之间的商务联系是两国或两个地区之前经济关系的一部分，经常涉及两国之间的政治和外交关系二它所适用的法律关系比国内商务复杂得多三国际商务谈判的谈判人员来自不同国家或地区，具有不同的社会文化背景和政治经济体制四国际商务谈判涉及的内容多，如资产、货物、知识产权、人员的跨国转移 48.要约：也称发盘或发价，是指一方当事人向另一方提出订立合同的建议

49.要约包括内容：一订约的意图和订约的条件二要约人能否撤回要约或更改要约内容三要约失效的条件

50.有效的要约具备的条件：一要约必须是一个或一个以上特定的人发出二内容必须十分明确、肯定三要约必须送达受要约人 51.承诺：也称为接受，指受要约人完全同意要约条件的意思表示

52.有效的承诺具备的条件：一承诺必须是受要约人作出的二承诺内容与要约内容完全一致三承诺在要约有效的期限内作出四承诺必须通知要约人

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53.我们可以把限制性商业做法理解为合同一方对另一方施加的造成不合理限制的合同条款或做法

54.限制性条款的种类：一搭售条款：指合同一方强近另一方从其或其指定处购买不需要的产品或服务，以此作为订立合同的条件二限制交易对象：指合同一方强迫另一方不能与其竞争对手进行交易三限制经营范围规模：指合同一方强迫另一方只能在一定区域内或一定市场范围内从事经营活动四固定价格：指合同一方强迫另一方按照其制定的价格销售产品

55.签订国际商务合同的过程中应注意的问题：一首先要做好市场调查和了解对方的资信情况二订立国际商务合同必须符合合同当事人所在国家法律的规定三对于国际商务合同的风险必须进行认真评估四国际商务合同的条款必须齐备，文字表达必须准确五要注意订好担保条款六对于仲裁条款应明确地加以规定七应尽量在本国签订国际商务合同 56.国际商务产生纠分的原因：一过失二欺诈三情境变迁四不可抗力

57.不可抗力，又称人力不可抗拒，是指在合同签订以后，不是由于订约者任何一方的过失或疏忽，而是由于发生了当事人既不能预见，又无法避免的意外事件，以致不能履行或不能如期履行合同

58.解决国际商务纠分的方法：一协商：对国际商务纠纷的当事人或其代理人通过直接 谈判对所发生的纠纷达成一致意见，从而使收纷得到解决的一种方式 优点：A可以保持和增进双方合作关系，有利于今后业务往来B可以使问题得到较快的解决C可以节省诉讼费用D有利于协议的执行 缺点：A当双方当事人分歧比较大时，很难通过协凋方式解决争议B双方当事人达成的协议不具备法律效力，当事人在履行过程中可以随时推翻已经达成的协议二调解：指国际纠纷的当事人在第三方的主持下，通过谈判、对话对所发生的纠纷达成一致意见，从而使纠纷得到解决的一种方式 特点：A由第三方充当纠纷双方的调停人，主持双方的谈判B调解具有一定中立性、权威性的第三方的介入大大提高了解决方案的公正性和达成协议的可能性，对于协议的执行也有很好的监督作用

三仲裁：也称公断，是指买卖双方在纠纷发生之前或发生之后，签订书面协议，自愿将纠纷提交双方所同意的第三者予以裁决，以解决纠纷的一种方式 特点：A仲裁裁决为终局性裁决B具有灵活性C仲裁的程序简单，处理问题迅速及时，而且费用低 两种形式：仲裁条款、仲裁协议书 四诉讼：指纠纷当事人通过向具有管辖权的法院起诉另一方当事人的形式解决纠纷

59.国际货物销售合同的基本内容：一品质条款：以实特表示品质包括凭成交商品的实际品质或凭样品以实物表示品质A看现成货成交B凭样品成交

凭说明表示品质：规格、等级、标准、说明书和图样、商标或品牌

品牌公差：是指国际性工商组织所规定的或各国同行业所公认的产品品质与误差 二数量条款：交货数量和使用计量单位 公量：是以商品的干净重（即烘干商品水分后的重量）加上国际公定回潮率与干净重的乘积，这样所得出的重量 溢短装条款：是指在合同的数量条款中明确规定交货数量，可以增加或减少但增减的幅度以不超过规定的百分比为限， 约定多或少10% 三包装条款 中性包装：指既不标明生产国别、地名和厂商名称，也不标明商标或品牌的包装 采用中性包装，是为了打破进口国家在地区与关税、非关税壁垒以及适应交蝗的特殊需要四价格条款：由单价和总值组成，单价包括计量单位、单位价格金额、计价货币、价格术语五支付条款：主要涉及支付工具、付款时间、地点及支付方式：A汇付，又称汇款，是付款人通过银行，使用各种结算工具将货款汇交收款人的一种结算方式，汇付属于商业信用，采用的是顺汇法 优点：手续简便，费用低。缺点：风险大，资金负担不平衡 B托收，是出口人在货物装运后，开具以进口方为付款人的汇票，委托出口地银行通过委托进口地的分行或代理行代进口人收取货款的一种结算方式。 托收属于商业信用，采用的逆汇法 C信用证：是一种银行开立的有条件的承诺付款的书面文件；优点：信用证支付解决了汇付和托收中买卖双方风险承担责任严重不平衡的缺陷，使买卖双方的权利都得到了可靠的保障 缺点：支付费用较高，时间较长，程序复杂 六运输条款：运输方式：海洋运输（国际贸易中最主要的运输方式）、铁路、航空、内河、公路、管道 海洋运输优点：运量大、运费低、航道四通八达；缺点：速度慢，航行风险大，到达日期不准。 班轮运输：固定的船期、航线、停靠港口、固定的运费率，运价以W/M表示，即按货物毛重或体积 集装箱：优点A提高装卸效率，加速了船舶困难B有利于提高运输质量，减少货物损差C节省各项费用，降低货运成本D简化货运手续，便伸货物运输E多种运输方式结合，促进了多式联运发展 七保险条款：由双方协定通常按CIF或CIP价格的11%计算 八检验条款 九违约条款 十不可抗力条款 构成不可抗力条件：A要是在订立合同以后，合同履行完毕之前发生后的，并且是在订立合同时当事人所不能预见的B要不是由于任何一方当事人的过失或疏忽行为所造成的，即不是由当事人的主观原因所造成的C要是双方当事人所不能控制的，而这种事件的发生是不能预见、无法避免、无法预防的

60.有关贸易术语的国际贸易惯例：A＜1932年华河——牛津规则＞B＜1941年美国对外贸易定义修订本＞C＜2000年国际贸易术语解释通则＞D＜1958年纽约公约＞

61.FOB：指卖方在合同规定的装运港把货物装到买方指定的船上，并负责承担货物在装运港越过船舷前的一切费用和风险（不包括运费、保险费，只包括货物价值）

62.CIF：指卖方负责租船订舱，按期在装运港将合同规定的货物装上运往约定目的港的船上，办理保险手续，并负责支付运费和保险费（成本+运费+保险）

63.CFR：是由卖方负责运输安排，买方负责保险（成本+运费）

64.出口合同的履行程序包括备货、催证、审证、改证、租船订舱、报验、报关、投保、装船、制单结汇

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65.进口合同的履行程序，包括开立信用证、租船订舱、办理保险、审美付款、接货报关、检验、索赔

66.出口信贷：指一个国家为了鼓励出口，增强本国商品的竞争能力，通过本国银行对本国出口商或国外进口商提供的贷款 67.卖方信贷：指出口方银行向本国出口商提供的货款 68.买方信贷：指出口方银行向外外国进口商提供的贷款

69.国际技术贸易的形式：一许可证贸易、支付条款：A一次支付B提成支付CA与B相结合 二技术咨询服务三交钥匙工程承包四合作生产与合作研究五技术补偿贸易六国际特许经营 许可证贸易，又称许可贸易，是交易双方以签订技术使用许可协议的形式所进行的技术贸易，即通过签订许可证协议，许可人允许受许可人在一定条件下使用他的专利、商标或专有技术，而由受许可人支付一定的报酬，作为取得此项使用权的价格的交易。 技术咨询服务：指技术贸易的一方利用自已掌握的技术、信息、经验和技术条件，包括雇佣的工程技术人员、技术设备和技术资料等，协助另一方完成某项特定的技术经济任务，达到双方商定的目标。 交钥匙工程承包：指工程承包主负责完成从拟订建设方案、设计采购设备、土木工程、安装调试到人员培训等全部工作，直到项目建成、验收合格之后才交给委托方的一种工程承包形式。 技术补偿贸易：指技术输出方向技术输入方提供制造某种产品的技术、机器设备、原材料或零部件、技术服务在一段时间内，由输入方用进口技术和设备生产的产品或所得的收益补偿给输出方的技术与设备价款的贸易方式。

70.特许专营：指一家已经取得成功经验的企业，将其商标、商号名称、服务标志、专利、专有技术以及经营管理方法或经验转让给另一家企业使用，由此收取特许使用费的交易合作形式

7.国际技术转让的动机:一缺乏利用技术的能力二挖掘其他市场与潜力三获得充分的补偿四适应适定的市场环境五有利于产业技术标准化 72.国际技术转让的战略：一延长技术生命周期战略二扩大技术效用战略三寻找出路战略

73.国际工程承包的特点：一差异性大二综合性强三项目周期长、风险大四合同金额大，竞争激烈五合作范围广六履行方式的连续性七贸易壁垒盛行

74.进入国际市场的主要模式：一出口打入二合同打入三投资打入

75.制定国际竞争战略的着眼点主要包括区优势、规模经济、学习经济、政策适应和市场适应等要素

76.国际市场产品管理的特殊性：一国际市场需求的特殊性 A国际市场顾客在使用习惯上的差异B国际市场顾客在使用用途上的差异C各国市场产品标准上的差异D国际市场顾客在产品基本要求方面的差异 二国际市场产品开发、生产和销售的特殊性 77.国际市场产品开发的基本策略：产品延伸二产品适应三产品创新四国际产品 78.影响国际营销定价的主要因素：成本、供求、关系、竞争、关税、中间商环节

79.国际市场商品价格类型：一国家龚断价格二以跨国公司的国际市场经营为代表的国际龚断价格三世界自由市场价格 80.国际市场定价策略：一市场领导价格策略二市场跟随价格策略三进攻性价格策略

81.国际市场的中间商按照是否拥有商品的所有权可以分为经销商和代理商，经销商指以自已的名义购买商品，拥有商品所有权并承担商品销售风险的中间商；代理商以自已或委托人的名义销售商品，商品的所有权属于委托人，代理商不承担商品的销售风险 82.企业在进行渠道决策时，总要考虑产品、环境、市场、出口企业自身条件等因素

83.国际促销的特殊性：一促销的对象不同二面临的营销环境不同三在传播渠道政策等方面存在很多不同点四国际促销常常受到国际关系因素的影响

84.广告标准化：指在不同国家和地区，采用相同的广告策略、广告信息和创意以及尽可能多相同媒介 优点：可以降低广告制作成本和广告方面的管理费用，有利于在全球范围内树立统一的企业形象 缺点：不适应各国的市场需求

85.广告多样化指针对不同国家和地区分别做不同的广告 优点：可以充分考虑不同国家和地区的特殊性、针对性和适用性比较强 86.企业是否实行标准化的广告决策要考虑的因素：一各国的消费者与购买动机是否一致二市场的共同点三产品的性质和潜在市场的大小 87.国际市场促销的障碍：一促销对象的购买习惯和购买心理难于把握二促销费用高昂且不易把握三难以获得有效的促销媒介四受本国与道国关系及母国国际形象的影响。

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