况提出建议，是一次十分重要的技术交流。 oracl e的介绍安排三家公司中的最后一家公司。其他两家公司介绍结束时，

oracl e的总监走进了客户的会议室。两个小时过去了，她的介绍结束时，客户

们纷纷起立，爆发出一阵阵掌声，当场决定使用 oracl e数据库。 将客户与演讲者关在一起两个小时，客户走出办公室的时候，当场就决定进行采购，这 就是销售演讲的最高境界。

作为一位销售代表，应该创造尽可能多的机会进行销售演讲，并尽可能请到重要的客户 来参加。如果一位销售代表每个月做三次销售演讲，每次有十五个重要客户参加，一年下来

就有了四百多个潜在的重要的客户。除了对客户，销售代表应该定期地向支持销售的部门介 绍销售的状况，让他们明白销售工作的优先级。当他们知道客户的重要程度之后，销售代表 才可以放心地让他们帮助进行销售。销售代表与支持销售的工程配合良好后，完全可以安排 工程师单独去客户那里工作。 第二节 演讲的四个步骤 案例 38：小戴尔的故事

北京电信是重要的客户，已经订购了不少产品。北京电信下属六个分局，每个分 局都有自己的采购渠道。销售代表只能打入一些电信局，还没有办法完全占据这 个市场。有什么办法能够使自己成为北京电信的长期供应伙伴。

怎样能够与北京电信建立长期的合作关系？这位销售代表计划采用一个大

型的会议来确定这种合作关系。

销售代表开始通过自己的合作伙伴来帮助组织这个会议，销售代表先与这个

合作伙伴确定了名单、时间、地点和会议的主题。销售代表计划将要在这个包含 了所有北京电信的重要客户面前做一个半小时的演讲，这是一个很大的挑战。

为了这个重要的会议，销售代表开始准备演讲内容。他首先研究了参加会议

的客户的情况，他们有技术背景吗？他们对自己的公司了解程度怎样？他们向哪 几家竞争对手采购同样的产品，他们的关系如何？主要客户的名字、年龄和他们 的爱好。由于销售代表要使用笔记本电脑和投影机来演示，所以将内容作成

powerpoi nt 的文件，他尽量归纳这些文件，使页数减少到大约十页。主要内容

确定之后，销售代表开始想办法使演讲精彩起来，销售代表设计了能够立即抓住 客户的开场白和一些引人入胜的故事来说明自己的观点，还有颇具煽动性的结束 语。

会议开始的前一天，销售代表把自己关在公司的会议室里进行演练。演练中，

他检查内容是否合乎逻辑，段落之间的转换是否合理，调整文件的页数、讲话时 间和提问时间的分配。这天下午他花了三个小时来演练。从会议的计划到会议的 开始，销售代表用了一个月的时间计划，准备和演练，会议时间终于到了。他从 一个小故事开始了自己的销售演讲：

“一九八四年，在美国的德克萨斯州州立大学，一个大学三年级的学生急匆

匆地从教室跑回宿舍。宿舍里到处堆满了各种各样的电脑零件，他将这些零件整 理好，藏在床底下和卫生间里。刚刚收好，一对五十岁左右的夫妻就到了门口，

今天这个年轻的学生和父母要进行一个重要的谈话：父母坚决不同意这个大三学 生退学去自己开公司。父母不明白他们的孩子出了什么问题，放着很好的医学专 业不去读，却要去自己生产电脑，认为这个孩子的理由不太现实，他希望根据客 户的要求组装电脑并直接将电脑买给客户向 i bm挑战，这在当时是不现实的。三 个人谁也说服不了对方，最终他们达成了一个协议：先休学一年，如果这家新开 的电脑公司在一年以内没有起色，他还要回到大学继续读完他的学位。” “十六年过去了，这个小伙子没有回到大学攻读他的医科学位，而以他的名 字命名的公司已经成为世界上最大的个人电脑公司，这个小伙子也成为了全球四 十岁以下的全球首富，这个小伙子就是迈克尔戴尔，他创办的公司就是戴尔计算 机公司。戴尔公司就凭了一个简单的理念创造了信息产业的一次革命。这个理念 就是“安定单生产，直线订购”，下面我们就一起看一看一个简单的理念会给客 户带来什么益处使得客户不断地采购戴尔电脑。”

一个半小时过去了，销售代表的演讲按时结束了，销售代表走下讲台的时候， 听众中爆发出了一片掌声。接下来是客户的讲话和午餐。通过这次会议，北京电 信认可了戴尔公司和产品，并开始大规模使用戴尔的电脑。

一个成功的销售演讲包含计划、准备、练习和演讲四个步骤。计划的目的是 确定演讲的目的以及时间、地点和参加的人员。在准备过程，销售代表根据客户 的要求安排和设计演讲内容。销售代表作为演讲人，在演讲前的练习过程可以保 证演讲的质量和影响力。在客户面前的演讲是整个演讲流程的最后一个阶段。 一个好的演讲需要进行充分的设计和准备。案例中的销售代表计划用一个大 型的销售会议使公司成为北京电信的长期合作伙伴。在计划过程中，他通过一个 合作伙伴邀请到重要的客户并确定了时间、地点和主题。首先，销售代表要回答 下面的问题：为什么要做这个演讲？希望达到什么目的？然后销售代表应该分析 自己的客户，包括客户的经验、知识背景、需求和目标，最后要确定演讲时间和 环境。通常一个重要的销售演讲可能是在很早以前就开始计划了。

一旦开始准备讲演内容的时候，销售代表就进入准备阶段。准备的第一步是 理清自己的思路，结合演讲的时间长短确定内容。现在销售代表通常用笔记本电 脑与投影机直接相连，将内容投影到幕布上。这样销售代表就需要将讲演的内容 用电脑做成 powerpoi nt 文件。编辑文件时，销售代表要注意下面几个因素： 注意事项 要求 文本

字体不要小于十八号字 图片

不要滥用 powerpoint 中附带的图片库，只有对内容有增加时 再使用 空白

尽量使空白的部分比较均匀，不要出现左右或者上下分布不 均匀的情况 颜色

有些颜色在电脑的屏幕上和实际投在屏幕上是不同的，例如 黄色。所以在搭配适当的颜色时，要考虑到实际的投影情况。 另外颜色应有明显的对比，注意是否在同一页使用了相同或 者相近的颜色 细节

没有一个听众会伸长脖子去仔细地看幻灯片中的细节，听众 都会选择仔细地倾听演讲者的声音。所以不要将一大堆细节 放到幻灯片中。有时，一些数字和结果是非常关键的，这时

可以另做一份手稿，在手稿中详细列出这些细节

没有一个人天生就是一个演说家，演说家在上台之前会对着镜子精心地设计 和练习每一个细节。如果销售代表是第一次讲一个全新的题目，销售代表应该至 少在演讲前花两倍的时间来练习。尤其对于新手，充分的练习可以使自己从刚刚 上台的紧张中解脱出来。

计划、准备和练习结束后，演讲的一切才准备就绪，可以登台亮相了。前期的成 果在这个时候将全部显现在听众面前。 第三节 肢体语言和表情 案例 39：表情与谋杀

一个女人谋杀了他的男友并谎称有人抢劫了他们并杀死了她的男友。警察来到现 场之后，很容易地识破了她的谎言。警官有什么绝招吗？ 一天夜晚，警察局接到从海边打来的报警电话。一个女人在电话里称她和他