如何把腊鱼卖给不下厨做饭的人——街头巷尾生

意经

今天在团队早会的时候， 我向同事们分享了一个真实的营销案例， 是我本人亲身经历的事情，案例题目是 “如何把腊鱼卖给不下厨做饭的人 ”。

我一个朋友是做直销产品的， 在市区有个门店， 有一天我去他那里拜访，又碰到了另外几个朋友也在， 大家就一起闲聊起来，这时候从外面进来一个挑着箩筐的中年小贩，进门就吆喝： “老板，买腊鱼吗？我这里有本地最好的腊鱼。 ”

我们当时正在聊天，谁都没有心思搭理他，我朋友（老板）就说： “不需要，你走吧。 ”

小贩说： “老板莫急， 你先看看我的腊鱼再说嘛， 我的腊鱼是从云集 （地名）的河里捞上来的，你也晓得，云集是在湘江的上游，水质好，无任何污染，你吃我的鱼绝对放心。 ”

老板道： “这还不是你自己说的，谁知道是不是真的？ ”

“纯野生鱼现在很少了，我是自己家里有船，每天都到河里去打鱼，自己打、自己烘，所以我的鱼大小都不一样，但是价格都一样，绝对不卖你高价钱。 ”

老板道： “我不需要，我屋里又不开伙（不做饭）都在外面吃，买你的鱼没有用啊！ ”

小贩接着说： “老板，一看你就是做大生意的人，天天在外面吃，现在外面的东西不健康， 你都不晓得是什么油炒的菜，自己做饭吃最安全最实惠。 ”

老板道： “我不晓得搞饭吃，老婆也没在身边，买鱼也没用。 ”

小贩说： “老板，你就搞错了，我这鱼做法最简单了，只要把鱼放在锅

里蒸一下就可以吃了， 一点不麻烦，我这里还有豆豉辣椒， 放在一起蒸，绝对比店里的味道好。 ”

老板说： “我还是不要，我经常在外面走，在家的时间不多，莫浪费钱了。 ”

哈哈，我们本来在聊天的都被他们的谈话吸引了，有意思，这个小贩的

口才不错啊， 我们就围过来看看他怎么说服老板买他的鱼， 小贩看我们围过来，就说道： “你们老板都是赚大钱的人，我做点小生意也难，但是我做生意也有原则，绝对不坑人、不少称，一分钱一分货，你们看我

的鱼，烘得很干，不像别人的鱼很湿重称， 大家再闻一下， 鱼味道好香，是我老婆拿杉木灰烘的， 要烘很久才可以烘到位， 我撕点给你们尝一下，你们看味道好不好吃？ ”

小贩接连使用 “望、闻、尝 ”三板斧，搞得我们都不好意思了，这时候小贩又说话了： “老板，你不是说要经常出差？我告诉你，把鱼放剁辣椒蒸好装瓶子里，起码可以保 5 天不得坏，你带出去吃也方便，外面的菜也不合口味，还是自己屋里做的东西好吃。 ”

老板这时候也不好意思了，就问道： “好多钱一斤？ ”小贩说： “我一般是卖 40 块一斤，今天你们这些大老板都在这里，我就卖 36 块一斤，买 3 斤还送一瓶豆豉辣椒酱， 3 斤鱼我估计一家人吃也就个把星期就吃完了，到时候你们要鱼再打我电话咯。 ”

我这时说道： “你这老板鱼也卖得太贵了吧，我上次在菜场买腊鱼只有

30 块，你卖 36 块还说给我们优惠了。 ”小贩不急不忙的说道： “老板啊，

你要看一下货，菜场卖的是什么腊鱼？都是死水潭里的鱼做的，哪里吃

得啊！我这里是纯野生鱼，我天天去河里捞，一个礼拜还搞不得百巴斤

鱼，直接卖新鲜鱼都要 10 多块钱一斤，还要去鳞去内脏、还要放佐料腌制、还要烘干水份，还要工钱，你买 3 斤我还要送你辣椒酱，菜场里卖的辣椒酱你不得吃，你也晓得现在自己做的辣椒酱出钱都买不到啊，你说我赚了什么钱咯。 ”

小贩的一番连珠炮就将我击退，这时候老板开腔了： “好咯，今天看你蛮会推销的，我今天就买你 3 斤鱼， 108 块钱数字也吉利！ ”小贩回道：“谢谢老板，我看你这些朋友都不是一般的人，不是老总也是老板。来

你店里卖鱼也是缘分，老板你是带财的人，跟你交朋友肯定都会发财！

今天大家一起都买点鱼，一起年年有余，个个都发大财！

”

老板听完之后，沉默了一会儿对我们说了一句话： “今天，我们大家算是看到了什么叫做 “销售高手 ”，给我们上了生动的一课，我建议大家每个人买 3 斤鱼算是回报他吧！ ”

就这样，小贩把腊鱼成功的卖给了本来没有消费需求的老板和他的朋友们，我们 5 个人共购买了 16 斤鱼，总计 608 元。（老板比我们多买了一斤）