销售部2013工作总结

新的一年即将到来，在即将结束的2013年里，国家对房地产市

场进行了从08年以来最为严酷的政策性调控。从土地供应加大、住房结构调整、有效住宅供应放量、限购限贷、提高首付及贷款利率、现价等一系列的政策的出台，让中国房地产出现了不一样的两重天地。一、二线城市房价的快速上涨和三、四线城市的成交价下滑，销量减少，甚至“鬼城”成了不少城市的房地产的形像代言。但十堰却在这样的大环境下有了一点自己的个性。

一、价格趋稳：从年初成交5986元/㎡到12月降至5800元/㎡，整体趋稳。但大的形势下行十分明显。

二、区域价值更加清晰化：全市上市楼盘的均价从去年全城都是5、6千一平米，到现在最低3600元/平米到最高9000元/㎡逐步恢复到地段和价值基本匹配。

三、整体放量迅速且量大：每月新报建项目及取得预售证的项目都是2012年的2倍以上，成交量也呈现了翻翻的特点，4200元—5800元/㎡的价格成为成交的主要价格区间。高价位盘冲击较大。

四、全年成交基本是前一年的一倍：将近12000套的销售量和去年6657相比数量非常值得关注。销售平均户型面积从106.8㎡下浮到103.9㎡户型更加刚需化。

虽然这一年市场形势的多样和复杂化比以往任何一个年度都更加多变，但我们的森嘉·幸福里从销售量还是销售价格都占据了十堰销售的榜单来看，是有可以肯定和总结的地方。这也和公司领导的决

策，全体员工的努力，各个部门的配合是分不开的。虽然在基本达到年初制定的目标同时，但也存在些不足和问题需要改进和提高。现对2013年度工作情况作一个重点总结，为下一年度工作得到更好的提升与帮助。

一、 年度销售数据总概

2011年项目通过两次售卡、两次开盘和加推的基础上，我部门在上市435套的基础上（不含还建59套，顶楼15套），截止12月31日共完成住宅销售360套，销售率82.76%，其中签约344套，签约率达到95.6%。销售额：256935507万元，销售面积约：39382.47㎡，全年销售回款约234884676万元回款率91.42%。 二、 年度活动数据及总结

2013年市场是变化多端的市场，经历了一季度第一个月的开盘后，项目并没有进入本因到来的热销期，突然的转冷。经过快速挖掘问题及调整项目进入一个平稳销售期。二期开盘在吸取了一期不足经验后，虽然取得了一些成绩，但是一些错误的决定也对后期销售带来了影响。从下面一些数据中可以看到一些问题：

第一：一期1月12日售卡，售卡277张。1月25日借势开盘，在推出的279套房源中，销售114套。畅销、张湾区的价格标杆等形像成为了一时的市场主要印象。但销售率40.1%，VIP卡转换率41.2%的现实足以说明并没有达到预期的销售目标。在这里可以总结出几点问题：

1、售卡数量严重不足，人为的降低售卡数量是本项目销售中的第一

次失误；

2、前期客户调差不够准确，对日后定价产生了一些误导，导致部分房源销售出现瓶颈；

3、项目前期的过度乐观情绪遍布了整个公司，项目对外宣传一直处于零宣传状态。

4、置业顾问销售任务及责任不清，销售能力无法有效的发挥出来。 第五：项目产品特点置业顾问掌握不清晰，对客户引导不足。 针对以上问题在3月份做出快速调整：

1、启动全面宣传，启动户外、网站、报纸等主流媒体宣传，辅助DM单的专业厂发型及短信群发。提升项目对外知名度及形象。 2、对滞销户型做价格调整，满足市场对价格较大关注的客户需求。3、3、适时的推出各项优惠活动，如：老带新、特价房。

4、启动看房样板间，满足客户对产品的了解需求。根据样板间的开放做出了K1、C户型的调整建议，并组织看房活动。

5、加大置业顾问的培训，针对活动、房型特点（A、B）做细部讲解。将每个置业顾问的工作特点融入到日常的管理中。

6、制定相应的销售任务和提成制度，在激励员工工作积极性的同时，给员工一定的压力。满足置业顾问的工作能动性。

7、选择性的参加一些社会活动，如相亲节等提高项目在目标客户群的知名度。

通过以上的调整，销售逐步进入到一个平稳销售期，一期部分滞销房源得到了有效的销售，截止到二期开盘前一期销售房源204套，

未售房源75套，销售率73.12%。也对二期销售起到了很好的铺垫作用。

第二：在保持一期销售成果的同时，二期的销售启动成为项目是否能够完美收官的关键，在确定了回避与大项目同期上市的冲突后，5月11日启动售卡截止7月20日开盘售卡127张 ，开盘当日推出房源156套，销售79套。销售率50.6%，转卡率62.2%的数据都高于一期销售。这样的成绩取得和前期做的各项工作是分布开的。

1、启动日进斗金的政策，满足了客户快速认筹VIP卡，主要成交集中在第一批认筹的客户中。在对还持有一期VIP卡的客户给予适当的优惠，化解开盘可能带来的矛盾冲突。

2、合理的制定销售价格，对一期滞销户型有效的价格倾向，引导客户选房。为后期房源销售做到了铺垫。

3、根据项目现状结合市场情况制定9月至2014年元月销售任务，并分解到每个月，每个人。加之相应的奖励政策，再次有效的提高了员工的工作积极性。根据任务重，难度大的特点，公司给与的大力支持，除已有的中奖政策外，还启动了合作单位与公司员工共同分解任务的办法，真正的做到了全员销售。

4、销售任务的制定和政策的扶持并不是确保销售业绩得到快速提升法宝。执行才是硬道理。工程部也全力配合销售部，启动了样品展示区的建设，这在整个十堰还是独一份。于此同时，我部门结合分析数据及时启动东风公司各专业厂的巡展活动。将项目的信息直接送到目标客户群中。在活动开展的同时，启动团购活动，将最优惠的价格送