案例2:从脆薯项目看领先的专业供应链解决方案提供商建设之路

一、偶遇豆农，捕获模式创新灵感

八月的上海，天热得发了狂。太阳刚一出来，地上已经像下了火。而比外面天气更热火朝天的是郑明物流的杨总和他带领的脆薯项目组，一年一度的土豆收割季马上又要开始了，他们正在为打好今年这一仗而充分的准备着。还不到上班时间杨总已提前到办公室，开始编排脆薯项目的工作计划了。一阵清脆的电话铃响打断了他，“杨总早，黄总通知明天上午公司总部1号会议室召开公司战略发展大会，请您就脆薯项目进行工作汇报。”总裁办小徐打来电话。

放下电话的杨总，不由感慨时间过得好快，转眼间脆薯项目已实施了两年之久。他回想起前年跟着黄总意外发现脆薯商机的精彩之旅。前年8月，黄总一行人风尘仆仆地来到绿草如茵、牛羊成群的呼伦贝尔大草原。蓝天白云，茵茵青草气息，漫步其中，黄总的目光被不远处的田间土豆丰收的景象深深吸引。黄总的脚步不觉加快，快步向土豆田走去，却发现几户豆农坐在田埂上，愁眉不展。黄总一行人有些好奇，便上前与豆农搭话。

原来豆农在为这些新鲜土豆需要运到一个叫脆薯的食品公司而发愁。脆薯食品坐落于哈尔滨，为全国的麦当劳、肯德基等快餐连锁供应薯条。黄总脚下的这片广袤的土地就是脆薯选定的土豆供应基地之一，每年8月底9月初，这里都会有大量土豆需要运往哈尔滨。距离远、车辆少、运输水平也不专业，而土豆保质期又短，若不能及时运到脆薯，搁置时间一长就会出现破皮、薯肉变质等情况，一旦被脆薯拒收，豆农一年的辛苦劳动就白费了，所以，每一年的土豆丰收季反倒成了豆农的焦虑期。作为专业从事冷链物流20年的郑明老总，黄总深切体会到豆农此刻的心情，不禁开始思索，如何解决豆农土豆的运输问题。脆薯项目由此开始浮出水面。

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图1 脆薯公司土豆产地与加工基地

一行人返回上海后便着手与脆薯公司联系。令人兴奋的是，运薯难问题也是脆薯关心的一大问题。于是，郑明与脆薯的合作一拍即成。随后，黄总带队前往脆薯内蒙古产区、黑龙江产区及脆薯工厂进行市场调研，获得如下重要信息：

（1）每年的土豆收购季节（8月中旬到9月底）的一个月时间之内，脆薯公司要完成20万吨的土豆收购。每辆货车装运30-45吨土豆，共需4500-5500车次的运输，平均每天要完成150-200辆货车的收购任务，短期集中的运输任务难于应付。

（2）脆薯寻找了几十家供应商的车队承担运输任务，车队供应商众多，工厂、农场、车队关系复杂，再加上各个农场收割时间不统一，车辆运输缺乏统一调度，造成车辆资源的浪费。

（3）脆薯公司的土豆生产基地分布在内蒙古的多伦、蓝齐和呼伦贝尔等地，距离主产区平均距离在1000公里以上，而土豆又是会呼吸的生命，温控不合适太热太冷都会影响土豆质量，远距离在途质量控制存在挑战。

（4）每天200辆左右的运薯车集中到达哈尔滨，在厂区门前排起长龙等待入场前质量检验与入库作业。造成道路堵塞，黄牛盛行，夹号、插队现象严重，偷土豆、偷车油、偷轮胎等事件时有发生，秩序难于维持。土豆入厂、质检、入库协调存在困难。

（5）为维护货源，脆薯要于年初与豆农提前签订采购合同，并于春季土豆播种季节提前预支30%货款供豆农完成种植任务。完成交易后，豆农根据交易数

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量、土豆鉴定等级的单据，于60天账期之内拿到交易款项。土豆根据个头大小、是否破皮、是否变质发芽等划分等级，一等品每吨1300-1500元，破损严重的650-780元。计算下来，每个收购季脆薯公司要集中支付2亿多的货款，造成脆薯公司短期资金筹集与账目处理的压力。

（6）另一方面，在半成品销售方面，脆薯的客户基本上都按照自己的采购计划，按期按量采购，半成品积压严重，有的甚至积压了两年之久，库存资金占用巨大。

（7）另外，脆薯对土豆的质量要求很高，土豆淀粉、糖分含量等都需要控制在一定的标准之内，所以，在土豆的成长过程中，脆薯随时需要调用大量的人力为豆农提供土豆品质质量抽样检验，土豆的质量检验与控制也是牵涉脆薯很大精力的一件事情。

发现这些问题后，黄总陷入了沉思，原来脆薯的问题远不止运输土豆那么简单。客户的困境就是我们的机遇，既然脆薯公司在采购、运输、销售、质量控制、资金链等多个方面都存在问题，那郑明应该在多个环节大有可为。这有可能就是公司打破传统业务模式，寻求转型创新发展的突破口啊，黄总思考着，不由得兴奋起来，立即召集公司副总们和郑明研究院的教授们开起了项目研讨会。

黄总直入主题说：“今天叫大家来是讨论讨论我们应该通过什么样的方式介入脆薯项目，通过我们的调研发现，脆薯项目不止是运运土豆这么简单。”他随后将脆薯调研的发现跟大家分享了一下，接着说：“请大家集思广益，看如何帮助脆薯公司解决经营之困，同时又能开拓咱们郑明的业务，如果能够有创新的点子突破传统服务方式就更好了。”

公司郑副总首先发言：“脆薯公司的土豆运输紧张，收货现象混乱，等待时间长，很多时候是缺乏运输资源整合与计划的原因。郑明作为20余年专业冷链物流经验的公司，我们有实力签下这块运输整合业务。”

作为陪同黄总发现脆薯项目的杨总接着说：“郑总说的对，我们公司在冷链物流的专业水平和运输能力，应对脆薯的运输峰值问题应该没有问题。但是，正如黄总所说，脆薯困境不止涉及运输问题，其他问题我们能否有所作为呢？土豆的集中入库问题、土豆的质量控制问题、脆薯短期的资金需求问题等，这里面有没有我们也能做的一起打包到项目中呢？”

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这个时候，设身处地为郑明动脑筋、出主意的老杨总发言了。他说：“我感觉现在是到了郑明要突破自己的时候了，大家都知道当前中国冷链物流企业绝大部分都停留在提供仓储、运输等最基本的服务层次上，我们郑明当前的业务也是传统的仓储、运输，随着市场环境的变化和生产要素成本的提升，郑明当前的盈利能力面临下降的风险。郑明要有更大的野心，应该有更大的作为与胆识尝试更先进的业务模式。我们不妨在脆薯项目上动动脑筋。不知道研究所的教授们有没有好的注意？”

“老杨总一席话说到了我的心里，郑明业务转型升级是必须要走的路啊！”黄总说。

这时，来自郑明研究所的孙教授提出了攻关方向：“我们不妨把土豆种子到消费者口中的薯条这个过程的链条梳理出来，从这条相互衔接的链中找到不协调不通畅的环节和涉及到的相关利益方，针对问题考虑郑明可以为谁提供什么服务，以使这条链变得更通畅、更高效，同时实现郑明的盈利，这就是供应链的思维。我们不妨尝试提供一站式的供应链解决方案。”

“一站式供应链解决方案？”大家一听，都起了兴致。

研究所的储教授接着孙教授的发言继续解释道：“当下，物流业发展已不再仅仅停留在运输、仓储、搬运、装卸等传统活动上，物流与制造业、物流与金融、物流与贸易的融合发展趋势越来越明显。针对于制造业物流服务商，从原材料采购到产成品送到客户手中，甚至产品回收的整个供应链条所涉及各个环节都有物流服务商可以掘金的盈利点。

拿脆薯项目来说，郑明经过几轮融资现金流充足，我们可以尝试为脆薯提供供应链金融服务吗？以我们的专业冷链质控水平，我们可以为脆薯提供土豆全程质量控制服务吗？总之，我们的思维要转变到为客户提供服务尽量让客户解放到其核心业务上去，我们来做供应链服务解决方案提供商。”

与会人员都满脸赞叹，不由得说“真是听君一席话，胜读十年书”。这次会议之后，在黄总的带领下，对脆薯薯条供应链的改造方案最终形成。

从前端的土豆种植、采购，到中间的运输、收货，再到末端的销售、配送等环节，郑明都融入了自己的足迹，使得采购、存储、配送等环节紧紧相依。公司还根据脆薯的需求，增加了贸易代理、垫付、结算、质押、分销执行等金融物流

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