改进意见和建议，起到信息双向传递的作用。
15. 下列推销活动分析的方法中，可能运用到环比动态比率计算的是( ) A. 动态比率分析 B.构成比率分析 C. 相关比率分析 D.量、本、利分析法
答案：A
解析：10-241.推销活动分析的方法主要有四种：（1）绝对分析法。（2）相对分析法。根据分析的不同目的要求，相对分析法主要包括相关比率分析、构成比率分析和动态比率分析。其中由于采用的基期数值不一样，动态比率分析又分为定基动态比率和环比动态比率。（3）因素替代法。（4）量、本、利分析法。
16.影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动向是指（ ） A.销售机会 B.销售风险 C.市场环境 D.市场变化 答案：C
解析：11-247.市场环境是指影响企业市场影响活动及其目标实现的各种因素和动向，分为宏观环境和微观环境。宏观环境包括政治环境、技术环境、经济环境和社会环境。微观环境是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量。
17. “每台电脑8000元”，这种订单报价方式是（ ） A．审计报价法 C．估价报价法 答案：D
解析：13-325.订单的报价方式有两种：直接报价法和估价报价法。直接报价法即在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后，直接告知客户产品的价格是多少。例如：“每台电脑8000元”；“每张桌子500元”；“每10单位为1箱，每单位优待价为5000”。估价报价法即如果客户需要的产品企业库存里没有，必须根据客户的具体要求为客户量身定做，那么，只能在复杂准确的估价后才能向客户报价。
18.将企业生产的产品交到客户手中的过程是（ ） A.订货 B.发货 C.退货 D.备货 答案：B
解析：13-329.发货，就是商品交运，是指将企业生产的产品交到客户手中的过程。产品能否及时、安全、准确地到达客户指定的地点，将直接影响到顾客满意度，直接决定货款能否按时全额收回。一般来说，发货管理主要包括
B．间接报价法 D．直接报价法
以下内容：（1）备货；（2）编制货物发运分析单；（3）检验货物；（4）联系车船；（5）装车（船）；（6）投保；（7）寄送装车（船）通知。
19.以下选项中，不属于售中服务内容的是（ ） A.帮助客户了解产品 B.帮助客户挑选产品 C.提供代办业务 D.为客户提供便利 答案：D
解析：14-359.售中服务是在买卖过程中，直接或间接地为销售活动提供的各种销售服务。售中服务主要包括以下5项内容：（1）帮助客户了解产品；（2）帮助客户挑选产品；（3）满足客户的合理要求；（4）提供代办业务；（5）现场操作。选项D属于售前服务的内容。售前服务的主要内容包括：（1）通过广告宣传使顾客知晓；（2）提供良好的购货环境；（3）为顾客提供便利；（4）服务电话；（5）免费咨询；（6）复杂产品提供客户培训。
20.评估中间商时最为重要的标准是（ ） A.控制性标准 B.适应性标准 C.经济性标准 D.创新性标准 答案：C
解析：15-398.如果制造商已存在几条营销渠道，就要选择出能满足制造商长期发展目标的渠道。制造商一般会依据经济性标准、控制性标准以及适应性标准来评估渠道的性能。在这三项标准中，经济性标准最为重要。
21. 通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略是（ ） A.客户满意度 B.客户忠诚度 C.客户行为管理 D.客户关系管理 答案：D
解析：16-422. 客户关系管理（CRM），是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。CRM的营销目的是想法设法留住现有顾客，从取得市场份额转向取得顾客份额，从发展一种短期的交易转向开发顾客的终生价值。总之，CRM的目的是从顾客利益和企业利润两方面实现顾客关系的价值最大化。
22.在筛选客户时，销售人员要了解客户对产品的购买率、付款情况等，这体现的筛选依据是（ ） A.收益性 B.安全性 C.合作性 D.未来性
答案：C
解析：16-435.筛选客户的依据有五个：（1）客户全年购买额。将1-12月份的交易额予以统计。（2）收益性。即该客户毛利额的大小。（3）安全性。销售人员要了解货款能否足额回收。（4）未来性。销售人员要了解客户在同行中的地位及其经营方法，分析其发展前途。（5）合作性。销售人员要了解客户对产品的购买率、付款情况等。
二、多项选择题(本大题共6小题，每小题2分，共12分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。
23．从狭义的角度看，谈判利益包括( ) A．价格 C．投资回报 E．增进社会福利
答案：ABCD
解析：1-11.谈判利益可以是狭义的，诸如价格、利润空间、投资回报以及个人报酬等；或者是广义的，诸如改善彼此的关系、遵循平等的原则或增进社会福利等。无论对利益是狭义或广义的理解，谈判者都理性地追求提升自己的利益，追求自身利益最大化。
24．谈判准备活动的一般过程包括( ) A.确定目标 C.伙伴选择 E.谈判计划的制定
答案：ABCDE
解析：5-85.谈判准备的一般过程是围绕确定谈判目标、进行谈判可行性分析、选择谈判伙伴、选择谈判人员和制定谈判计划来进行的,也可称为“5P”程序。据此，谈判者就可以形成一个完整的谈判方案，以此作为谈判活动的指导。
25.提问的技巧包括（ ）
A.有目的的提问 B.善于追问 C.有准备的提问和随机提问相结合 D.把握提问的时机 E.合理进行提问的人员分工
答案：ABCDE
解析：8-178.提问的技巧有以下5个方面：（1）把握提问的时机，不随意提问。（2）有准备的提问和随机提问相结合。（3）有目的的提问。（4）合理进行提问的人员分工。（5）善于追问。
B．利润空间 D．个人报酬
B.可行性分析 D.谈判人员选择
26.英国文化的特点（ ）
A.自信、好强、严谨 B.注重相互信任的朋友关系 C.讲究绅士风度 D.等级观念根深蒂固 E.喜欢通过迂回曲折的方式陈述自己的观点
答案：CD
解析：9-204.英国人有着很强的民族自豪感和排外心理。一方面，英国人讲究绅士风度，善于交际，讲究礼仪。另一方面，英国人又有岛国的保守性，对新事物不敏感，办事注重传统，喜欢按程序进行，等级观念根深蒂固。在决策时，英国人比较重视个人能力，而不倾向于分权和集体负责。选项A属于德国人的文化特点，选项B属于法国人的文化特点，选项E属于日本人的文化特点。
27.推销总结报告的内容包括（ ） A.确定目标 B.取得的成绩 C.存在的问题 D.原因分析 E.改进措施
答案：BCDE
解析：10-244.推销总结报告是推销人员对工作效率的自我诊断，也是企业销售组织的管理者检查、指导和帮助工作人员的重要依据。推销报告具体应包括以下四项内容：（1）取得的成绩；（2）存在的问题；（3）原因分析；（4）改进措施。
28.终端陈列的组成要素有（ ） A．产品陈列 C．分销设备全面 E．备货发货
答案：ABCD
解析：13-336.终端陈列由以下4个要素组成：（1）产品陈列。（2）附属性广告制造氛围。（3）分销设备要全面、有个性。（4）信息传递。备货发货是终端陈列的前期工作，备货发货之后商品最终到达终端市场，即销售渠道的最末端，是厂商销售的最终目的地。
B．附属性广告制造氛围 D．信息传递
非选择题部分
注意事项：
用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。
三、简答题(本大题共6小题，每小题6分，共36分) 29．谈判过程中冲突与合作的关系主要包括哪些方面? 2-27.答：（1）谈判是合作与冲突兼而有之的过程；