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谈判与推销技巧预测模拟一

课程代码：00179

请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。

选择题部分

注意事项：

1．答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。

2．每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。

一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。

1.商务谈判的核心议题是（ ） A．标的物 C．价格

答案：C

解析：1-8 .谈判核心议题是价格。以商业利益为核心必然决定了谈判的核心议题是价格问题，因为价格的高低直接关系到实际所能获得的利益的大小。

2. 谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是( ) A.谈判准备阶段 C.谈判磋商阶段

答案：B

解析：1-9.一次完整的谈判过程包括四个阶段：谈判准备、谈判开局、谈判磋商和谈判终结。(1)谈判准备阶段，谈判各方主要做一些信息、人员和组织的准备工作，以求在谈判中做到有备无患。(2)谈判开局是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程，在此阶段，谈判各方就谈判的目的、谈判的议题和谈判议程进行磋商和确定。(3)谈判磋商阶段是继谈判开局之后进入的讨价还价阶段。在这一阶段，谈判双方根据自己获得的信息，就交易的各项事项、条件进行磋商。 (4)谈判终结，即是一项谈判的结束，谈判各方将谈判的内容和结果以法律的形式确定下来，谈判各方在这一阶段要签订协议。

3.一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形，称之为（ ） A．合作 B．冲突

B．产品的质量 D．产品的数量

B.谈判开局阶段 D.谈判终结阶段

C．索取 D．协商

答案：B

解析：2-25.冲突是一种有关各方意识到相互间可能采取的未来立场不相容，或当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形。

4.下列选项中，不属于谈判者利益的是（ ） ．．．A.关系中的利益 B.过程中的利益 C.组织中的利益 D.原则中的利益 答案：C

解析：3-47.从宽泛的角度认识谈判者利益，有必要区分谈判者的以下三种利益：（1）过程中的利益；（2）关系中的利益；（3）原则中的利益。

5. 谈判力就是( )

A.使谈判者获得有利于己方结果的能力

B.谈判者拥有的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力 C.能够导致有利的谈判结果的能力

D.谈判者拥有的、但却是其他谈判对手所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力

答案：D

解析：4-68.所谓谈判者具有谈判力，意味着谈判者拥有其他谈判方欠缺而对谈判结果或谈判进程发挥关键作用的某种（些）东西，即谈判力能使谈判结果向着有利的方向发展和改变。因此，对谈判力的定义和理解，是与使谈判进程和谈判结果向着有利的方向发展、转变的能力有关的。基于以上分析，将谈判力定义为：谈判者拥有的、但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。

6.谈判预期要达成的结果，即谈判在各项交易条件上所要达到的数量或质量上的标准或程度是（ ） A.谈判目标 B.谈判计划 C.谈判协议 D.谈判方案 答案：A

解析：5-87.谈判目标是本次谈判预期要达成的结果，即谈判在各项交易条件上所要达到的数量或质量上的标准或程度。在商务谈判中，谈判目标是指导谈判的核心，谈判中最重要的磋商都是以谈判目标为依据的，策略的选择也与谈判目标紧密相关。

7.谈判者心理素质的最基本要求是( ) A.责任心 C.协调力

B.自制力 D.意志力

答案：A

解析：5-101.谈判者成熟而稳定的心理素质标志是强烈的责任心、高度的自制力、良好的协调力和坚强的意志力。（1）责任心—谈判者代表着谈判一方的经济利益和目标要求，因此，认真负责是谈判者心理素质的最基本要求。（2）自制力—自制力是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。（3）协调力—协调力是指谈判者善于与他人相处，有良好的人际关系，并能调动其他谈判人员的积极性，协调他们的意志，统一其行动的素质。（4）意志力—意志力是指谈判者具有坚韧的意志品质，不为困难所屈服，不为诱惑所动摇。

8. 下列选项中，不属于应对谈判威胁的技巧是( ) ．．．A.先斩后奏 C.公开声明 答案：C

解析：7-151.谈判者应对谈判威胁的技巧有以下四种：（1）先斩后奏；（2）逆流而上；（3）假装糊涂；（4）晓以利害。公开声明属于增大威胁压力的技巧之一，此外，增大威胁压力的技巧还包括以下方式：与第三者联合；突出需求的迫切性。

9.谈判者接受或使用所传递的信息符号，按照他的认知解译信息符号的含义，这种行为称为（ ） A. A型传播行为 B. B型传播行为 C．C型传播行为 D. D型传播行为 答案：B

解析：8-169. 谈判沟通中的传播关系是一种交流关系，参与这种关系的谈判者都在不同程度上发生着信息传播行为。传播行为分为A型传播行为和B型传播行为。谈判者赋予信息以某种表示方式，即将信息编制成语言或非语言的符号，然后将其传递给其他谈判者，这种行为被称作A型传播行为。谈判者接受或使用所传递的信息符号，按照他的认知解译信息符号的含义，这种行为称为B型传播行为。当同一个谈判者在完成了一个A型传播行为之后，给予他一个进行B型传播行为的机会，这就是反馈。

10.在谈判过程中，获取信息的最基本的手段是（ ） A.问 B.说 C.答 D.听 答案：D

解析：8-174.在谈判过程中，倾听起着非常重要的作用。（1）听是获取信息的最基本的手段。面对面谈判中大量信息都要靠倾听对方的说明来获得。如果不通过听去获得所需要的信息，了解对方对你所传递的信息的接受程度，双方之间就无法有效地沟通，从而，能满足彼此需要的协议就无法达成。（2）在谈判过程中对听的处理本身也可以向对方传递一定的信息。

11.谈判者策略运用的基础是（ ）

B.假装糊涂 D.晓以利害

A.环境 B.文化 C.知识 D.经验 答案：B

解析：9-196.任何谈判行为都是有策略的，谈判者行为是包含策略的行为，而且谈判者策略运用是以文化为基础的。在不同文化之间，文化价值观与规范的差异，使谈判者的策略行为呈现出差异。在同一文化中，谈判者的策略运用水平也是有差异的。

12.擅长用各种“离间”手段，促使对手之间竞相压价，自己从中得利的人是（ ） A.美国人 B.英国人 C.俄罗斯人 D.德国人 答案：C

解析：9-209.俄罗斯人善用谈判技巧，擅长用各种“离间”手段，促使对手之间竞相压价，自己从中得利。这种谈判技巧使得他们总能够先从最弱的竞争者那里获得让步。

13.企业通过业务员上门推销商品的做法属于人员推销形式中的 （ ） A．内勤推销 B．合同推销 C．代理推销 D．外勤推销

答案：D

解析：10-219.企业的人员推销形式有两种:(1)建立自己的推销组织，使用本企业的销售人员来销售产品。推销组织中的人员可称为推销员、业务员、销售代表、业务经理、销售工程师等。这种推销人员又可分为内勤推销人员和外勤推销人员。内勤推销人员一般在办公室用电话等联系、洽谈业务，并接待购买者来访。外勤推销人员外出推销，上门访问顾客。（2）使用合同推销组织，如制造商的代理商、销售代理商、经纪人等，对其按照其代理销售金额付给佣金。

14.优秀的推销人员能适时地拜访潜在顾客，为顾客提供满意的服务，创造优良的销售业绩，从而使企业战胜竞争对手。这体现了人员推销是 （ ）

A．企业实现销售的关键 B．买卖关系的桥梁 C．对付竞争的砝码 D．信息传递的载体 答案：C

解析：10-220.人员推销的作用主要表现在四个方面：（1）人员推销是企业实现销售的关键。负责直接销售产品的人员推销的成效如何，就成为企业运营的关键环节，直接关系企业经营的成败。（2）人员推销是买卖关系的桥梁。人员推销通过面对面的洽谈，能与顾客建立融洽的友谊关系。（3）人员推销是对付竞争的砝码。优秀的推销人员能适时地拜访潜在顾客，为顾客提供满意的服务，创造优良的销售业绩，从而使企业战胜竞争对手。（4）人员推销是信息传递的载体。人员推销通过销售人员把产品的信息传达给广大购买者，同时还能收集广大顾客对企业和产品的