某公司市场营销类任职资格标准（二级）

1. 第一行为模块：市场策划

（1） 市场策划

1） 信息收集与分析。

? 收集历史数据，分析客户需求：及时、准确地获取局方建设计划和财务资金现状、资

金流向、资金需求及资信状况，根据网络现状以及业务需求趋势等，对局方的建设计划进行评估，进行实际需求分析。

? 对客户欠款状况（金额、账龄、历史付款情况等）进行准确掌握及分析，找出存在的

问题和机会点。

? 竞争对手分析，客户关系、自身分析，所辖区域市场格局分析。准确地反映客观现实，

指出市场格局形成的主要原因、存在的弱点和机会点。

2） 形成市场策略。

? 确定市场目标：目标明确，立足实际，可操作性强。

? 确定相应的市场策略：注重策略的合理性、严密性、可行性。

? 明确目标达成所存在的问题和所需的支持：问题主次分明，将自身解决的问题和需公

司解决的问题分别提出。

3） 制定策划方案。

? 确定各项具体任务和时间要求，明确每个步骤效果评估的标准和方法。 ? 设置监控点，确保过程得到有效的控制。

? 需要相关部门配合的事项要明确目标并与相关人员进行沟通。

4） 按照公司的规范和要求提交市场策划报告。

（2） 策划方案实施。

? 按照既定市场策划的要求，进行目标和任务的分解并采取有效措施组织落实。 ? 根据监控点，及时检查与总结工作进展，必要时向相关人员求助。

? 根据工作实际情况，及时调整、修正目标和策略，并与相关人员达成共识后实施。

（3） 实施总结。根据市场工作的结果和过程，对市场策划与实施进行总结，明确成功与

不足之处，并撰写相应总结报告。

2. 第二行为模块：客户关系建设

（1） 公关策划。

? 客户背景分析与把握：收集与分析客户背景信息，包括决策链（采购决策链、付款决

策链）的组成、关键决策者的个人特点等，能较全面地把握客户的组织特点，并明确

? ? ? ? ?

重点客户关系。

关系现状评估：能全面、客观地分析评价重要客户对我公司的文化、产品、人员的认同及对主要竞争对手的认同，能大体预测关系的发展趋势。

根据分析和评估制定公关目标，并分析围绕目标的因素：分清主要因素与次要因素，主要因素全面、细致。

制定公关策划方案：注重合理性、针对性，对效果有全面预测，方案可操作性强。 制定公关计划：明确任务、目标、责任人，并设置合理的监控点和监控人。 按照公司的规范要求撰写并上交公关策划报告。

（2） 公关策划落实。

1） 组织高层拜访。

? 根据所分析的客户特点，确定拜访活动需要达到的目标。

? 调动最合适的资源，并提前以联络单等规范形式作好资源申请。

? 向客户清楚、准确表达高层拜访的时间、地点、内容，适当提示拜访目的，使客户有

所准备，促进拜访效果。

? 向高层拜访支援人员详细介绍客户个人背景、性格特点、关心的热点问题及建议答复

等信息和需达到的目标。

? 在高层拜访时，能适时调节会谈气氛，并对会谈内容做记录。 ? 了解拜访效果，及时总结、反馈，调整和确定下一步工作措施。

2） 组织考察公司和样板点。

? 能抓住一切机会，邀请客户决策者到公司和样板点参观。

? 预先了解公司和样板点情况，取得相关部门的配合与支持，保证参观效果。 ? 参观、交流内容安排合理、有效，促进客户对公司及公司文化的认可。 ? 及时对参观、考察中客户提出的问题进行跟踪解决和反馈。

3） 组织研讨会。

? 根据客户对网络发展、管理进步和财务管理的认识等信息，深层次分析、总结客户的

需求和问题，寻找合适机会，发出技术/管理/财务研讨的邀请，或配合市场财经人员进行客户邀请工作。

? 以工作联络单的形式按流程向公司申请资源。

? 向客户明确时间、地点、内容，争取客户相关人员都能参加。 ? 与研讨会支援人员沟通客户关注的要点、问题和研讨会的目标。

? 确保研讨的资料、场地、器材设备符合要求，引导研讨会按计划有条不紊地进行。 ? 把握研讨会的节奏和紧密围绕客户关心的问题，推进研讨效果，促进客户与公司利益

共同体的建立，引导客户需求。

? 汇总、分析客户的意见、建议和问题，并进行跟踪解决和反馈。

4） 适当使用客户拜访与交往、组织技术交流与推广、组织高层拜访、组织考察公司和样

板点、组织研讨会等各种公关手段获得所辖区域重要客户的强烈支持和认可。

（3） 公关效果评估。

? 考察公关活动的实施程度和有效性，确定下一步调整措施和行动。

? 适时召开分析会，使用公司规范的方法和工具就客户的重要性，对公司的支持程度评

估公关的实际效果进行评估。

? 阶段性考察公关策划方案的有效性、合理性，及时发现问题，调整策略和方法，遵循

PDCA原则，努力达到公关目标。

3. 第三行为模块：项目运作

（1） 项目策划。

? 项目背景分析：收集并根据项目信息，分析和确定客户真实需求。 ? 制定总目标及分目标：目标合理、明确，具有牵引性。

? 通过对客户、自身和竞争对手的分析，找出机会点、问题点：分析全面、客观，对主

要竞争对手做全面的调查、分析，客观估计形势。

? 制定实施策略：注重合理、严密和有针对性，既重眼前，又重长远。项目付款方式既

要确保可执行性，又要同时做好后备措施。

? 制定实施计划：明确每个人的任务要点、时间要求，明确每个步骤的效果评估安排，

并设立监控点和确定监控责任人。

? 按照公司的规范要求上交项目策划报告并建立项目档案。

（2） 项目过程控制。

? 根据项目信息，调整和把握工作方面。能基本了解竞争对手的公关工作进展、技术、

商务策略变化，及时了解客户实际需求变化，调整技术、商务策略。

? 有意识组织和调用相关资源，加强对客户进行技术、产品交流、财务交流及商务（价

格、付款方式等）引导，为项目的良好进展做好铺垫。 ? 能把握重点客户关系，形成部分层面的支持。

? 能够把握客户需求、产品性能，运用适当的销售技能和销售手段，把握竞争策略和操

作方法的合理性，获得客户的认同。

? 监控客户信息源和项目进展情况，进行分析并做好记录，保证对竞争的把握。

? 在项目需要建议或其他支持时，及时召开或申请召开项目分析会，并在项目分析会上

汇报项目的进展情况。

? 与项目组成员互相合作，积极听取他人的意见，配合、支持他人工作。 ? 按照项目管理的规范过程和要求，作好项目总结。

（3） 技术、商务谈判。

? 分析和把握局方参加技术、商务谈判的人员组成、特点、所起作用及对竞争对手的态

度，有意识引导谈判走向利已方向。

? 确定我方谈判人员的组成、分工，做到职责分明。

? 召开项目分析会，预测局方期望值和竞争对手的竞争策略，确定商务策略、谈判技巧

与控制方法，将会议记录归入项目档案。

? 预先申请商务授权，并将商务授权书存入项目档案，严格按照公司规定，使商务条件

符合公司要求。

? 预先申请付款方式授权，严格按照公司规定，使付款方式符合公司要求，并真实可行。 ? 在谈判中使用规范的语言、举止，营造良好的谈判气氛。

? 合理处理客户要求，当客户要求超出权限时，及时向有关部门、人员申请授权和确认。 ? 谈判后，将谈判结果和所有商务承诺形成文本，存入项目档案，以备后查。 ? 按照公司规范签订合同。

? 如采用买方信贷等融资付款方式时，同时与用户签订规范的融资协议。

（4） 订单流程的执行与监控。

? 主动与用服人员及相关资源配合，相互支持，跟踪监控订单执行过程，保证订单执行

的质量。

? 主动定期拜访局方运维及其他相关部门、人员，以周报或其他规范形式向客户汇报订

单执行进展状况。

? 在设备发货、安装、验收等过程中出现问题时，主动用公关、调用资源等手段协助用

服人员妥善解决问题。

? 主动以诚恳、认真的态度调查、收集客户的意见、对产品发展的建议等。

? 记录与分析客户反映的问题、意见和建议，并及时按流程向相关部门、人员反馈，及

时答复客户。

? 主动宣传服务收费政策、为用户完成服务收费任务创造良好条件。

? 定期拜访客户财务相关人员，及时跟踪客户支付货款的情况，主动用公关、调动资源

等手段解决回款中出现的问题。

? 准确掌握所负责区域（项目）欠款状况，配合市场财经人员进行老欠款的回收工作。 ? 配合市场财经人员做好融资相关资料的办理，及时完成项目划款。

（5） 投标运作。

? 收集与反馈信息，协助投标项目组开展各项工作：全面、准确、及时收集招标信息、

客户信息和竞争对手信息、购买招标书，并及时向投标项目小组成员提供招标的相关信息；

? 标书制作准备：阅读招标书、了解技术要求、充分了解商务要求和合同条款、能收集

对招标文件的疑问；

? 组织标前会：组织标书设计人员参加标前会、将标前会的结果反馈给投标项目小组成

员；

? 制作标书：协助完成单项产品的投标项目商务标书制作、申请标前的合同（投标）评

审、完成标书总成、组织标书会签和装订；

? 参加开标：按规范投标业务流程组织项目组参加开标、记录开标结果、组织项目分析； ? 组织参与项目的澄清和谈判：组织项目组成员参与技术和商务的澄清、谈判，作好会

议记录；

? 标书修改与审批：组织对相关投标文件的修改，协助对修改后的商务条款进行答复，

对修改后的商务部分、工程技术部分申请合同评审；

? 准备中标后的工作：包括履约保证金的申请、组织合同的签订等；

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