POLICY AND PROCEDURES 工作政策与程序

制度 POLICY 联合拜访 全体员工 编号 REF CODE SA4128 销售部 执行职位 POSITION RESPONSIBLE 涉及部门 DEPT. CONCERNED ? 目的OBJECTIVE：

提供一个有效的方式来培训销售人员的直接销售技巧，增加饭店和其主要客户的联系。每个饭店销售人员将与他们的主管经理和他们的直接报告人一起联合对主要客户进行销售。

? 执行程序PROCEDURES： 标准：

1、 与督导每月进行一次销售。 2、 与直接报告人每月进行一次销售。

3、 总经理和市场推广及销售总监每月将加入联合销售。 规范：

1、 销售员提出要拜访的客户名单。

2、 销售员要向经理说明该客户以往青睐的饭店以及客户可承受的价格方面的信息，公司概况等等。 3、 督导将对销售员做一个评估，内容包括： （1）准备工作：拜访目的、客户最新资料、档案回顾 （2）开始销售阶段

（3）询问技巧的运用（包括涵盖饭店的产品和服务与否），概括总结 （4）聆听

（5）讲出提供的优惠而不是产品与服务特点 （6）应对拒绝 （7）获得承诺 （8）保证下一次销售。

4、 总经理和市场推广及销售总监加入的联合拜访不需要书面评估。

政策制定人 PREPARED BY 薛 正 审批人 APPROVED BY 龙为民 生效日期 EFFECTIVE 2007年8月1日 第 41 页 共 107 页

POLICY AND PROCEDURES 工作政策与程序

制度 POLICY 每周销售计划 全体员工 编号 REF CODE SA4129 销售部 执行职位 POSITION RESPONSIBLE 涉及部门 DEPT. CONCERNED ? 目的OBJECTIVE：

通过《每周销售计划》计划每周销售工作，以提高工作效率和明确工作任务。

? 执行程序PROCEDURES： 1. 每周五填写一份《每周销售计划》，简单描述下周的工作任务、推广活动和拜访的客户对象。 2. 填写完的《每周销售计划》，需经直属负责人检查后呈市场推广及销售总监审阅。 3. 制定计划时应更注重实效性。

4. 下周的工作应按照计划如期实现，如未能完成时，应向直属负责人汇报，负责人应给予足够的指点和帮

助，必要时或情况严重时，应及时向市场推广及销售总监汇报。

政策制定人 PREPARED BY 薛 正 审批人 APPROVED BY 龙为民 生效日期 EFFECTIVE 2007年8月1日 第 42 页 共 107 页

POLICY AND PROCEDURES 工作政策与程序

制度 POLICY 每周销售报告 全体员工 编号 REF CODE SA4130 销售部 执行职位 POSITION RESPONSIBLE 涉及部门 DEPT. CONCERNED ? 目的OBJECTIVE：

制定此政策用于检查销售人员每周的工作及业务进展情况。

? 执行程序PROCEDURES：

1. 销售人员需每周五完成本周的工作回顾，并填写一份“每周销售报告”，上交直属经理检查并随后呈市场

推广及销售总监审阅。

2. 销售人员需自存底一份以作为完成工作或跟进工作提醒之用。

3. 报告上必须清楚注明本周的客户拜访情况 / 新客源情况 / 签订商务合同情况 /是否有新的长住房 /

是否洽谈到会议团队 / 竞争对手的最新情况汇报等。

政策制定人 PREPARED BY 薛 正 审批人 APPROVED BY 龙为民 生效日期 EFFECTIVE 2007年8月1日 第 43 页 共 107 页

POLICY AND PROCEDURES 工作政策与程序

制度 POLICY 每月销售报告 全体员工 编号 REF CODE SA4131 销售部 执行职位 POSITION RESPONSIBLE 涉及部门 DEPT. CONCERNED ? 目的OBJECTIVE：

制定此政策是为了规范每位销售员工每月必须提交《每月销售人员总结》， 汇报其在本月的工作和销售业绩等情况。

? 执行程序PROCEDURES： 每位销售人员必须在每月的最后一个工作日之前将《每月销售人员总结》填写到《市场推广及销售-月度

报告》， 并提交给市场推广及销售总监。市场推广及销售总监必须在每月5号之前将部门总结报告交给总经理参阅。

政策制定人 PREPARED BY 薛 正 审批人 APPROVED BY 龙为民 生效日期 EFFECTIVE 2007年8月1日 第 44 页 共 107 页