强大的线下渠道

除了产品定位，还有OPPO深耕多年线下的渠道。面对近年互联网品牌的崛起，OPPO并没有慌张押宝线上，反而是更加稳定管理好线下渠道。相比线上，线下渠道更能贴近消费者的生活，消费者可以率先在线下渠道体验到新品，这一点是线上所不能比拟的。加上OPPO在供应链的稳固的位置，OPPO推出的产品基本听不到说要抢购才有可能买得到的说法，供货量充足也让消费者喜欢OPPO产品的原因之一。

在二三四线城市和农村乡镇市场，由于物流配送时间太长，用户不熟悉电商市场等原因，线下渠道成为销售手机的绝对主力。OPPO在这些市场拥有超过20万家销售网点，凭借其强大的线下渠道已经占据绝对的优势，这也成为推动其出货量迅速增长的动力。

稳定的线上渠道

国内两大电商的数据都显示OPPO正在迅速增强其在线上市场的竞争优势，其在线下市场建立的品质口碑同样能在线上市场发挥竞争优势，因为就性价比方面来说OPPO是不如小米和华为的，这也意味着在线上市场用户对品质的关注度在提升而不再是如此前一样单纯关注性价比。

线上市场的这一变化，说明OPPO进军一线城市的努力开始取得进展。由于一线城市的消费者对手机更熟悉，他们更愿意在线上市场购物，而一线城市的商铺租金太高、电商市场发展十分成熟，也导致手机企业更愿意拓展线上市场以获取市场份额，OPPO进军一线城市则通过强调建立手机体验店，与电商渠道合作来获取一线城市的市场份额。

2、渠道劣势

OPPO 手机渠道劣势主要集中在以下几个方面: 与步步高代理商的问题

OPPO 手机的渠道政策有一条铁律: 各一级代理商不得选择经销步步高手机的经销商作为其二级代理商，甚至仅参与过步步商手机业务的人员，也不得作为其:二级代理商。OPPO 的意图很明显: 从根本上把OPPO 手机与步步高手机划清界限,确保步步高手机二级代理商的精力不分散,使步步高手机不会因为OPPO 手机上市而受到渠道、人力、精力等各方面的影响。但是由于历史原因，原来步步高的二级代理商大部分同时也是OPPO MP3、MP4 的代理商，眼看到手的香饽饽哪能轻易拱手让给别入? 由此产生的新代理商与老代理商的争夺一定程度上影响了OPPO渠道策略的执行。

渠道结构体系复杂化

手机市场进入到成熟期，市场竞争的程度远胜于市场初期，渠道结构也由初期单一的总代理形式到现在的符合形式，这也难免导致各类渠道之间的矛盾和冲突。传统的销售代理确实给手机商的销售带来很大的帮助。对于手机厂商有着好处，但也存在一些问题，比如代理商之间竞争日益加剧，为了各自利益互相降价,引起渠道水平冲突,扰乱手机价格体系，对品牌的建立容易造成损害，直接导致品牌价值的流失； 代理商为获取年终返利而拼命提升销量，容易发生区域内窜货现象，不利于对货物流向控制; 价格与货流控制不好，无论是经销商还是零售商都会对该品牌失去信心，忠诚度降低以及厂商和手机代理商经营目标经常不一致，信息不对称的情况经常发生。直供大型零售商，对手机厂商有着一定的好处，但是随着国美这样零售终端市场力量的加大，手机厂商容易失去主动权，在资金、物流方面受制于零售终端。而对于手机厂商自建渠道不仅

会面临着自建成本、管理成本过大，而且在渠道覆盖面以及深度上无法达到代理渠道、直供渠道同样的效果，另外所有配送和服务完全由厂商承担，风险大，投入大，难度高。

人员素质较低

从经销商的人员队伍来看，整体素质不高，初中、高中文化水平占到60%以上，尤其是各地、市包销商，而且很多是家族式企业，做水货、小柜台、配件起家。经销商索质水平偏低对于理解公司的整体营销战略和渠道策略以及公司的价值理念有很大的问题。对于这个问题，公司总部也作出了相应的补充，如由总部在大专院校招聘应届毕业生统一培训后分配到各销售分公司和经销商。

销售政策不到位

公司的销售政策常常与市场状况相脱节,造成市场的被动局面。比如同档次的其他国产品牌手机根据市场状况手机销售价格作出调整，但是OPPO 手机常常没能快速反应，作出相应的调整措施。导致市场销量的严重下滑，直接挫伤了渠道商的积极性。

3、机会

市场容量巨大

手机行业仍有一定成长空间，市场容量大，自改革开放以来，我国经济建设取得了巨大的成就，综合国力不断提高。居民的生活水平显著的提高，人们对手机的需求有越来越来高。全面建设小康社会将使居民购买力不断提高，从而为手机产品提供了新的市场需求。随着我国移动通信运营业的快速发展，电话普及率将进一步提高，为我国手机产业发展提供了良好空间。科技技术不断

发展，音乐手机智能化成为音乐手机重要发展方向之一。

4G宽带的显著提升。

4G宽带的显著提升，为音乐手机快捷无线下载业务提供了强有力的支持，随着中国经济的发展，中高端收入人群不断增多，居民收入明显提高，提升了消费者的购买能力。

科学技术不断发展。

音乐手机智能化成为音乐手机发展方向之一。

4、威胁

国内外竞争者众多,竞争比较大

手机市场中，国际著名品牌一直致力于研究品牌手机，且占有一定市场份额。此外，国内的一些企业也把眼光紧紧地盯在手机市场，竞争者将会源源不断地增加。国内一些手机企业如小米、魅族也在快速的成长。”

核心技术掌握不够

手机的核心技术掌握在一些国际知名品牌产商手里，移动通讯市场的核心技术都掌握在一些国际知名的大产商手中。一旦推出全新的技术或者通讯技术升级，收益最大的是国际手机品牌。，因为他们拥有最先进的技术，可以在最短时间里推出最新的手机，也将获得最大的利益。

各大销售品牌销售价格竞争激烈

功能上的大同小异会让消费者倾向于价格低廉的手机，如今两年兴起的小米与魅族，他们价格实惠，功能齐全，会吸引更多中下层消费者。

四、改进及建议：

通过综合的优劣势和机会、威胁分析，得出OPPO公司的渠道业务具有的

优势大于劣势，面临的机遇大与挑战的结论。下面是我对OPPO公司渠道的看法以及修改建议：

销售渠道是连接手机品牌和消费者的桥梁纽带，是产品和服务价值实现的通道。各手机企业对销售渠道的重要性认识越来越深刻。（1)OPPO公司在依靠旗舰店、自营店等自身资源基础上，可以适当创新开拓合资和特许经营店铺，从而依靠外部资源来扩大产品的影响和市场占有率。这种招商引资型的渠道建设模式，能形成加盟商和我方企业双赢的格局。（2）在4G技术环境下，电信运营商将成为OPPO手机营销渠道变革的决定者。4G时代移动通信服务的多样性，使手机从单纯的语音功能向生活、娱乐、商务功能的方向发展，而这些服务需要运营商的大力推广和支持。直属国包商和营业厅将蓬勃发展。运营商旗下的直属国包商将得到大力发展，是不折不扣的运营商销售和推广政策的执行者。为了能够更好、更快捷、更低成本地销售OPPO手机，运营商营业厅将成为未来手机销售的一个主要零售阵地。 （3）渠道的扁平化仍将成为生产厂家渠道变革的一个主题。大型国包商业务发展将分化。一部分大型国包商仍会继续专注渠道分销工作，OPPO手机目前已涉足音乐手机的生产，填补低价、低端音乐手机的空缺，创建了新的业务发展方向。