03 磋商过程概述
即问即答：
商业广告能否视为发盘？
答：不能视为发盘。因为广告的对象是广大社会公众，不属于特定的人。因此，一般不能构成发盘，而仅能视为发盘邀请。
课堂讨论：
美某公司接到来电：货号134方巾5000打，每打CIF纽约10美元，每10打一纸箱，8月装船，即期信用证支付，限5月20日复到。请问这是否为一项有效的发盘？
解答要点：这是有效发盘。因为符合构成有效发盘的条件。
案例分析：
我某公司于8月1日上午以电报向一伦敦商人就某项商品发出实盘，限8月3日复到有效。电报刚一发出，收到总公司紧急通知：该商品自8月1日起提高价格20％。我公司当即以电传通知对方撤回我原发盘。2日上午公司收到对方发来的电传通知，表示无条件接受我方8月1日发盘。试分析根据国际惯例，我方是否只得以原发盘条件与对方达成交易。
分析：我方不需以原发盘条件与对方达成交易。因为本案例中我方发盘撤回通知必定先于发盘或同时到达受盘人，发盘未生效，所以无需以原发盘条件与对方达成交易。
案例分析：
我出口企业于3月5日用电传向英商发盘销售商品，限3月9日复到。3月6日收到英商发来电传称：如价格减10%可接受。我尚未对英商作出答复，由于该商品国际市价剧涨，英商又于3月7日来电传表示：无条件接受你3月5日发盘，请告合同号码。试问：在此情况下，我方应如何处理？
分析：我方与英商的交易不成立。英商在6日答复时，已经更改了我方发盘中的价格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不再受该发盘约束，我方掌握该交易的主动权，可以选择接受、拒绝或是再还盘。
即问即答：
口头发盘怎样接受才有效？
答：口头立即接受。
课堂讨论：
受盘人表示接受时，是不是不能对发盘内容作丝毫的变更？
解答要点：不是。《公约》中将接受时对发盘条件的变更分为实质性变更和非实质性变更发盘条件。如属非实质性变更，例如，要求提供装箱单、产地证书等单据，或要求增加某些单据的份数，要求在包装上刷制指定的标志等，除发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面及时反对其间的差异外，仍可构成有效的接受，使合同得以成立。
案例分析:
A国商人将从别国进口的初级产品转卖，向B国商人发盘，B国商人复电接受发盘，同时要求提供产地证。两周后，A国商人收到B国商人开来的信用证，正准备按信用证规定发运货物，获商检机构通知，因该货非本国产品，不能签发产地证。经电请B国商人取消
信用证中要求提供产地证的条款、遭到拒绝。于是引起争议。A国商人提出，其对提供产地证的要求从未表示同意，依法无此义务，而B国商人坚持A国商人有此义务。请根据《公约》的规定，对此案作出裁决。
分析：（1）A、B两国均为《公约》缔约国，由于双方对《公约》的适用未作排除和保险，本案应按《公约》规定办理。（2）A商在收到B商对其发盘作出附有条件的接受时，未提出任何异议，即接受有效，A商应负有提供产地证的义务。（3）B商已根据其接受条件开立信用证，A商接受信用证后，又未提出异议，并准备履行信用证的规定交货，后因商检机构不能出证，这与B商无关，构成A商违约。
即问即答：
接受可否撤销？
答：不可撤销。因为接受一旦成立，交易即达成，合同即告成立，如要撤销接受，在实质上已属违约行为。
课堂讨论：
我某公司于周一上午九时向美商以电报发盘。公司原定价为每公吨500美元CIF旧金山，但我方工作人员由于工作疏忽而误报每公吨500人民币元。请分析下述三种情况下应当如何处理较为妥当？①在当天下午发现问题；②在第二天上午九时发现，客户尚未接受；③在第二天上午九时发现，但客户已经接受。
解答要点：(1)如果是当天下午发现问题，我方最好是立即撤回发盘，并使撤回通知早于或同时到达受盘人，使受盘人无法接受该项发盘。（2）如果是第二天上午九时发现客户尚未接受，则我方要想撤回发盘已不可能，只能撤销发盘，并将撤销通知受盘人。因为按公约规定：在合同签订之前，发盘后欲撤销，则撤销通知须于受盘人发出接受通知以前送达发盘人。（3）如果第二天上午九时发现，但客户已接受发盘，则等于交易已成立，双方都要承担法律责任。但我方应尽量争取在合同签订前求得外商的谅解，以更正错误。具体措施有：提供最近与其他客户的成交证明，说明确系报错，请对方原谅；为对方提供额外的便利条件或凭个人私交等，争取对方同意我方更正错误。如对方拒绝我方的请求，则我方也只能引以为鉴了。
学习情境一 磋商准备
1.1 收集磋商信息
课堂讨论：
你认为哪个商品的信息内容最为重要？如果国内有与进口商品相同或相似的商品，还需要进口吗？如果要，信息收集的重点应该放在哪方面？
解题要点：1、哪个商品信息最为重要由需求者需求而定。2、还需进口。3、商品技术、设计等信息。
问：作为出口企业的领导者，如果给你选择，你会选择直接出口还是间接出口？为什么？
答：直接出口，因为间接出口是通过中介机构出口，不利于企业及时完整获得海外市场信息，同时企业没有直接参与海外市场的开拓与经营，不利于企业在世界市场上建立自己的声誉和商誉，不能实现企业对市场的控制，也不利于企业获得海外经营的经验。
即问即答：
你认为什么样的磋商对手能成为国际贸易中最好的合作伙伴？在磋商对手的信息收集中最难了解的内容是什么？你会怎么做？
答：商业信誉好的磋商对手能成为国际贸易中最好的合作伙伴。磋商对手的赢利水平、负债情况、营运状况、银行信用等级、借贷能力等。企业收集信息的方法很多：可以自行收集客户信息，也可以从公共渠道取得客户信息，还可以委托专业资信调查机构收集客户信息。
课堂讨论：
我们通常会在搜索引擎上输入关键词来查询我们需要的相关信息，不同的搜索引擎会有不同的搜索结果，小组讨论如何有效使用搜索引擎来寻找需要的信息？利用搜索引擎摸索寻找信息有哪些技巧？
解题要点：了解各个搜索引擎网站的特点。技巧：在类别中搜索、使用具体的关键字、关键字与搜索引擎优化技巧、使用多个关键字、网站URL优化、留意搜索引擎返回的结果、使用加减号限定查找、使用高级语法查询等。
即问即答：
你知道阿里巴巴的网址吗？
答：http://search.china.alibaba.com/
1.2 处理磋商信息
即问即答：
你认为哪些类型的磋商信息在审核的时候尤要注意？ 答：虚假、差错、短缺、冗余现象的信息。
即问即答：
你认为下列数据的分组合理吗？为什么？现有一些销售额资料，其中，最小值为12000元，最大值为54000元，按销售额多少分组如下。第一组为10000元～20000元；第二组为20000元～30000元；第三组30000元～40000元；第四组为40000元～50000元。
答：不合理。因为分组数据不明确，有重复，无法准确分组。
课堂讨论：
谈判议程包括通则议程和细则议程。通则议程是由磋商双方共同商定正式议程的依据，由磋商双方共同确定。细则议程是一方拟订的磋商议程，是通则议程的补充，由一方自用，通常拟订了磋商事项的内容、磋商顺序和方法等细节，议程的内容因不同的磋商而有所不同。请问：上面所说的典型议程内容里哪些可以写进通则议程，哪些应写入细则议程？你认为还有没有需要补充的内容？
解答要点：磋商的时间、磋商地点、磋商日程、磋商的其他事项等写进细则议程，磋商主题写入通则议程。
课堂讨论：
你认为对双方有争议的问题在议程安排上应放在哪个时间段商议比较好？
解题要点：放心哪个时间段商议要针对具体情况具体分析，在磋商中灵活变化。
学习情境二 合同标的物条款的磋商
2.1 品名和品质条款
2.2
即问即答：
试分析“中国碧浪无磷洗衣粉”这个商品品名的构成因素。 答：中国 碧浪 无磷 洗衣粉
产地 牌号 成分 用途
课堂讨论：
看货买卖与凭样买卖的区别在哪里？
解答要点：看货买卖是现货交易，只要卖方交的是买方验看过的商品，买方就不得对商品品质提出异议。凭样买卖，卖方应承担交会的货物质量与凭以达成交易的样品完全一致的责任。
即问即答：
如果要从1000个同类商品中选择样品寄给客户，是否应选择最好的？为什么？
答：不应选择最好的，选最好的，会造成日后生产交货物的困难，选差的，不利于成交，也容易造成价格上的损失。对于卖方而言，样品能代表整批货物的平均品质，符合生产能力的总体平均水平。
课堂讨论：试分析以下商品用了哪种品质的表示方法？
①长毛绒玩具熊，货号NT002，尺码24英寸，详情根据2010年5月15日卖方寄送的样品。
②光明牌婴儿奶粉（1-2岁）。
③柠檬酸钠，纯度：不低于99％，符合1980年版英国药典标准。
④文件柜，中国橡木和橡木三夹板面，黄铜拉手，两个抽屉，16’W x 17’D x 28’H。 ⑤1515A型多梭箱织机，详细规格如所附文字说明与图样。 ⑥东北大豆，水分最高14%；杂质≤9%。
解答要点：1是样品成交兼规格成交、2是牌号成交、3是标准成交、4是说明成交及规格成交、5是说明图样成交、6是规格成交。
即问即答：
在增减价条款中，多交或少交的货物应如何计价?
答：根据溢短装数量条款的规定计价，按合同价或市场价计。
课堂讨论：
试比较以下品质条款，哪一条比较好，为什么？ 3 货物必须具有适销性。
4 货物性能达到英国的法律要求和技术标准。 5 货物仅用做某一特定用途。
解答要点：第二条较好，第一条和第三条都不够简单、具体、明确。
课堂讨论：
我方出口白砂糖一批，以旋光度96度作为标准，每低1度折让1.5%，不足1度按比例计算，所装货物低于93度以下买方有权拒收。问：订立这样的品质条款合理吗？为什么？
解答要点：不合理，对卖方而言过于苛刻，以损耗大为代价来达到标准。
2.2 包装条款
案例分析：
在荷兰某一超级市场上有黄色竹制罐装的茶叶一批，罐的一面刻有中文“中国茶叶”四字，另一面刻有我国古装仕女图，看上去精致美观，颇有民族特点，但国外消费者少有问津。问：其故何在？
分析：因为包装上没有充分的文字说明，不符合国外包装习惯，无法吸引国外消费者的购买欲望。
即问即答：
我国商品出口美国，出口商品的销售包装上应印制UPC码还是EAN码？
答：UPC码
课堂讨论：
我方某商品出口，在与外商签订合同时规定由我方出唛头，因此，我方在备货时就已将唛头刷好，但到装船前不久，国外开来的信用证上又指定了唛头。问，这种情况下应如何处理？
解答要点：修改信用证，按合同要求我方出唛。
即问即答：
除了书上提到的指示性标志外，你还知道哪些指示性标志？请举例说明。 答：
重心
表明一个单元货物的重心
怕辐射
包装物品一旦受辐射便会完全变质或损坏。
怕晒
表明运输包装件不能直接照射。
即问即答：
你能列举出日常生活中见到过的中性包装吗？
答：白盒、剪了标签的衣服
即问即答：
合同规定：数量 1000千克；包装：纸箱包装；每箱净重30千克。这一规定合理吗？试说明理由。
答：不合理，因为1000千克用纸箱包装，无法得出整箱包装数，给交货造成障碍。
即问即答：
用简单计算法计算20英尺的货柜能装780×500×349（0.1361立方米）的纸箱箱数，并和精确计算法计算结果进行比较。
解：简单计算法 20英尺集装箱=25/0.1361=183.69箱 精确计算法 为192箱
即问即答：
你知道我国对于包装标签有哪些规定吗？请上网搜索后回答。
答：如《食品安全法》第四十二条规定，预包装食品的包装上应当有标签。标签应当标明下列事项：（一）名称、规格、净含量、生产日期；（二）成分或者配料表；（三）生产者的名称、地址、联系方式；（四）保质期；（五）产品标准代号；（六）贮存条件；（七）所使用的食品添加剂在国家标准中的通用名称；（八）生产许可证编号；（九）法律、法规或者食品安全标准规定必须标明的其他事项。专供婴幼儿和其他特定人群的主辅食品，其标签还应当标明主要营养成分及其含量。
发运中药材必须有包装。在每件包装上，必须注明品名、产地、日期、调出单位，并附有质量合格的标志。
标签或者说明书上必须注明药品的品名、规格、生产企业、批准文号、产品批号、主要成分、适应症、用法、用量、禁忌、不良反应和注意事项。”“麻醉药品、精神药品、毒性药品、放射性药品和外用药品的标签，必须印有规定的标志。”
2.3 数量条款
即问即答：
试计算1.5公吨等于多少长吨，多少短吨？
答：1.5公吨=1.5*1.10231=1.653465短吨 1.5公吨=1.5/1.01605=1.476305长吨
课堂讨论：
出口羊毛10公吨，实际回潮率从货物中抽取小样进行测算，假设抽取10公斤，用科学方法去掉水分后，净剩8公斤羊毛。问该出口羊毛的公量是多少？ 解题要点：
公量==[实际重量（1+标准回潮率）]/（1+实际回潮率）=10*（1+11%）/(1+20%)=9.25（公吨）
课堂讨论：
某出口合同规定：Black bean, 500M/T, 5% more or less at seller’s option, such excess or deficiency to be settled of contracted price. 交货前黑豆价格上涨，卖方应多装还是少装？如果价格下跌呢？
解答要点：交货前商品价格上涨，卖方应少装，价格下跌应多装。
案例分析：
广州某出口公司收到国外开来信用证两份：①棉布10万码，每码USD0.40CIF广州，信用证总金额USD42000；②服装1000套，每套USD20CIF 广州，信用证总金额USD21000。
据此，两证出运的最高、最低的数量和金额应分别如何掌握？ 分析：1、最高可装运105000码，2、最高可装运1000套。
学习情境三 贸易术语的磋商
3.1 贸易术语及有关贸易术语的国际惯例
课堂讨论：
中国某公司出口一批货物到德国，途中货物遭遇暴风雨而全部损失，买卖双方因买方是否该支付货款而发生争执：
卖方：我方已按规定交货，你方应付款。 买方：船已沉，我方没有收到货物，如何付款？
卖方：合同规定适用《2010年通则》，我方不承担运输途中的风险。 买方：可是合同规定“货物到达目的港时付款”。 卖方：按照惯例，你方应该付款。 买方：按照合同，我方无需付款。
请问：哪一方更有理？
解答要点：
买方有理。当合同内容与惯例相冲突时，以合同内容为准。
3.2 选用贸易术语解释及贸易术语
即问即答：
从杭州出口一批货物到日本大阪，如要采用FOB术语，应如何表示？ 答：FOB宁波
课堂讨论：
某公司拟以FOB广州用集装箱出口一批货物到新加坡，试问该贸易术语是否适合？为什么？
解答要点：不适合。FOB术语中，买卖双方的风险自货物装上装运港时转移。但是在实务中，装在集装箱内的货物通常在上船之前以前已经交给承运人，例如集装箱堆场或货运站。这样，货物置于承运人管制之下，而风险却由出口方承担，使得“装上船”的风险转移点没有实际意义。
案例分析：
某公司从美国进口瓷制品5000件，外商报价为每件10美元FOB Vessel New York，我方如期将金额为50000美元的不可撤销即期信用证开抵卖方，但美商要求将信用证金额增加至50800美元，否则，有关的出口关税及签证费用将由我方另行电汇。问：美商的要求是否合理？为什么？
分析：美商要求合理，因为FOB VESSEL是《美国1990定义》里的贸易术语的表示，既然采用了，说明合同适用《美国1990年定义》，按照该惯例的解释，FOB VESSEL情况下，由买方负责出口关税及相关费用，因此，本案中的我方应该承担800美元的费用。
案例分析：
我方以CFR贸易术语与B国的H公司成交一批消毒碗柜的出口合同，合同规定装运时间为4月15日前。我方备妥货物，并于4月8日装船完毕，由于业务繁忙，我公司业务员忘记及时向买方发出装运通知，导致买方未能及时办理投保手续，而货物在4月8日晚因发
生了火灾被烧毁。问：货物损失责任由谁承担？为什么？
分析：货物损失责任由卖方承担。按照《2010年通则》的规定，卖方在装船完毕后应及时向买方发出装运通知，以便买方办理投保手续，否则，则此而产生的风险应由卖方承担。本案中，因为我方未及时发出装运通知，导致买方未能及时办理投保手续，未能将风险及时转移给保险公司，因而，风险应由我方承担。
即问即答：
为什么说把CIF称为“到岸价”容易引起误会？
答：CIF贸易术语下卖方在装运港已完成交货，无需负责到目的口岸，称为“到岸价”容易被理解为卖方需承担货物直到目的口岸的风险和费用。
课堂讨论：
FOB、CFR和CIF术语的相同点和区别有哪些？ 解答要点：相同点：
1. 交货地点和风险转移点都在装运港的船上 2. 都只适用于海运和内河运输
3. 进出口清关手续都由买方，卖方各自办理 4. 按这些术语成交的合同均属于装运合同 不同点：
1.租船订舱的责任方不同：FOB术语由买方负责租船订舱和支付运费，CFR和CIF术语由卖方负责租船订舱和支付运费
2.办理保险的责任方不同：CIF术语下，卖方应负责办理货运保险和支付保险费，FOB和CFR下，买卖双方均无义务投保，但通常由买方办理货运保险和支付保险费。
案例分析：
我江西某市一出口公司曾于2003年12月向日本出口1200套陶瓷餐具，共600箱， FOB宁波条件成交，货值48000美元，装运期为12月25日前，货物装集装箱。该出口公司在宁波设有办事处，于是在12月上旬将货物运到宁波，由宁波办事处负责订箱装船。不料货物在从江西运往宁波的途中发生车祸，导致部分陶瓷餐具受损，由于该陶瓷餐具是日本客人订制产品，该出口公司无剩余货源，因此，一时无法补足受损数量，只好请求日本商人将信用证有效期和装运期各延长15天。本案中货物受损的风险应由谁承担？出口公司采用FOB术语出口合适吗？
分析：货物受损的风险由卖方承担，因为货物在从江西运往装运港的途中发生货损，未装上装运港指定船上，风险尚未从卖方向买方转移。该出口公司位于内陆城市，如果采用FOB术语成交，将承担货物从内陆城市到装运港之间的风险，因此不适合采用FOB术语。
即问即答：
如何理解FCA术语下，卖方的交货地点适用“管装不管运，管运不管卸”的原则？
答：如果FCA指定交货地点是卖方所在地，则卖方负责装货，当货物被装上买方指定的承运人或其代理人的收货运输工具上时，卖方完成了交货义务，无需负责后续运输，即“管装不管运”；如果指定交货地是其他地点，卖方负责把货物运送到指定交货地点，当货物在卖方的送货运输工具上可供卸载，且置于买方指定承运人或其代理人处置时，卖方即完成交货义务，卖方不负责卸货，即“管运不管卸”。
即问即答：
某公司在出口合同中约定：“CPT Sydney, delivery during August”，请问出口方需在八月将货交到悉尼吗？
答：不需要，只需在八月在指定地点交货即可。
课堂讨论：
FCA、CPT和CIP之间有什么异同？ 相同点：
1.相应的买卖合同为装运合同
2.办理出，进口手续相同：均由出口方负责出口报关，进口方负责进口报关 3.装卸费用负担相同：都是由承运人负责装卸 4.运输方式相同：都适用于各种运输方式
5.风险划分相同：买卖双方风险和费用的责任划分以“货交承运人”为界 不同点：
1.租船订舱的责任方不同：FCA术语由买方负责订立运输合同和支付运费，CPT和CIP术语由卖方负责订立运输合同和支付运费
2.办理保险的责任方不同：CIP术语下，卖方应负责办理货运保险和支付保险费，FCA和CPT下，买卖双方均无义务投保，但通常由买方办理货运保险和支付保险费。
案例分析
一份出口茶叶的合同规定在卖方仓库交货，茶叶数量为15000公斤，总价值30000美元。合同规定，买方应于9月份提取货物。后来根据合同，卖方于9月1日将货物提货单交付给了买方，买方也付清了货款。但是，卖方直至9月30也尚未提取货物，于是卖方将货物搬移至另一不适当的地方存放。由于存放地点还放置了牛皮，致使买方10月12日提货时发现，有10%的茶叶已与牛皮串味而失去商业价值。请问，该损失责任应由谁承担？
分析：本案中，买方延迟12天收货，违反合同的规定，卖方要承担12天的仓租以及由此产生的额外费用。但是，根据《公约》的规定，如果买方推迟收取货物，或在支付价款和交付货物应同时履行时，买方没有支付价款，而卖方仍拥有这些货物或仍拥有这批货物的处置权，买方必须按情况采取合理措施，以保全货物。本案中，卖方在买方未及时提货后，并为采取合理措施保全货物。因此，双方都有责任。
即问即答：
FAS术语适合集装箱货物出口吗？为什么？
答：不适合。FAS术语中，买卖双方的风险自货物交到装运港指定船边时转移。但是在实务中，装在集装箱内的货物通常在交到船边之前以前已经交给承运人，例如集装箱堆场或货运站。这样，货物置于承运人管制之下，而风险却由出口方承担，使得交到船边的风险转移点没有实际意义。
即问即答：
DAP术语下，卖方的交货点和双方的费用划分点一样吗？
答：不一样。
案例分析：
我某外贸企业向国外一新客户订购一批初级产品，按CFR中国某港口、即期信用证付款
条件达成交易，合同规定由卖方以程租船方式将货物运交我方。我开证银行也凭国外议付行提交的符合信用证规定的单据付了款。但装运船只一直未到达目的港，后经多方查询，发现承运人原是一家小公司，而且在船舶启航后不久已宣告倒闭，承运船舶是一条旧船，船、货均告失踪，此系卖方与船方互相勾结进行诈骗，导致我方蒙受重大损失。试分析，我方应从中吸取哪些教训？
分析：我方应吸取的教训是：选择贸易术语时应选择利于己方控制货权的贸易术语。CFR术语下，卖方负责订立运输合同，不利于买方控制货权，为卖方和承运方勾结诈骗提供了机会。
学习情境四 货物运输条款的磋商
4.1 运输方式
课堂讨论：
班轮运输和租船运输有哪些区别？
答：（1）船期、航线和停靠港口不同，班轮运输下有固定的船期、航线和停靠港口，租船运输下由承租双方约定，并不固定。
（2）运费率不同，班轮运输条件下运费率相对固定，租船运输条件下根据船货的供需关系来确定运费，运费率不固定。
（3）装卸费不同，班轮运输下班轮的港口装卸由船方负责，故班轮运费包括装卸费，租船条件下装卸费由承租双方临时议定，租金不一定包含装卸费。
即问即答：
矿石、矿砂类商品适合班轮运输还是租船运输? 答：适合租船运输。
即问即答：
试列举三种以上适合航空运输的商品。
答：快递文件、新鲜水果、贵重仪器零部件。
课堂讨论：
以CIF价格条件，CY/CY装运条件成交一批货物，若买方以CFS提货，提货时发现货物有破损，应如何索赔？
答：（1）不清洁提单，向卖方索赔；
（2）清洁提单，货物破损是运输途中造成，向承运人或保险公司索赔； （3）清洁提单，货物破损是货到目的港后野蛮装卸造成，向港站索赔。
4.2 装运条款
课堂讨论：
某出口合同中约定装运期限是：2010年5月10日。是否合适？为什么？
答：不合适，根据《UCP600》的规定，于或约于某日装运，可理解为该日的前后5天装运。如果是信用证结算，上述规定可理解为从2010年5月5日-15日均可装运，但是这个期限很短，不一定能订到合适的班轮或租到合适的船只（其他运输方式同样）。如果不是信用证结算，各国对该装运期限是否包含2010年5月10日前后5天没有统一认识，容易造成纠纷，不宜使用。
案例分析：
北京某公司出口2000公吨大豆，国外来证规定：不允许部分装运。结果我方在规定的期限内分别在大连和青岛各装1000公吨于同一航次的同一船只上，提单上也注明了不同的装货港和不同的装船日期。试问：我方做法是否违约？银行能否议付？
分析：不违约，银行能议付。根据《UCP600》的规定，表明使用同一运输工具并经由同次航程运输的数套运输单据在同一次提交时，只要显示相同目的地，将不视为部分发运，即使运输单据上表明的发运日期不同或装货港、接管地或发送地点不同。本案中，部分装运不成立，因此我方不违约，银行能议付。
课堂讨论：
某出口公司收到国外来证：“允许部分装运，8月和9月每月装500公吨”。8月，出口公司分别将200公吨和300公吨的货物装上不同的船后发运，请问该出口公司能否顺利收汇？
答：能顺利收汇。根据《UCP600》的规定，信用证未说明如何部分装运时，期内允许继续部分装运。本案中，信用证允许8月和9月每月装500公吨，但未规定部分装运的批次，因此8月和9月内均可继续部分装运，该出口公司分别将200公吨和300公吨的货物装上不同的船后发运并未违反信用证规定，能顺利收汇。
即问即答：
某港口，每天工作8小时，但允许货主自行连续装卸。一周7天中，有一天下雨无法作业。按第1、4和5这3种方法，分别相当于多少个标准日？若只有白天的4个小时下雨呢?
答：分别按天或连续日、连续24小时晴天工作日和累计24小时工作日计算，相当于7天、6天和2天；若只有白天的4个小时下雨，相当于7天、6又5/6天和2又1/6天。
4.3 运输单据
即问即答：
为什么说在国际贸易中，一般都要求卖方提供已装船提单？
答：已装船提单说明该提单项下货物已装船，即货物即将起运，买方可以根据提单信息做好接货付款的准备。如果卖方提供的不是已装船提单，而仅仅是备运提单，说明货物只是交承运人收妥，并未装上船，甚至没有排上装运计划，那么买方或银行则无法确定货物将于何时出运，影响买方按计划收货。
案例分析：
我国某公司按CFR条件、即期不可撤销信用证以集装箱装运出口纺织品200箱，装运条件是CY/CY。货物交运后，我公司取得清洁已装船提单，提单上标明：“Shipper’s Load and Count”，在信用证规定的有效期内，我公司及时交单议付了货款。25天后，接买方来函称：经有关船方、海关、保险公司、公证行会同对到货开箱检验，发现其中有20箱包装严重破损，每箱均有短少，共缺纺织品280件。各有关方均证明集装箱外表完好无损，为此，买方要求我公司赔偿其货物短缺的损失，并承担全部检验费3000美元。问：对方的要求是否合理？为什么？
分析：对方要求合理。装运条件CY/CY，提单表明“Shipper’s Load and Count”意为整箱货下由出口方自行装箱、铅封并整箱运至集装箱堆场，承运人对箱内货物概不负责。本案中，货物运抵目的港后，买方开箱时有多方开箱检验，证明集装箱完好无损，说明货物包装的破损和数量的短少是由出口方装箱时的疏忽造成，应该对此承担责任。
课堂讨论：
为什么说承运人签发预借提单比签发倒签提单对承运人的风险更大？
答：预借提单是托运人为了能及时结汇而从承运人那里借用的已装船清洁提单，是承运人在货物尚未装船或未完成装船时伪造的提单。承运人预借了已装船提单后，货物最终所装船只和预借提单的内容不符，或货物最终根本无法装船时，如果提单合法持有人凭此提单向承运人提货，承运人很有可能无法交付货物。
倒签提单是指承运人在货物装船完毕后，以早于货物实际装船日期为签发日期的提单，也是违法提单。但是一般倒签提单倒签的时间不长，不易被收货人发现，即使发现，承运人还是可以交付提单项下货物。
即问即答：
航空运单能不能做成指示性抬头？ 答：航空运单不是物权凭证，不能通过背书转让，因此必须在收货人写明具体的收货人，而不能做成指示性抬头。
课堂讨论：
多式联运单据和联运提单有哪些区别？
答：（1）适用范围不同。联运提单限于在由海运与其他运输方式所组成的联合运输时使用。多式联运单据的适用范围较联运提单广，它既可用于海运与其他运输方式的联运，也可用于不包括海运的其他运输方式的联运，但仍必须是至少两种不同运输方式的联运。
（2）签发人不同。联运提单由承运人或承运人的代理人签发。多式联运单据则由多式联运经营人或经它授权的人签发。
（3）提单签发人责任不同。联运提单的签发人仅对第一程运输负责，而多式联运单据的签发人要对全程运输负责。
学习情境五 货物运输保险条款的磋商
5.1 货物运输保险的保障范围
即问即答：
只要是海上发生的风险保险公司就承保吗?只有在海上发生的风险保险公司才承保吗?
答：均不是。在保险业务中，海上风险有特定的内容，按国际保险市场一般解释，海上风险并非局限于海上发生的灾害和事故，那些与海上航行有关的发生在陆上或海陆或与驳船相连接处的灾害、事故也属于海上风险。
即问即答：
被保险货物用驳船运离海轮的途中，其中一艘驳船遇险沉没，此驳船上货物的损失属于全损吗？
答：可以。被保险货物用驳船运离海轮时，每一驳船所装货物可视作一个整批。
即问即答：
只要是船长下令造成的损失就是共同海损吗？
答：不是。要满足构成共同海损的必备条件。
课堂讨论：
以下哪种情况造成的损失属于共同海损？
①船舶航行中，船上意外失火而引起火灾，船长下令灌水灭火，致使部分货物受潮造成的损失。
②航行过程中，船长认为前方可疑船只为海盗船，命令立即掉头远离该船，却意外触礁，导致船壳钢板裂损。事后得知遇到的并非海盗船。
③船因故搁浅，船长为脱浅，命令船员将部分货物抛入海中以卸载。船舶起浮后，船员由于疏忽仍继续抛货。
④船只搁浅之后，为使其脱浅而非正常地使用轮机而致轮机受损。
⑤船在航行中推进器失灵，导致船舶失控，船长向附近港口呼救，要求派拖轮，发生了拖轮费用。
解答要点：①④⑤及③船因故搁浅，船长为脱浅，命令船员将部分货物抛入海中以卸载导致的损失。
案例分析：
一货轮载货驶离A港口。开航后不久因空气湿度很大，导致已老化的电线短路引起大火，将装在甲舱的毛毯全部烧毁。船到B港卸货时发现，装在同一货舱中的烟草和茶叶由于羊毛燃烧散发的焦糊味道而遭受不同程度的串味损失。其中茶叶已完全失去原有的芳香，只能作为廉价的填充物处理。而烟草由于包装较好，串味不严重，经过特殊处理仍能销售，但等级已大打折扣，售价下降三成。在继续航行途中，该船不幸又与另一货轮相撞，船舶受损严重，乙舱破裂，舱内进入大量海水，剧烈的撞击及海水浸泡导致舱内装载的精密仪器受损严重。为了救险，船长下令用亚麻临时堵住漏洞，造成大量亚麻损失。在船舶停靠在避难港大修时，船方就受损精密仪器的抢修整理事宜向专家咨询，发现修复费用十分庞大，已超过货物的保险价值。为了方便修理船舶，不得不将丙舱和丁舱的部分纺织品货物卸下，在卸货时造成一部分货物钩损。试分析各部分损失属于什么类型和性质。
分析：在甲舱，毛毯的损失属于实际全损,由意外事故火灾引起的货物完全灭失的情况。烟草的串味损失属于火灾引起的部分损失，因为在经过特殊的加工处理后，烟草仍能保持其属性，仍可以作为“烟草”出售。烟草的贬值正是烟草的部分损失，烟草加工处理的费用属于施救费用，保险公司也应予以赔偿。至于茶叶的损失则属于实际全损，因为火灾造成了“保险标的丧失属性”。虽然实体还在，但是已经完全不是投保时所描述的标的内容了。
在乙舱，精密仪器的损失属于意外事故碰撞所造成的推定全损。亚麻的损失是在危机时刻为了避免更多的海水漏人货舱威胁到船货的共同安全而被用来堵塞漏洞造成的，属于共同海损，在丙舱和丁舱，纺织品所遭受的损失，是为了方便船舶修理而被迫卸下时所造成的，也属于共同海损。
5.2 货运保险条款和保险险别
课堂讨论：
有批陶瓷制品出口，由甲乙两轮分别载运，货主投保了平安险。甲轮在航行途中与他船发生碰撞事故，陶瓷制品发生部分损失；而乙轮却在航行途中遇到暴风雨天气致使陶瓷制品相互碰撞而发生部分损失。事后，货主向保险人提出索赔。试分析保险人应如何处理？若投保的是水渍险又当如何处理？
解答要点：造成甲轮陶瓷制品部分损失的原因是在航行途中与他船相撞，这一碰撞意外事故导致的部分损失属于平安险的承保责任范围，保险人应当赔偿货主。而造成乙轮陶瓷制品部分损失的原因不是船舶发生意外事故而是暴风雨袭击船舶相互碰撞导致，暴风雨属于自然灾害，由自然灾害造成的部分损失不属于平安险的承保范围，故保险人无需承担赔偿责任。 若投保水渍险的话两种情况均属于承保范围，保险人均需承担赔偿责任。
即问即答：
一切险承保的是运输途中的一切风险和损失吗？
答：不是。投保一切险后，保险公司除担负平安险和水渍险的各项责任外，对被保险货物在运输途中由于一般外来风险而遭受的全部或部分损失，如货物被盗窃、钩损、碰损、受潮、发热、淡水雨淋、短量、包装破裂和提货不着等，也负赔偿责任。
课堂讨论：
某出口公司以CIF条件向南美某国出口花生酥糖1000箱，投保一切险。由于货轮陈旧、航速太慢且沿线到处揽货，结果航行3个月才到达目的港。花生酥糖因受热时间过长而全部软化，难以销售。保险公司对此是否负责赔偿？
解答要点：保险公司不负责赔偿。本案例是关于保险公司除外责任的问题。因为投保人投保的是一切险，根据中国人民保险公司的保险条款，保险公司对于运输延迟引起的风险损失都不予赔偿。
课堂讨论：
我国某公司按CIF条件向中东某国出口一批货物，根据合同投保了水渍险附加偷窃提货不着险。但在海运途中，因两伊战起船被扣押，而后进口商因提货不着便向我保险公司进行索赔，我保险公司认为不属于保险责任范围，不予赔偿。 试问保险公司是否有理？在投保什么险种的情况下保险公司予以赔偿？
解答要点：偷窃提货不着险是指被保险货物整件被偷，或从整体中窃取一部分，以致货到目的地后收货人提取不到整件货物。本例显然不属于这种情况，保险公司拒赔是正确的。
如投保的是水渍险加交货不到险，则保险公司应予赔偿。因为交货不到险属于特殊附加险，是指从货物装上船开始，六个月内不能运到目的地，不论什么原因，保险公司要按全部损失赔偿。
案例分析：
我国某出口公司按CIF条件出口大豆1000公吨，计20000包。合同规定投保一切险、战争险和罢工险。货物卸至目的港码头后，当地码头工人开始罢工。在工人与政府的武装力量对抗中，该批大豆有的被撒在地面，有的被当做掩体，有的丢失，共损失近半。请问，这种损失保险公司是否负责赔偿？
分析：保险公司负责赔偿。因投保了罢工险，该案例大豆损失属于罢工所致，保险公司负责赔偿。
案例分析：
我国某外贸公司与德国某进口商达成一项皮具出口合同，价格条件为CIF汉堡，支付方式为不可撤销即期信用证，投保协会货物保险条款ICC（A）险。生产厂家在生产的最后一道工序将皮具的湿度降低限度，然后用牛皮纸包好装入双层瓦棱纸箱后，再装入集装箱。货物到达目的港后，检验结果表明，全部货物湿、霉、玷污、变色，损失达10万美元。据分析，该批货物进出口地的气候环境均无异常，完全属于正常运输。试问保险公司对该批货物是否负责赔偿？为什么？
分析：保险公司应该负责赔偿。协会货物保险条款ICC（A）险的责任范围最广，大体相当于中国人民保险公司所规定的一切险。在本案中，由于货物出口前包装完好，货物也具有适航性，货物受损也属于保险公司承保范围内，因而，保险公司应赔偿。
5.3 合同中的保险条款和保险实务
即问即答：
买卖双方约定按发票金额加一成投保，投保加成率为多少？ 答：10%
即问即答：
保险单的出单日期应早于还是晚于装船日期？为什么？
答：保险单的出单日期应早于装船日期，以免迟保，发生损失无法获赔。
即问即答：
如外商来证要求提供保险单，可否提供保险凭证？
答：不可以。
课堂讨论：
保险单可否转让？为什么？如果可以转让应如何转让？
解答要点：可以转让。根据各国海上保险法律，海上货物保险单可以不经过保险人的同意自由转让，方便路货交易。在海上保险单办理转让时，无论损失是否发生，只要被保险人对保险标的仍然具有可保利益，保险单均可有效转让。转让必须在保险标的所有权转移之前或同时进行，事后办理无效。保险转让可以采取由被保险人在保险单上背书或其他习惯方式进行。
案例分析：
以FOB成交的出口合同下，货物装船后卖方及时向买方发出装船通知，买方向保险公司投保了“仓至仓条款一切险”。但货物在从卖方仓库运往码头的途中，被暴风雨淋湿了10%的货物。事后卖方请买方以投保人的名义凭保单向保险公司索赔，但遭到保险公司拒绝。试分析保险公司能否拒赔？以CIF成交呢？
分析：保险公司可以拒赔。这个案例主要考查保险中的可保利益原则。在FOB条件下，买方投保的海运保险是自货物在装运港有效越过船舷之后才生效的；在货物越过船舷之前买方尚未承担风险，因此对货物没有可保利益。在本案中，保险公司拒赔是有道理的。
课堂讨论：
1．包装食品投保水渍险，运输途中遭受海水浸湿，外包装受潮导致食品霉变，请问该损失保险公司负责赔偿吗？
2．战争期间，一批出口商品投保一切险，在运至码头仓库待运期间遭敌机轰炸，引起仓库火灾，使货物受损，请问该损失保险公司负责赔偿吗？
解答要点：1、保险公司负责赔偿，本案例食品损失由两个原因造成，一个是水渍险承保范围内的海水浸渍，另一个是承保范围外的霉变。前者直接导致后者，根据近因原则，前者是食品损失的近因，而它在承保范围内，故保险公司应该赔偿。 2、保险公司不负责赔偿，该案例中货损由两个原因造成：一个是承保范围外的战争，另一个是承保范围内的火灾。前者直接导致后者，故前者是近因，而它不在承保范围内，所以保险公司可以拒赔。
课堂讨论：
我某一出口公司以每公吨500英镑CIF伦敦（按发票金额110%投保一切险，保险费率为0.5%）向德商报盘出售一批轻工产品。该外商拟自行投保，要求该报CFR价。问出口人应从CIF价中扣除多少保险费？CFR价格为多少？
解答要点：保险金额=CIF×（1+投保加成率）=500×110% =550英镑 保险费I=保险金额×保险费率=550×0.5%=2.75英镑 CFR=CIF-I=550-2.75=547.25英镑
即问即答：
损失确凿就一定能获得保险公司的索赔吗？
答：不一定。要获得保险公司赔偿必须满足三个条件：1.被保险人要求赔偿的损失，必须是保险公司承保责任范围内的风险造成的损失；2.被保险人是保险凭证的合法持有人；3.被保险人对保险标的必须拥有可保利益。
学习情境六 货物价格条款的磋商
6.1 单价构成和报价核算
课堂讨论：
为什么在进口业务中尽量使用“软币”，而出口业务中尽量使用“硬币”？
答：软币意味着该货币将贬值，进口业务中，签订合同的时间和支付货款的时间有一段距离，如果采用软币支付，说明所支付的货币价值比签订合同时低，这就是本币升值（结算货币升值）有利于进口的原因。同理，硬币意味着该货币将升值，出口业务中，签订合同的时间和收取货款的时间有一段距离，如采用硬币结算收款，说明所收货款的价值比签订合同时高，这就是本币贬值（结算货币升值）有利于出口的原因。
即问即答：
为什么说国家实行出口退税政策的目的是为了鼓励出口？ 答：出口退税主要是通过退还出口货物的国内已纳税款来平衡国内产品的税收负担，使本国产品以不含税成本进入国际市场，与国外产品在同等条件下进行竞争，从而增强竞争能力，扩大出口创汇。
即问即答：
请根据FOB、CFR和CIF之间的换算步骤和方法，对FCA、CPT和CIP进行换算，并列出公式。
答：1．已知FCA价时， CPT价＝FCA价+F
FCA价+F
CIP价＝ 1－投保加成×保险费率2．已知CFR价时， FCA价＝CPT价－F
CPT
CIP＝
1－投保加成×保险费率
3．已知CIP时，
FCA价＝CIP价×（1－投保加成×保险费率）－F CPT价＝ CIP价×（1－投保加成×保险费率）
6.2 盈亏核算和价格条款
课堂讨论：
固定价格法、暂不固定价格法和暂定价格法的优缺点分别有哪些？ 答： 固定价格法 暂不固定价格法 暂定价格法 优点 价格明确、具体，便于核算入账 避免价格定死而承担价格变动的风险 利于开立信用证和做好付款准备 缺点 双方都存有风险，当价格趋势对于某方特别不利时，容易导致有意违约 容易造成合同执行的不稳定性 双方可能在商定最后价格时因各持己见不能达成协议，而导致无法履行合同 学习情境七 国际货款收付条款的磋商
7.1 收付工具
即问即答：
如我国付款人收到的汇票期限为At 60 days after sight，见票时间为2005年5月9日（周一），汇票的到期日为哪一天？如果见票时间为2005年3月3日呢？
答：7月8日（周五），（我国五一放三天假，顺延到5月4日付款）
课堂讨论：
请从票据性质、当事人、付款期限、承兑手续和票据责任等方面讨论汇票、本票和支票有哪些区别？
答： 票据性质 当事人 付款期限 承兑手续 票据责任
7.2 收付方式
课堂讨论：
票汇与电/信汇的区别有哪些？
答：电汇/信汇情况下，由汇入行通知收款人取款；而票汇的汇入行无需通知收款人取款，由收款人持票登门取款；
票汇项下的汇票可经收款人背书转让，而电汇/信汇的收款人则不能转让收款权。
即问即答：
采用票汇支付货款时，由卖方向银行提示买方寄来的银行汇票凭以收款，可见，票汇是银行信用。这句话对吗？
答：不对。双方以票汇结算时，虽然开立的银行汇票，但是需要由买方向银行申请开立，否则卖方无法取得汇票，也无法取得货款。可见，票汇还是商业信用。
即问即答：
对于出口商而言，即期付款交单、远期付款交单和承兑交单哪种结算方式风险最大？ 答：承兑交单>远期付款交单>即期付款交单。
即问即答：
为什么采用托收方式结算时，海运提单不宜做成记名式抬头而应做成空白抬头？ 答：托收是商业信用，卖方交货后一旦买方因故不愿付款或承兑赎单，卖方必须自行处
汇票 支付命令 三个：出票人、收款人、受票人 即期、远期 远期需要承兑 承兑人——出票人——前手 本票 支付承诺 两个：出票人、收款人 即期、远期 不需要承兑 出票人 支票 支付命令 三个：出票人、收款人、受票人 即期 不需要承兑 出票人 理货物。如果提单抬头做成空白抬头，便于卖方通过转手提单转让货物。
课堂讨论：
请分别以进口商和出口商的身份对托收进行利弊分析。 答：对买方有利：
? 免去开信用证的手续，不必预付银行押金，减少费用支出；
? 采用远期付款交单和承兑交单，还可以享受借单提货和承兑交单提货的融资便利。 对卖方不利：
? 先发货后付款，收汇风险大（D/A大于D/P）； ? 货物被拒收的被动； ? 支付托收费用；
? 无单放货风险（特别是FOB条件下）。
案例分析：
某公司收到国外买方通过开证行开来的即期跟单信用证，证中规定卖方不得迟于2001年2月15日装运。我方因港口舱位紧缺，无法如期装运，于2月6日电请买方将装运期展至3月15日，信用证有效期同时延展。2月10日接买方来电称：“同意你2月6日电，将装运期改为不得迟于3月15日，信用证有效期同样延展一个月。”接电后，我方在没有收到信用证修改书的情况下立即组织出运，于3月12日装船完毕并于15日备齐全套结汇单据向银行交单议付，但银行拒绝收单。问：银行的拒收是否有理？为什么？
分析：银行拒收有理。因为信用证是自足文件，独立于买卖合同存在。本案中，虽然买方已经电告卖方同意展期，但是卖方仍应要求买方向开证行申请修改信用证，在收到信用证后才能延期发货。如果在没有收到信用证修改的情况下出货，势必违反信用证的规定，开证行拒付有理。
课堂讨论：
开证行审核单据的同时一般要通知进口商付款赎单，为什么开证行通常先把全套单据的复印件交给开证申请人审核，而不是直接交全套单据给开证申请人审核？既然信用证是由开证行保证付款，为什么开证行还要让开证申请人审单？受益人提交的单据只要存在不符点，开证行就必须拒付吗？
答：在开证申请人尚未付款之前，开证行不能直接将全套正本单据交由开证申请人审核，否则，存在开证申请人收到单据后拒绝付款的风险。
虽然信用证是由开证行保证付款的文件，但是，在实务中，不是所有存在不符点的单据开证行都要拒付，如果开证申请人愿意接受这些不符点，且可以向开证行正常支付信用证款项时，开证行通常都尊重申请人的意愿而接受有不符点的单据，因此，开证行收到单据后通常也要求开证申请人审单，以便在有不符点时决定是否接受单据。
即问即答：
如果你是受益人，你希望信用证的到期地点在本国还是在国外？为什么？
答：在本国。因为这样有利于受益人在交单截止日之前把单据交单指定银行，如果在国外，受益人不仅要保证在交单截止日之前把单据交到国外的指定银行，还要承担邮寄单据时单据遗失的风险。
课堂讨论：
分别从收汇时间、利息的负担者、买卖合同的付款条件等三个方面来区别假远期信用证和一般远期信用证之间有什么区别？
答： 假远期信用证 一般远期信用证 收汇时间 即期收汇 远期收汇 利息负担着 进口方 出口方 合同的付款条件 远期汇票 远期汇票
即问即答：
如果你是出口商，你希望选择什么样的付款期限和兑用方式的信用证来结算货款？对于卖方来说，延期付款信用证、承兑信用证和远期自由议付信用证哪一种更有利？为什么？
答：即期自由议付信用证。远期自由议付信用证更有利。
课堂讨论：
如果你是保兑行，收到寄单行提交的单据后，你会如何处理？保兑行的风险是什么？
答：会非常认真审单，只要有不符点，通常都拒付。保兑行的风险是支付信用证款项后，遭到开证行的合理拒付。
课堂讨论：
为什么信用证在转让时，信用证的金额可以减少；单价可以降低；装运期、交单期、到期日可以提前；投保加成可以增加？
答：转让信用证多用于中间商转让货物，中间商从中赚取差价，因此，两证之间必有差额，原证金额较高，新证金额较少，单价就可以降低。为了保证中间商按时交单，转让新证中得装运期、交单期和到期日通常都要提前。由于新证的金额较原证少，投保加成必然超过110%才能满足原证中110%投保加成的要求。
即问即答：
如果你收到的信用证未注明“不可转让”（Nontransferable)时，该信用证能否转让？ 答：不能转让。
课堂讨论：
为什么说可转让信用证第二受益人的风险比背对背信用证的新证的受益人的风险大？ 答：可转让信用证中第二受益人是否能顺利收款，不仅自己要相符交单，还要取决于第一受益人是否相符交单，而背对背信用证中新证的受益人只要自己做到根据新证要求相符交单即可顺利收款。
课堂讨论：
分别以开证申请人、开证行和受益人的身份讨论分析使用信用证时存在什么风险。 答：
对于出口商
+ 单据不符导致拒付
+ 开证行倒闭或无理拒付信用证 + 进口商伪造信用证
+ 软条款导致的风险（正本提单寄进口商、提交客检证书、到港验货后付款、信用证
暂不生效）
+ 进口商和开证行合谋 对于进口商
+ 出口商伪造单据骗取货款 + 出口商单货不符 + 出口商勾结承运人 对于开证行
+ 进出口方合谋欺诈 + 进口商无力偿付
课堂讨论：
银行保函与跟单信用证的相同与不同之处有哪些？ 答：
(1) 付款责任：前者的开证行既可能承担第一性付款责任，也可能是第二性付款责任。而后者承担第一性付款责任。
(2) 付款依据：银行保函支付的既可能是合同款，也可能是赔款或退款。而后者凭单据付款。
(3) 使用范围：前者使用范围大于信用证，后者仅限于正常履约的合同。 (4)使用的可能性：信用证用于履约收款，保函用于违约赔偿。
课堂讨论：
为什么在信用证与托收相结合时，信用证项下光票付款，而全套单据应附在托收汇票项下？此时的托收是否可以采用承兑交单方式？
答：如果单据随信用证交单，托收仅凭光票交付，进口商只需要支付信用证项下款项即可取得全套单据，托收项下的汇票则不需要付款赎单。此时如果托收采用承兑交单，进口商承兑后即可取得全套单据，出口商则可能承担到期收不到货款的风险。
7.3 单据条款
即问即答：
某提单条款约定出口方提交“全套正本海运提单”，进口方如何确定出口方所交提单是不是全套呢？3/3中分子3和分母3分别表示什么意思？
答：从提单表面中“NO. of Original”栏目获悉全套提单的份数。分母的3表示共出3份正本，分子的3表示要求出口方交3份正本。
课堂讨论：
在信用证结算方式下，为什么不应在开证申请书中要求受益人提交多于一张的正本空运单据，也不应要求受益人提交全套正本空运单据？
答：实务中，空运单据是全套出具，其中只有一张正本时交给托运人的，其他的各有不同用途，因此受益人无法提交全套正本空运单据。
7.4 货款支付条款
课堂讨论：
①为什么卖方应争取收到信用证后再备货？
②为什么卖方不宜接受到期地点在国外的信用证？
答：
①如果卖方所生产货物是专门为买方定制或个性化的产品，如果在没有收到信用证的情况下备货，很可能在生产后因为收不到信用证而无法出货，且不容易转手销售。
②到期地点在国外的信用证卖方需要承担单据邮寄途中遗失的风险，在时间上也不容易保证交单截止日之前交单。
学习情境八 争议的预防和处理条款的磋商
8.1 商品检验条款
即问即答：
买方未经检验便接受了货物，事后发现货物有严重质量问题，可否再行拒收权利？ 答：如果买方未经检验便接受了货物，那么他就自动放弃了检验货物的权利，即使事后发现货物有严重质量问题，也不能再行使拒收的权利。
案例分析：
我A公司与美国B公司以CIF纽约的条件出口一批农产品，订约时，我A公司已知该批货物要转销加拿大。该货物到纽约后，立即转运加拿大。货到加拿大后，B公司获知货物检验不合格，遂即凭加拿大商检机构签发的在加拿大检验的证书，向我方提出索赔。问：我方A公司应不应该接受这次索赔？
分析：我方A公司不应当接受这次索赔。因为：（1）B公司已将该货转销至加拿大，说明货物所有权已经转移给加方，B公司没有理由提出退货。（2）A公司与加方没有任何合同关系，B公司凭加拿大商检机构签发的检验证书向A公司提出退货要求是没有道理的。A公司可以拒绝。
课堂讨论：
我某公司从国外进口货物一批，检验条款约定：由装运港检验局出具的有关证书证明的品质和数量是终局的。货到目的港后，我国海关检验发现部分货物霉变，且交货数量与合同不符。该公司经当地检验机构出具检验证书向卖方提出索赔。但卖方以检验条款的规定为由拒赔。请问卖方是否有权拒赔？
解答要点：卖方有权拒赔。本案例合同规定是属于出口国检验，以离岸品质和数量为决定商品品质、数量的最后依据，买方无权对装运港商检机构出具的各项检验证书提出任何异议，即买方无货物的复验权，卖方可凭装运地商检机构的检验证书拒赔。该公司若能证明货物霉变和短量是由于卖方未履行合同的约定，或是货物本身既有的瑕疵，仍可提出复验，并依据检验结果向有关责任方索赔。
课堂讨论：
检验时间和地点的规定与买方复验权的行使有什么关系？
解答要点：检验时间和地点的规定决定买方是否可以行使复验权。在出口国检验以货物在产地或在装运港／地装运前或装运时，由双方约定的检验机构对货物进行检验，该机构出具的检验证书作为决定交货质量、重量或数量的最后依据。货物运抵目的港／地后，买方如自行委托检验机构对货物进行检验时，即使发现有问题，但也已无权向卖方表示拒收或提出异议和索赔。这种规定实质上否定了买方的复验权，除非买方能证明他所收到货物与合同规定不符的货物是由于卖方的违约或货物的固有瑕疵所造成的。
即问即答：
是不是所有的进出口商品都要经过检验才能准予进出口？
答：不是。商检机构或者国家商检部门、商检机构指定的检验机构，根据国家的法律、行政法规，对规定的进出口商品和有关的检验检疫项目实施强制性检验或检疫，即实施法定检验的进出口商品必须经过检验才能准予进出口。
即问即答：
检验证书有什么作用？如何选择不同商品的检验证书？
答：作用：1．买卖双方交接货物的依据。2．卖方办理货款结算的依据。3．海关计征关税的凭证。4．办理索赔和理赔的依据。5．计收货物运输费用的依据。在具体业务中，卖方究竟需要提供哪种证书，要根据商品的种类、性质、贸易习惯以及政府的有关法律法规而定。
案例分析：
某公司以FOB广东广州出口2000公吨油籽，合同规定油籽含油量最低28%，杂质最高3%，但未规定检验方法。该公司装运前取得我商检局的以干态，乙醚浸出物的检验方法得到检验结果品质检验证书，证明货物含油量29.3% 。货到目的港后，买方以湿态，乙醚浸出物的检验方法进行检验的复验结果含油量只有27.2%要求索赔。试分析此案例。
分析：对某些商品用不同的检验方法进行检验，可以得出完全不同的结果，容易导致争议的发生。该案例的索赔争议便是由此而来。在磋商订立合同时，对于这些商品的检验方法应当明确规定，避免引起争议。
8.2 索赔条款
即问即答：
只要卖方违约，买方便可以要求拒收货物、解除合同？
答：根据各国法律规定，违约行为的性质不同，所引起的法律后果及应承担的责任也有所不同，对于违约行为的性质划分及据此可以采取的补救办法差异也较大。《公约》规定，如果一方当事人根本性违约，另一方当事人可以拒收货物，解除合同，宣布合同无效，并要求损害赔偿。但如果是非根本违约，则不能解除合同，而只能要求损害赔偿。
课堂讨论：
有一份CIF合同，出售100公吨大米，单价为每公吨500美元，总值50000美元，事后卖方只交货5公吨，在此种情况下，买方可主张何种权利？如果卖方交货90公吨，买方可主张何种权利？为什么？
解答要点：卖方只交货5公吨货物，严重影响买方合同利益，根据《公约》规定构成根本性违约，买方可以可以拒收货物，解除合同，宣布合同无效，并要求损害赔偿。卖方交货90公吨，未按约定数量全部交货，但未构成根本违约，则不能解除合同，而只能要求损害赔偿。
案例分析：
我A公司向意大利B公司进口机器一台，合同规定索赔期限为货到目的港后30天。货到目的港卸船后，因A公司厂房未建好，机器无法安装试机。半年后厂房完工试机发现不能正常运转。经检验部门检验证明该机器为旧货。于是，A公司向B公司提出索赔，但遭到拒绝，A公司遭受重大经济损失。试分析此案。
分析：该案中应吸取的教训如下：（1）进口方应及时对进口货物进行检验、鉴定，对货物与合同不符之处应该在索赔期限内提出。（2）机械设备的进口，索赔期限的规定应该合理，不能太短，以保证进口方能对设备进行充分的检验。（3）此类合同一般应明确质量保证期限。（4）要加强企业管理及企业间的协调工作，使进口的货物能得到及时、充分的检验、鉴定。
即问即答：
罚金金额是否制定的越高越好？
答：罚金数额不宜定得过高，防止产生有些国家法律不承认的风险。罚金数额一般不超过合同总金额的5%。如约定的违罚金过分高于实际造成的损失，当事人也可请求法院或仲裁庭予以适当减少。
即问即答：
合同中的罚金或违约金制定的过高或过低于实际损失，应该如何处理？
答：为了体现公平合理原则，如一方违约给对方造成的损失大于约定的违约金，受损方可以请求法院或仲裁庭予以增加；反之，如约定的违约金过分高于实际造成的损失，当事人也可请求法院或仲裁庭予以适当减少。但如约定的违约金不是过分高于实际损失，则不能请求减少。
8.3 不可抗力条款
即问即答：
不可抗力免责是否意味着只要遭遇不可抗力便可以不履行自己的合同义务？
答：不是。这种不可抗力免责是指遭遇意外事故的一方当事人免除损害赔偿的责任，而另一方当事人仍然拥有除要求损害赔偿之外的其他任何权利，包括履约、减价和宣告合同无效等。
课堂讨论：
商业风险和不可抗力事件有什么区别？
解答要点：商业风险是属于商业活动中正常存在的风险，如汇率风险、价格风险等。而不可抗力事故事件是指不是任何一方当事人的疏忽或故意行为造成的；事故的发生及其造成的后果也是当事人无法预见、无法控制、无法避免和不能克服的。
课堂讨论：
某年5月我国南方一外企与日方签订一份大米出口合同，交货期为当年10-11月。夏季南方发生特大洪水灾害，我方以不可抗力为由，要求免除交货责任。但对方回电拒绝，称大米市场价格已上涨，因我方未交货已造成其损失，要求我方赔偿。双方因此产生争议。试分析此案。
解答要点： 我方公司违约。其要求免除交货责任理由不充分。因为大米是种类物，南方发生水灾，可以从其他产地调集货物，我公司应该本着守信的原则如期履行合同，不能要求免除交货责任。日方要求赔偿合理。因为我公司违约在先，日方有权要求赔偿因价格上涨造成的损失。
即问即答：
哪一种不可抗力事件规定方法较为理想？
答：综合式规定，这种综合式规定使合同对不可抗力范围的规定既明确具体，又具有一定的灵活性，是一种较为理想的办法，在国际上被广为采用。我国进出口业务中，也大多采用这一种规定方式。
课堂讨论：
我某企业与外商按国际市场通用规格进口某化工原料。订约后不久，市价明显上涨。交货期届满前，该商生产该化工原料的两家工厂之一失火被毁，该商以火灾为不可抗力为由要求解除其交货义务。对此，我方如何处理？为什么？
解答要点：我方应拒绝外商提出解除交货义务的要求。因为该外商虽然遭遇意外事故，但并未完全丧失交货能力，因为其另一家工厂仍可以生产，对此，我方可以同意对方推迟履约，但不能同意解约。
即问即答：
发生不可抗力事故后未及时通知对方当事人，可以免责吗？
答：不可以免责。
8.4 仲裁条款
即问即答：
为什么国际贸易中买卖双方更倾向于选择仲裁方式解决争议？
答：仲裁在解决争议时，具有自愿性、专业性、灵活性、终局性、经济性等诸多特点，在很多方面优于法院诉讼。因此，长期以来仲裁在国际贸易中得到普遍承认和广泛应用，是解决对外贸易争议的一种重要方式。
即问即答：
临时仲裁和机构仲裁裁决效力一样吗？ 答：一样。
课堂讨论：
仲裁机构怎样才能取得对有关争议案件的仲裁管辖权？
解答要点：双方自愿达成仲裁协议。
案例分析：
我某出口公司向外商出口货物一批，合同规定凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如协商不成，将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会在北京仲裁。后来在履约中双方就货物品质发生争议，对方在其所在地法院起诉我方，法院也发了传票传我方公司出庭应诉。对此，我方应如何处理？
分析：我方可以根据仲裁协议作出抗辩，要求法院予以撤案，将争议案件退回仲裁机构予以审理。因为合同仲裁条款规定以仲裁方式解决争议，作为仲裁协议已排除了法院对案件的管辖权，双方争议只能以仲裁方式解决，不得向法院起诉。
即问即答：
是否只有在合同中订立仲裁条款才能申请仲裁？
答：不是。当事人双方在争议发生后订立“提交仲裁协议”或者由双方当事人在争议发生之前或之后通过援引方式签订的仲裁协议均可。
课堂讨论：
仲裁地点一定要在本国吗？
解答要点：不一定。贸易合同中仲裁地点的选择，应视贸易对象和情况的不同而定。首先应力争在本国仲裁为好，因当事人对本国仲裁机构和有关程序比较了解、熟悉，没有语言障碍，又可节省费用。如果对方不同意在我国仲裁，也可选在被申请人所在国，或是双方同意的第三国进行仲裁。选用第三种办法时，应选择允许受理双方当事人都不是本国公民的争议案的仲裁机构，而且该机构应具备一定的业务能力，且态度公正。
即问即答：
在仲裁机构作出裁决后，如对裁决不服，可否向上一级仲裁机构提请仲裁？可否上诉法院要求重新裁决？
答：不可以。一般仲裁裁决是终局性的，对双方当事人都有约束力。也不可以上诉法院要求重新裁决。因为仲裁协议已经排除了法院受理案件的管辖权。
学习情境九 合同起草和签订
9.2 合同的签订
课堂讨论：
某合同约定：“合同生效后30天内，乙方应向甲方缴纳3万美元的履约保证金。超过两个月如未能缴纳，合同自动失效。”此约定是否合适？为什么？
答：不合适。首先，合同未约定乙方何时向甲方缴纳3万美元的履约保证金；其次，超过两个月的起算日没有明确。