B.日本人 C.韩国人 D.巴西人

8.国际商务谈判的人员风险包括（ ） A.政治风险 B.市场风险 C.自然风险 D.沟通风险

9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（ ）

A.平等互利 B.灵活机动 C.友好协商 D.依法办事

10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（ ） A.马什所著的《谈判的艺术》 B.马什所著的《合同谈判手册》 C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》 D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》

11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于（ ） A.软弱型模式 B.进取型模式 C.合作型模式 D.强有力型模式

12.以下各项中,不属于报价时必须遵循的原则的是（ ） A.不问不答 B.有问必答 C.能言不书 D.能书不言

13.一般来说,谈判人员在开始时精力充沛,其持续时间约占整个谈判时间的（ ） A.3.3％以下 B.3.3％～8.3％ C.8.3％～13.3％ D.13.3％以上

14.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述,正确的是（ ） A.豪放热心

B.浪漫随意 C.求成心切 D.效率较高

15.商务谈判的四种目标之间的关系是（ ）

A.最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标 B.最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标 C.最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标 D.最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标

16.模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（ ） A.准备阶段 B.开局阶段 C.签约阶段

D.正式谈判阶段

17.与大陆法相比,英美法的特点是强调（ ） A.成文法 B.法典化 C.逻辑性 D.判例性

18.以下有关谈判组织的构成原则的说法中,不正确的是（ ） A.根据谈判对象确定组织规模 B.组成谈判队伍时要贯彻节约原则 C.谈判人员应层次分明、分工明确 D.谈判人员不应赋予法人代表资格

19.\你看给我方的折扣定为3％是否妥当?\这种发问方式属于（ ） A.澄清式 B.探索式 C.协商式 D.诱导式

20.出口某种产品既可能成功也可能失败,这种风险按性质来分属于（ ） A.纯风险 B.投机风险 C.汇率风险 D.市场风险

二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号

内.错选、多选、少选或未选均无分.

21.下列各项中,属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（ ） A.政治事务 B.法律制度 C.国别政策

D.社会交往与个人行为 E.节假日与工作时间

22.在开局阶段,谈判人员切忌离题太远,应尽量将话题集中于（ ） A.谈判目标 B.谈判计划 C.谈判进度 D.谈判人员 E.谈判时间

23.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（ ） A.善变

B.友好而坦诚

C.交易条件比较苛刻 D.关系网广泛而且坚固 E.喜欢谈与\吃\有关的生意

24.制定谈判方案的基本要求包括（ ） A.具体 B.全面 C.灵活 D.简明 E.扼要

25.在商务谈判中,迂回入题的方法包括（ ） A.从自谦入题 B.从题外话入题 C.从天气状况入题

D.从介绍己方谈判人员入题 E.从介绍己方经营状况入题

三、名词解释题(本大题共4小题,每小题3分,共l2分) 26.立场型谈判 27.最优期望目标 28.仲裁协议 29.合同风险

四、简答题(本大题共5小题,每小题6分,共30分) 30.国际商务谈判的特殊性有哪些?

31.简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素. 32.简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工. 33.简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法. 34.简述商务谈判中提问的要诀.

五、论述题(本大题共2小题,每小题8分,共16分) 35.试述商务谈判实践中理想的让步方式. 36.试述规避国际商务谈判风险的措施与手段.

六、案例分析题(本大题共l小题,12分） 37.背景材料:

某国商人见面与离别时,都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便,大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人,在正式场合,使用\先生\、\夫人\等称谓,对于婚姻状况不明的女性,不冒失地称其为夫人.在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱.在交谈时习惯保持一定的身体间距,彼此站立间距约0.9米,每隔2～3秒有视线接触,以表示兴趣、诚挚和真实的感觉. 问题:

(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的? (2)该国商人在谈判中的价值观怎样? (3)该国商人的谈判风格是什么?