29．权力型对手

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 30．简述谈判的入题技巧。

31．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。 32．迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？ 33．简述谈判的实际需求目标的特点。 34．简述俄罗斯商人的谈判风格。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 35．试分析谈判方案的主要内容。

36．联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。

六、案例分析题(本大题共1小题，12分) 37．背景材料：

中国某大型建筑公司于2007年6月从德国进口了一套价值100万欧元的机械设备(以欧元计价)。合同签订时的汇率为1欧元兑换lO元人民币，这套设备按人民币计价为1000万元。2008年6月，当该建筑公司支付货款时，汇率已升为1︰1l。这意味着，该公司现在需要为这套设备支付1100万元人民币，比签订合同时多付100万元人民币。

问题：(1)该建筑公司遇到了哪种市场风险？该市场风险又表现为哪三种形式？ (2)该公司消除该市场风险的技术手段一般有哪三种？

(3)除了利用技术手段外，规避国际商务合作中的风险的措施还有哪些？ (4)中国企业从此案例中应吸取什么教训？

2009年10月高等教育自学考试 国际商务谈判试题 课程代码：00186

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.对谈判进行评价的主要指标是( ) A.信誉 B.经济利益 C.拥有信息 D.稳定的交易关系

2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( ) A.美国 B.英国 C.法国 D.阿拉伯

3.以下风险中，不属于非人员风险的是( ) A.沟通风险 B.市场风险 C.合同风险 D.自然风险

4.一般商品的交易谈判只需( ) A.2～3人 B.2～4人 C.3～4人 D.3～5人

5.符合商务谈判让步原则的做法是( ) A.作同等让步 B.让步幅度要大 C.让步节奏要快

D.在重要问题上不要轻易让步

6.如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的( ) A.2分钟—3分钟 B.3分钟一5分钟 C.5分钟一8分钟 D.8分钟一10分钟

7.德国商人在谈判中往往习惯于( ) A.拖拖拉拉 B.速战速决 C.先礼后兵 D.以势压人

8.不属于合同风险的是( ) A.支付风险 B.交货风险 C.技术风险 D.质量数量风险

9.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是( ) A.西欧式报价 B.东欧式报价 C.北欧式报价 D.日本式报价

10.“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是??”这种答复谈判对手的技巧可称为( ) A.避正答偏 B.推卸责任 C.以问代答 D.答非所问

11.十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国

家是( ) A.法国 B.美国 C.英国 D.中国

12.在商务谈判中，不属于主谈人的职责是( ) A.掌握谈判进程 B.监督谈判程序 C.汇报谈判工作

D.阐明参加谈判的意愿和条件

13.以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是( ) A.外债状况 B.支付信誉 C.利率高低 D.外汇储备

14.商务谈判中的“问”一般不包含( ) A.何时发问 B.怎样发问 C.问什么问题 D.问多少问题

15.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示( ) A.紧张 B.不耐烦 C.充满信心 D.保守或防卫

16.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( ) A.双边谈判 B.多边谈判 C.个体谈判 D.集体谈判