6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（ ） A．30%以下 B．30%～40% C．40%～50% D．50%以上

7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是（ ） A．德国人 B．美国人 C．韩国人 D．日本人

8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（ ） A．美国 B．英国 C．法国 D．意大利

9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（ ） A．冲突 B．攻击 C．合作 D．辩论

10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（ ） A．协商 B．调解 C．仲裁 D．诉讼

11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（ ） A．技术人员

B．法律人员 C．商务人员 D．谈判领导人

12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（ ） A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法 C．约定货币保值条款 D．汇率风险分摊条款

13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。”这种答复谈判对手的技巧是（ ） A．避正答偏 B．答非所问 C．以问代答 D．推卸责任

14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。具有这种谈判风格的是（ ） A．美国人 B．韩国人 C．日本人 D．俄罗斯人

15．认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（ ） A．立场型谈判法 B．原则型谈判法 C．让步型谈判法 D．利益型谈判法

16．“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢？”这种商务谈判的发问类型属于（ ） A．澄清式发问 B．强调式发问

C．借助式发问 D．探索式发问

17．下列文化中时间观念最强的是（ ） A．中东文化 B．中国文化 C．北美文化 D．拉丁美洲文化

18．在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这种报价是（ ） A．西欧式报价 B．东欧式报价 C．北欧式报价 D．日本式报价

19．在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（ ） A．认识 B．情感 C．意向 D．印象

20．把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的是（ ） A．戏剧式模拟 B．沙龙式模拟 C．体验式模拟 D．启发式模拟

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21．影响国际商务谈判行为的价值观主要有（ ） A．客观性 B．人生观 C．平等观

D．竞争观 E．时间观

22．迟疑的谈判对手的心理特征有（ ） A．非常固执 B．容易激动 C．不信任对方 D．极端讨厌被说服 E．不让对方看透自己

23．谈判双方交锋中的技巧有（ ） A．多听少说 B．有问必答 C．巧提问题 D．使用条件问句

E．避免跨国文化交流产生的歧义

24．打破谈判中僵局的做法有（ ） A．改期再谈 B．采取横向式的谈判 C．采取纵向式的谈判 D．改变谈判环境与气氛

E．更换谈判人员或者由领导出面调解

25．谈判准备工作的内容主要包括（ ） A．分析谈判环境 B．收集谈判信息 C．选择目标和对象 D．制订谈判方案 E．模拟谈判

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 26．PRAM谈判模式 27．利率风险 28．封闭式发问