19.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是( )

A.以问代答 B.推卸责任 C.答非所问 D.避正答偏

20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于( ) A.纯风险 B.投机风险 C.汇率风险 D.合同风险

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有( ) A.豪放热心 B.浪漫随意 C.求成心切 D.效率较高 E.缺乏信任感

22.依据谈判内容不同，可将谈判分为( ) A.横向谈判 B.投资谈判

C.货物买卖谈判 D.劳务买卖谈判 E.技术贸易谈判

23.说服顽固者的技巧包括( ) A.等待法 B.迂回法 C.沉默法 D.激将法 E.下台阶法

24.宗教信仰的影响与作用包括( ) A.政治事务 B.法律制度 C.国别政策 D.节假日与工作时间 E.社会交往与个人行为

25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有( ) A.利率 B.提价幅度 C.结汇的时间 D.支付的方式 E.利用远期交易

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)

26.报盘 27.仲裁

28.沙龙式模拟 29.沉默法

四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)

30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？ (p5) 31.简述国际商务谈判的常见法律问题。

32.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？ 33.简述适当的让步策略。

34.简述商务谈判中提问的时机。

五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)

35.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险？ 36.联系实际分析美国商人的谈判风格。

六、案例分析题(本大题共1小题，12分)

37.背景材料：

一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。

问题：

(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译? (2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。 (3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合。