中国人寿曹纪平：坚持不懈 直到成功

曹纪平简历及所获主要荣誉： -1998年2月，加盟中国人寿。

-1999年-2005年，连续七年被公司授予“优质服务明星”、“展业能手”等称号。 -2000年-2005年，连续六年被济南市人寿保险代理人自律委员会，济南保险同行业协会评为“泉城十佳优秀代理人”。

-2001年-2005年，连续五年被市公司评为“五星级营销员”。 -2006年获济南市金融系统十大杰出青年。 -山东省十大保险明星之首

-连续四年获山东省个人销售冠军；连续三年跻身中国人寿全国系统前十名。 -全国第二届“保险明星，保险之星”获得者。

-美国百万圆桌会议顶尖会员、世界华人保险大会杰出钻石龙奖得主、中国人寿全国一级金质奖章获得者。 走向塔尖 曹纪平

今年28岁的曹纪平从事保险营销已经10年了，如今，他是中国人寿济南市分公司直属营销一部的资深业务经理。他拥有诸多荣耀的光环，诸如：全国保费第六名、全省保费第一名、世界顶级MDRT会员??

那么，10年前，曹纪平为什么会选择保险营销这条道路呢？是什么力量支持他无怨无悔地走下去？使他走向成功最主要的因素是什么？ 选择保险只因一本书

1997年，曹纪平毕业了，本来他可以像其他同学一样被分配到劳保局、民政局，然而是一本书改变了他的命运，使他选择了保险营销这条路。

记者：为什么会选择保险营销这一行业？

曹：我是学社会保险的，毕业对口分配应该进社保部门，当时这一专业的学生不愁分配，我很多同学就进了劳保局、民政局等部门。我是江西人，如果回老家可能就会到社保部门工作。在山东省济南市读书，我想留在济南这样的大城市，而且我喜欢挑战性的工作。恰巧毕业的时候，我读了一本名为《保险推销人》的书，一下子就被保险营销员的工作吸引了，因为这一行业太有挑战性了。而且没有哪个行业能像这个行业一样收入不封顶，所以我就选择了做保险营销。

记者：一毕业就选择这一行业应该会遇到很多挫折，你是如何面对的？

曹：1997年底，我向中国人寿保险公司勇敢地亮出了自己。然而，公司并不看好我。首先，我不是济南人，没有人际关系；其次我的南方口音太重，别人听不懂。再加上我刚刚迈出校门，公司认为我未必能承受得起做保险的压力。面对挫折，我选择了坚持！我用了57天时间，打了上百个电话，终于得到公司“试试看”的答复。我立即向同学和老师借来1000元钱，交上保证金，开始了我的寿险生涯。

记者：公司的顾虑不是没道理的，作为一个刚毕业的外地人，你展业没有太多优势，你是如何拓展客户空间的？

曹：最开始，我义务帮我的一位朋友送牛奶，每天4时30分起床，6点之前将牛奶送到每一户人家。同时，每天晚上坚持站在镜子前练习两个小时的普通话。在每天的送奶过程中，我总是与一些晨练的人进行攀谈，一是练习普通话，二是创造接触客户的机会，时间长了，小区的居民们得知我是在义务送牛奶时，感到很惊奇，都喜欢与我聊聊。就在我无偿服务的两三个月中，我觅到了自己第一个、第二个、第三个客户，同时练就了一口流利的普通话。

第二批客户积累是从农村设立保险咨询台开始的。当时，我得知同业公司的一个业务员在黄河附近的一个村子里签了一个大单，我就想法找到了这里，在同事的帮助下，拉来了保险咨询台，设立了自己的保险工作站。每天早上6时，我乘车赶往这个偏远的村庄，开始一天的走东串西，在村里宣传保险知识，直至晚上10点才“打烊”回家。取得了村长的支持后，我每天又像播报“新闻联播”一样，在村头的大喇叭里广播起了保险知识。一个月下来，我便积累了第二批客户。 成功源于坚持

曹纪平进入寿险营销行业第一年，便以高出市场人均年总业绩几倍的成绩进入公司前50名，并被公司授予“优质服务明星”、“展业能手”称号。自此，曹纪平开始创造一个中国人寿产品山东营销的奇迹——个人业绩总量每年以50%的幅度递增。

记者：你从事寿险营销已经10年了，而且取得了非常好的成绩。如果把这10年划分一下，能划分成几个阶段？

曹：1998年到1999年，这一阶段刚刚开始进入这一行业，体会到工作的艰辛，主要解决了一个心理落差问题；

1999年到2002年，属于稳健发展阶段。我寻找到了适合自己的销售方式，并且找到了准客户群体。我将自己的客户定位在外地来济南的个体工商业者，因为我自己是外地人，和他们有共同的话题，容易沟通。

2002年开始到现在，我的寿险营销进入一个质的提升。2002年，我有了个人服务专刊——《保险顾问》。

记者：你认为自己的成功来源于哪里？

曹：一个人的成就，在于日积月累；一个人的成功，在于坚韧不拔。我有了自己的工作室、私人助理，但依然每天坚持拜访六位客户。 五星级营销

当大多数业务员开始陌生拜访时，曹纪平已经开始了客户转介绍；当大家在努力扩大客户源时，曹纪平已经学会锁定目标市场群；当很多人在研究如何推销保险时，曹纪平已经在专业设计、顾问行销的理念指导下开始根据顾客需求经营保险了。曹纪平说：“做保险最重要的是树立正确的观念，我把自己视为商人，在经营自己的保险。”

记者：你曾经说过，任何事的失败都是没有计划的结果，你要用计划将保险彻底经营起来。那么，你是怎么做的呢？

曹：从我工作的第一天起，就开始记工作日志。几年下来，我的工作日志已经写了厚厚的36本，离开了日记本，我就不会工作。 记者：从业十年，你最大的感受是什么？

曹：要为客户提供超值服务。如果能把信息准确传递给客户，并且提供专业服务，那么一个服务品牌的出现也就变得水到渠成。

记者：听说实现了济南寿险市场上若干个有关客户服务的第一，是吗？

曹：我是第一个发行个人服务专刊的。1998年，刚开始做保险我就开始在拜访客户时给客户送上自己用A4纸打印的《保险资讯》，向客户介绍有关保险方方面面的知识。为了

便于客户留存，经过精心准备，2002年1月，印制成册、包装精美的济南寿险第一本面对个人客户服务的资讯《保险顾问》诞生了。

另外，还第一个请保险助理，第一个成立保险工作室。 经典语录：

让客户掏钱买到真正需要的保险。

保险不能延长生命的长度，但可以延伸生命的宽度。