三、 应用模型概述

2007年招商地产正式启用明源CRM系统，目前已在全国各区域广泛上线应用，从整体使用情况来看应用较为良好，特别是在销售过程环节应用比较深入。通过本次业务访谈，发现在使用过程中，尚存在一些需要提升的业务点。

1、 销售计划指标分解和管控。目前销售系统只能看到实际进度发生的数据，销售计划指标没

有系统记录，导致销售计划指标与实际进度数据无法对比分析。

2、 集团缺乏统一的营销报表统计规则。目前仅有营销周报在使用，且营销与财务报表数据统

计口径不一致，导致报表还需要专人手工进行汇总统计。 3、 对销售系统原有功能进行优化，其中有以下几点：

A、 客户信息在销售跟进过程中没有与会员业务打通，影响会员与销售部门之间的有效协

同。如：销售现场置业顾问在客户来访时，不能快速识别出招商会成员，无法精确了解来访客户的全信息，做出客户购房意向的等级判断。 B、 对交易过程进行优化。如：加强合同客户资料的管理。 C、 系统缺乏对营销推广费用投放的效果对比分析。

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四、 核心业务专项提升范围

通过对销售业务访谈结果进行分析，主要按照以下核心提升点进行业务专项提升： 业务子系统 核心业务提升点 增加销售计划指标分解和管控 业务提升范围 1、系统增加销售计划指标的记录功能，便于对销售过程中的实际数据与计划指标之间进行对比分析。 1、协助营销中心、财务部建立统一的营销管理报表体系。 2、统一取数口径，实现报表自动统计，提升工作效率。 A、销售跟进过程与会员业务打通 1、 销售系统客户接待模块与会员业务数据库打通，能够快速识别会员全信息，方便销售现场置业顾问做出准确的客户购房意向。 销售管理系统 B、销售交易过程进行优化 1、 增加销售认购环节的客户特征信息搜集功能，通过问卷实现，便于后期会员对于客户信息进行统计分析。优化合同管理模块中合同客户资料的维护功能和权限点控制。 C、对营销费用投放的效果对比分析 1、在原项目营销周报模块中，增加录入本周营销投放成本数据，系统自动统计出以周为单位的到访成本指标。 2、在原项目营销周报模块中，增加录入促销方式及成交数据，方便报表统计。 3、系统增加媒体投放及营销活动费用的记录功能，便于对销售过程中的实际数据与营销活动费用之间进行对比分析。

建立集团统一的营销报表管理体系 销售系统功能优化提升 第14页 共38页

五、 业务专项提升解决方案

结合本次CRM销售业务专项提升要点，阐述本次销售业务专项提升的详细业务解决方案。销售业务提升要点的解决方案，将分为：现状描述、管理诉求、建议方案、业务流程、岗位与流程说明、功能实现等六部分进行详细描述。

1、 销售管理系统提升要点

1.1 增加销售计划指标分解和管控

1.1.1 现状描述：

? 目前销售计划指标(KPI)没有系统记录，销售计划与实际进度数据没有对比，总部无法

监控销售指标完成情况，需要手工进行分析统计，工作效率急待提升。

1.1.2 管理诉求：

? 总部负责制定各城市公司年度销售计划指标，实际进度数据与销售计划指标的数据对比

分析与风险管控。

? 区域管理总负责所管辖城市公司的实际进度数据与销售计划指标的数据对比分析与风

险管控。

? 城市公司要及时关注销售客户来电、来访、认购、签约、退房、销售回款这几个环节相

关情况。

? 城市公司营销策划专员负责及时把销售计划指标(KPI)，在销售系统进行录入。 ? 总部营销技术部和总部财务部资金管理中心能够通过销售系统，对各城市公司的项目相

关报表进行数据自动统计分析，及时提交给总部高层查阅，提高工作效率。

1.1.3 建议方案：

? 系统增加销售计划指标的记录功能，便于对销售过程中的实际数据与计划指标之间进行

对比分析。

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? 后期根据实际销售情况，实现系统自动进行数据对比分析的功能，目标计划多少，实际

完成多少，完成率多少。

1.1.4 业务流程：

XS-001销售KPI数据对比分析流程城市公司营销客服部资料专员岗项目部置业顾问岗城市公司营销客服部营销专员岗城市公司营销客服部营销策划专员岗销售计划指标(KPI)录入总部营销技术部专员岗总部财务部销售出纳岗售前阶段项目房源基础信息录入售中阶段来访/进线/认购信息录入签约合同信息录入定金/楼款收取录入生成报表售后阶段按揭款项收取录入系统自动生成报表

1.1.5 岗位与流程说明：

? 岗位说明

【城市公司营销客服部资料专员岗】：负责项目基础信息的录入与维护。 【项目部置业顾问岗】：负责进线、来访信息和认购信息的录入。

【城市公司营销客服部营销专员岗】：负责录入合同信息，执行已完成审批的特殊折扣和

特殊优惠，保存并提交给资金管理中心财务专员进行审核。

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【城市公司营销客服部营销策划岗】：负责项目销售计划指标(KPI)的录入。 【总部营销技术部专员岗】：负责公司销售周报汇总表、公司销售月报汇总表、项目营

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