房地产经纪人入门相关专业知识

一.跑盘

目的:了解熟悉本分行商圈内的相关楼盘,为以后带看,成交等体现自己的专业度做好良好基础;

跑盘所需要了解熟悉的内容:

1.小区位置分布

小区的交通位置,小区楼栋的分布,每栋楼的总层高,每层的户数，能画出楼栋分布图,

2.小区的开盘入住时间

3.小区的开发商及物业管理公司

4.小区的物业管理费

5.小区目前的市场价格

6.小区的内部配套设施及相关费用

7.小区的周边配套情况,银行,超市,购物,学校,娱乐,邮局,交通等等

8.小区周边的规划

9.楼盘总户数

10.目前租售情况

11.入住群体比例

二.房源的开发

目的:作为一个经纪人,做为一个销售领域,房子本身就是我们要销售的产品,只有开发出更多的房源产品,才有可能拥有更多的产品销售,可见房源对于经纪人之重要性;

如何开发房源;

1.电话开发

在公司系统里,特别是未流通盘里做更新开发,而且本身有些业主并不是只拥有一套房子,做好好的沟通及量的突破,开发出新的房源

2.网络开发

目前很多业主自己会在网络上发布自己房子的信息,可以通过网络联系沟通,开发出房子.

3.通过物业及社区保安及社工等

既然他们在社区内上班,自然会了解很多业主的信息,可能会更熟悉里面各类业主的情况,通过和他们的交流,建立熟悉度及信任度,尊重他们的工作,建立良好的合作关系,自然会获得些社区资源,况且,对于你出入了解该社区也将有很大的帮助)

4.通过亲人,朋友及老客户的转介绍

既然你已经是个经纪人了,就需要展示经纪人的特质,房地产经纪人卖的是房子,当然需要让你生活圈内的亲人,朋友多知道你是个卖房子的经纪人,要在他们的心目中形成这样的概念,只要有房子方面的需要,第一个能想到的是你,自然,你会从他们那里获取些新的资源,另外通过良好的服务意识,做好客户的维护,让他们在心的一角有有你的一席之地,当他们自己或他们的朋友有需要的时候,第一时间自然会想到你.

5.通过驻守、派单或陌拜

在相关社区门口或小区内，准备好相关的DM广告及名片，在小区门口派发，让进出社区的所有人拿到你的信息，相信只要你的信息能让更多的人知道，量的突破必然会有质的收获，既然从这小区内出入的人，无非就这几种人存在，1.业主.2.租客3.访客4.看房的客户5.小区内的工作人员）

三、房源的熟悉

目的：只有对房屋情况真正熟悉了解，才能体现出经纪人的相对专业度，才能在带看，销售过程中掌握主动，控制筹码。

1、通过开发后保持和业主的良好沟通和维护，建立业主的信任及认可，第一时间能争取与业主见面看房，通过实地看房与业主的交流，真正了解这房子的优缺点，既然业主之前选者买这房子，自然有他当时购买的理由和原因，而且通过和业主的见面沟通，交流，能真实了解业主的心态及出售之诚意度，和业主建立良好关系，增强责任心，真正的发自内心的把委托人的房子当作自己的房子在卖

2、通过实地看房了解房子的优缺点，通过系统了解看房的方便度，针对那些钥匙在公司的，在其他同行的、在物业的等等，自己安排时间第一时间去实勘，另外如有其他同事有带看的话，积极争取和同事一起带看，形成实勘；实勘时做好记录并利用此机会对小区做个全面了解，并画好户型图。

四、客户的开发

1、更新开发

自己通过整理出的性价比比较高的经典笋盘做强烈推荐，不管市场怎么样，相信必然会存在购买力，只要真正好价格，性价比超值的房子，相信还是很吸引人的，在系统里寻找和自己想推荐楼盘相类似的楼盘业主电话，做全面电话推荐，在推荐的同时，做好潜在客户的积累。只要充满激情的电话及诚恳的话语并做到聋了的青蛙的坚持不懈，相信量变必然会产生质变。

2、网络开发

通过网络发帖推荐，做好发帖网站的收集及所发盘源的记录，坚持发适合该网站的盘源的调整，相信也会出一定的客户

3、通过驻守、派单和陌拜（和开发房源类似）

4、通过社区工作人员（和开发房源类似）

5、通过亲人朋友及老客户介绍（和开发房源类似）

五、约看

目的：形成带看，让客户了解你推荐的房子，最终完成成交！

通过开发客户后对客户需求的了解，配对适合的房源形成带看，约看过程中，体现推荐房源的好，难得，符合吸引客户，态度要诚恳，坚定。遇到忧郁的客户，告知，这房子的难得，不看是损失，给自己次机会，更是给自己了解市场的机会等等。

1、带看房屋的安排

2、每次带看注意自己主推的是那套房屋

3、做好铺垫房屋的选者

4、看房时间的约定

5、明确客户看房的时间

6、明确推荐房源是否在客户安排的时间段里是否能看

通过2-3次的协调，确认好能看房屋的安排，如遇到单方不能明确的，需要再确认提醒的，最好在带看前1-2小时前再次确认。

7、看房时间尽量安排的紧凑

8、看房的路线尽量安排的不要让客户走冤枉回头路

因为时间和路线的安排是你细节和专业度的体现，最忌讳，约了带看让客户白跑或等待过长时间。

六、带看

目的：带看是成交开单及了解客户的重要环节，没有带看，又怎么可能开单成交？

1、形象：整齐干练，热诚自信的微笑，相信每个客人多希望能有个看上去干净整齐并充满热诚的经纪人陪同看房，你自己想象下，你们是卖的是高档公寓，如果自己的形象多那么邋遢，状态又是萎靡不正，愁眉苦脸的，又怎么能让你的客户对你有个好的印象呢。

2、礼仪：注重礼貌用语的运用、走路时，落后客户半步左右，如果在交流的话，记得聆听，说话相对大声点，进入小区后，尽量走前客户一步，帮客户拉开门，请客户先进，进入电梯，当电梯到达低楼，可用手挡住电梯们，请客户先进或自己先尽快进入电梯，用手按住电梯开门的开关。遇到前面情况不明的环境，业务员应走在客户前面带路。到达房间门口，先按门铃或敲门，房东开门后，先自报家门，双手递交名片给房东，并介绍双方认识，同时拿出鞋套给客户，带好鞋套进入房间；遇到房间内有房门关闭的，先征询业主同意，再帮客户打开门，打开灯让客户看。带看过程中注意客户关注室内的情况，并通过与客户的交流，了解下客户的真实需要。

回访：通常在带看后的第二天，与客户保持联系，联络下感情，并对于之前带看过的房子询问下客户看房后的想法。通过与客户回访的沟通，更明确客户的真实需求，体现自己的辛苦度及专业度，给客户留下良好印象，并为下次带看或条件谈判做好铺垫

同时在得到客户明确回复后，当天就需要与之前带看过的业主进行回报，赢得业主的好感，并把握时机，与业主进行次深入洽谈，了解业主出售的诚意并进行有效价变，为得到业主的价格底线做好铺垫。

七、议价及回报

目的：为了和业主保持良好联系及拿到比别人更底的价格及业主出售的真实意愿细节及达到期望的底价格，来促使成交。（没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格）

方法：

1.市场比较法（通过整理市场相关成交价格及同小区委托价格比较）

2.感情投入法（经常保持联络，关心委托人的委托及帮助委托人做些力所能及的事情，责任心和辛苦度的体现，和委托人建立良好的“朋友”信任关系。）比同行能更了解委托人的真