巨荣房[2013]12号 签发人：王保卫
关于启动项目分销及下一步营销推广计划的请示
呈 房产集团领导并呈吕总裁：
2013年4月12日，项目公司就是否启动分销以及2013年项目营销推广的计划召集各股东、集团分管领导、项目相关人员及策划公司等召开专题会议。
经过会议讨论，综合考虑公司目前实际销售情况以及销售团队力量。认为在接下来的销售工作中，除进一步深耕本地市场之外，还需尽快启动异地销售工作。建议启动分销方案（见附件1）。 另，针对荣成·中国中韩边贸城项目营销推广工作，根据会议讨论内容，初步拟定本项目的相关推广方案，包括宣传节点、推广方式、预期目标等（见附件2）以及推广预算（见附件3）。现予呈报。
妥否，请予批示。
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附件1： 《荣成·中国中韩边贸城销售（分销）方案》 附件2： 《荣成·中国中韩边贸城项目营销推广计划》 附件3： 《2013年广告预算》
荣成中韩边贸城有限公司 二〇一三年四月二十日
主题词：荣成 分销 营销 推广计划 请示 主报：浙江巨匠房产集团 控股集团吕总裁 抄报：吴卫星、张今强、俞立峰 共印：5份 荣成中韩边贸城有限公司办公室 2013年4月20日印发
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附件1：
荣成·中国中韩边贸城
销售（分销）方案
针对本项目的实际销售情况及销售部团队人员结构，建议接下来在进一步深耕本地市场之外，还需尽快启动异地销售工作。分销建议在4月份完成接待处选址、人员配置和分销机构筛选等工作，5月份正式启动“异地分销”，其中主要包括“异地自行设点”和“异地分销代理”两种操作模式，具体意见如下：
第一，强化销售部，深耕当地自营客户。
由于本项目的销售部是新组建的团队，大多数的销售人员都是新人，在专业知识、接待能力、销售技巧等方面的能力都还有待于进一步提高。因此，销售经理需要再进一步强化销售团队的建设，提升销售执行力，促进销售业绩。
同时，本项目作为依托当地产业资源的大型专业市场，本地客商的进驻是项目成功的关键，而目前本地自营户的购买热情不高，出现观望情绪。因此，在接下来的销售过程中，要加大对本地海洋食品自营客户的优惠力度，要从销售价格、房源位置、广告宣传等多方面给予特殊的政策倾斜，以自营户团购、政府补贴等形式给予变相优惠，强化本地客商的投资信心。
在接下来的销售过程中，同时将1#、10#、19—28#楼作为自营户的特定销售区域，尽快制定落实相应的优惠政策重点引进本地海洋
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食品经营户、企业的进驻；而本地的投资客户，则引导其选择一期的剩余商铺或其他房源进行购买。
第二，周边设点，异地销售
在前期阶段，本项目的销售宣传基本都以荣成本地为主，包括下辖的乡镇客户。在接下来的营销过程中，建议销售工作应进一步推开，采用“异地设点”的销售模式，即由销售部派出销售团队，在周边重点城市设立临时接待处，并定期组织客户现场看房。同时，也可通过该“销售点”与所在城市的房产中介及代理机构建议联系，合作销售。
建议首先可以在威海、文登两地设立分销接待处，同时派出2-3名销售人员在该地区进行客户跟踪，1人留守接待、电话预约客户，其余外出派发单页，包括住宅小区、写字楼、专业市场、商业街区、商场超市等区域进行重点派发，登记客户资料，预约组织客户到现场看房。
第三、联合分销，扩大客群。
在公司销售部进行项目销售的基础上，建议引进分销公司合作销售，首先选择乳山、烟台等周边地区分别选择合作分销公司进行销售，避免中间环节，并由销售部进行统一管理协调。
在分销房源上，建议可以先将29—32#楼委托给分销公司进行销售，在一定时间内根据其销售业绩再确定是否增加新的房源。同时，针对和分销公司的合作，务必确保销售工作的统一性，但销售部和分销公司最好在房源区域、客户来源等方面加以区别，避免产生纠纷，
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带来负面影响。
此外，关于分销点数的问题，由于近年来山东地区的海景房销售较为活跃，而海景房的全国分销点数较高，普遍在10%以上，在龙口等地甚至已出现20%的分销佣金。这使得山东地区的房产分销佣金水平一直处在较高位置。而本项目又不同于海景房项目，在目标客户及投资价值等方面都有所差别。
建议在与分销商洽谈合作时，佣金比例尽量控制在8%—10%的水平，并可按销售成绩再另行给予奖励，同时开发商需承担在分销过程中产生的交通费、接待费、广告费等相关费用。
当然，在前期销售阶段这部分佣金费用会由开发商来承担，表面上看会损失利益，但假若分销拉动了整个销售市场，就可以逐步通过提高售价来获得超额回报。
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附件2： （本方案由策划公司提供）
荣成·中国中韩边贸城 项目营销推广计划
根据4月12日的会议讨论内容，初步确定本项目的两大推广事件节点，包括：6月中下旬（暂定6月28日）一期开盘和8月中下旬（暂定8月18日）的二期开盘。因此，本年度内的所有宣传推广工作将重点围绕这两大节点展开，具体内容如下。
第一阶段：宣传准备期（ ——2013.4.28）
（一）目标
在4月底之前，要完成所有的宣传准备工作，包括：媒介的选择、宣传内容确定、宣传物料制作等。
（二）具体执行工作
序号 1 2 3 4 5 工作内容 新增高炮位置 威海电视台广告确定 威海、文登设销售点 完成时间 4月28日 4月28日 4月28日 负责方 边贸城 边贸城 边贸城 锋行策划 边贸城/锋行 备注 威海市区、文登、机场及周边相关重点区域 时段、形式等 确定位置及人员 重点突出“海产”主题 尽快落实 折页、单页、道旗、户外、4月25日 车体等全新内容设计 确定招商及自营户优惠政策 4月23日
第二阶段：一期尾盘消化/二期蓄客期（2013.4.29——6.15）
（一）目标
扩大项目宣传覆盖面，强化海洋食品“原产地”市场概念，充分
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挖掘荣成“海洋食品名城”的产业优势，推出符合目标客户实际需求的优惠政策，吸引荣成本地及威海地区海洋食品自营客户的投资进驻（自营户）；在前期“认购”基础上，完成一期剩余房源的“认购”工作，为6月下旬一期房源正式开盘做好准备。
同时，开始二期房源的蓄客工作。包括在威海市区和文登两地自行设立“分销点”，并在乳山及烟台等周边地区联系确定好“分销”合作机构。
（二）具体企划执行工作 1、说明：
首先继续强化对海洋食品“原产地”市场的强烈诉求，逐步树立起本地自营户对本项目的投资信心，进而投资入驻，完成一期房源认购；其次，正式启动异地分销（销售）工作，重点以威海、文登、海洋等地的投资和经营客户为主，并组织召开小型投资说明会、看房团等活动，为二期开盘蓄客；此外，需要联合政府共同组织相关行业活动，如成立海洋食品研究院、成立品牌培育中心等工作；同时销售部做好荣成本地市场的“深耕”工作，要将销售工作下沉，尽量渗透到荣成市区的相关业态经营户及下辖的各个乡镇客户。
2、营销推广计划
序号 1 工作内容 荣成电视台/威海电视台 15秒广告 完成时间 4月28日 5月7日 5月14日 2 威海晚报《住在威海》专刊（软文/硬广/报头） 5月21日 5月23日 5月28日 负责方 锋行/边贸城 锋行 锋行 锋行 锋行 锋行 备注 形象及促销 半版软文（项目介绍） 通栏（产业意义） 通栏（投资价值诉求） 半版硬广（活动预告） 通栏（五“心”服务，打造五星市场） 7
3 所有户外形象更换 5月3日 4月20日 5月10日 边贸城 锋行 锋行 锋行 锋行 边贸城 锋行/边贸城 锋行/边贸城 锋行 边贸城/锋行 高炮、道旗、车体等 大润发展台使用 海产市场形象诉求 “海产中心”意义和影响 价值诉求 + 开盘预告 去年底“中奖”客户为主 5.1节日问候 活动邀请 先认购，后开盘 联合政府共同举办活动。 （如确定，5.3前提方案） 4 DM单页 5月28日 6月15日 5 6 7 8 财富之旅浙江行 短信 5月上旬 4月29日 5月24日 完成二期蓄客/认购方案 “海产中心”成立大会 （海产研究院/品牌中心/电子商务中心 ） 客户看房团组织/接待 一期开盘准备 参加“海展会”活动周 5月10日 5月26日 9 10 11 —— 6月15日 边贸城 边贸城/锋行 自营分销点及代理商组织的看房客户 手续办理/宣传造势 提前对接政府，参与活动组织及招商合作 6.15-6.16 边贸城/锋行
第三阶段：一期正式开盘销售（2013.6.18——6.30）
（一）目标
在成功申领“预售证”的前提下，暂定6月18日完成一期房源的正式开盘销售，将前期“认购”的客户完成正式合同的签约，办理完整的销售手续，力争在6月底前完成一期95%以上的销售率。
同时，为二期房源的推出积累客户。
（二）具体企划执行工作 1、说明：
据悉，“2013中国?威海荣成海洋食品推介暨第五届产业技术创新战略联盟活动周”活动将于2013年6月15日——6月16日期间在荣成举办。建议本项目全面对接并参与到此次政府的活动中去，并借用此次活动的影响力，正式推出一期房源的开盘销售活动。
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2、营销推广计划 序号 工作内容 完成时间 6月10日 6月20日 6月4日 6月11日 6月13日 6月17日 6月20日 6月25日 3 4 海展会“特刊” 户外更换 6月11日 6月6日 6月11日 5 DM单页 6月20日 6月11日 6 短信 6月16日 6月19日 7 8 9
海展会接待/看房车 一期正式开盘活动 成功开盘信息发布 6.15-6.16 6月18日 6月19日 锋行 锋行/边贸城 锋行/边贸城 锋行/边贸城 边贸城 边贸城/锋行 边贸城/锋行 一期火爆开盘/投资价值 端午节祝福/开盘预告 开盘预告 祝贺“开盘成功” 做好海展会现场接待，并安排开房车接送看房 完成所有销售准备，做好开盘活动 户外、电视、短信等 负责方 锋行/边贸城 边贸城 锋行 锋行 锋行 锋行 锋行 锋行 锋行 锋行/边贸城 锋行 备注 开盘预告 祝贺成功开盘业绩 通栏（吸引异地投资客） 通栏（投资紧跟政府规划） 半版硬广（海展会祝贺/开盘预告） 整版硬广（开盘信息） 半版软文（开盘热销盛况） 通栏（投资回报分析） 项目介绍/产业对接意义 开盘预告/海展会祝贺 开盘预告/海展会特刊 1 荣成电视台/威海电视台 15秒广告 2 威海晚报《住在威海》专刊（软文/硬广/报头）
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第四阶段：二期房源蓄客认购（2013.7.1——8.20）
（一）目标
在一期开盘成功火爆销售的带动下，力争实现二期房源80%以上的“认购率”。
（二）具体企划执行工作 1、说明：
借助一期开盘成功热销的火爆态势，积蓄二期房源认购的能量，通过“投资理财说明会”或“招商成果签约大会”等活动，启动二期房源的“认购”（8月18日），做好二期开盘（暂定8月28日）铺垫。
2、营销推广计划
序号 工作内容 完成时间 6月25日 8月20日 7月2日 7月16日 7月23日 8月1日 8月13日 8月15日 8月22日 8月27日 3 4 财富之旅——浙江行 短信 8月上旬 8月16日 负责方 锋行/边贸城 锋行/边贸城 锋行 锋行 锋行 锋行 锋行 锋行 锋行 锋行 边贸城 锋行/边贸城 备注 投资价值/形象 开盘预告/价值诉求 通栏（交通枢纽、财富旺铺） 通栏（商铺投资价值诉求） 通栏（海产原产地市场意义） 半版（建军节祝贺/现役或退役军人优惠购房）——小活动 半版（七夕节优惠/送上一份爱的保障）——小活动 通栏（投资说明会/认购预告） 半版（开盘预告） 半版（开盘预告） 二期认购预热 认购活动预告 1 荣成电视台/威海电视台 15秒广告 2 威海晚报《住在威海》专刊（软文/硬广/报头） 10
8月26日 5 户外广告 8月20日 8月10日 6 DM单页 8月20日 7 认购活动（投资说明会） 8月18日 锋行/边贸城 锋行/边贸城 锋行 锋行 边贸城 开盘活动预告 二期开盘预告 认购活动预告/投资价值诉求 火爆认购/开盘预告 联合银行理财、授信 （中型活动）
第五阶段：二期开盘销售（2013.8.28——9.30）
（一）目标
重点做好二期开盘（8月28日）活动，实现二期开盘当天70%以上销售率，并在开盘后一个月内实现85%以上房源的销售。
（二）营销推广计划
序号 工作内容 完成时间 8月20日 1 荣成电视台/威海电视台 15秒广告 8月30日 9月10日 8月30日 2 DM单页 9月20日 3 4 5 6 7 8 二期开盘 户外广告 国庆促销活动方案 短信 教师节特惠房 中秋节 8月28日 8月30日 9月10日 9月28日 9月10日 9月19日 锋行 边贸城 锋行 锋行 锋行/边贸城 边贸城 边贸城 国庆促销活动 开盘热销 尾盘促销 国庆促销活动预告 10套教师特惠商铺（小活动） 20套中秋特惠房（小活动） 负责方 锋行/边贸城 锋行/边贸城 锋行/边贸城 锋行 备注 开盘预告 开盘热销 投资价值/形象 开盘热销
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第六阶段：后期延续销售（2013.10.1——12.31）
（一）目标
通过一、二期房源的成功开盘销售，并在十一国庆节及其他销售节点的优惠促销，力争实现年度6亿元的销售目标。
后续各销售节点活动，可适时加以灵活调整，紧跟市场，锁定客户。同时实质性的招商工作也需要在下半年开始实施，并争取在年内完成部分主力商家的引进工作。
（二）营销推广计划
序号 工作内容 荣成电视台/威海电视台 15秒广告 完成时间 9月25日 负责方 锋行/边贸城 备注 国庆促销信息 投资价值/形象 开盘热销 国庆促销活动 年度回放、客户答谢会预告 圣诞节、元旦促销信息 延续宣传 以客户为主，年度销售回顾，未来展望，答谢宴会。 1 10月10日 锋行/边贸城 8月30日 9月20日 10月15日 锋行 锋行 锋行 锋行 锋行 锋行 锋行 边贸城 边贸城 边贸城 2 DM单页 11月15日 12月6日 12月25日 3 4 5 6 户外 国庆促销 客户答谢会 元旦促销 11月1日 10月1日 12月15日 1月1日
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附件3：
2013年中韩边贸城广告投放及费用计划
分类 明细 309国道大水泊东广告牌（路南） 大润发广告牌 中信银行对面楼顶广告牌3块 八河港南广告牌 荣成六中南广告牌（成山方向） 2013年新加8个（按12万/个预估） 道旗 条幅 户外广告更换 公交车4辆 车体 小客车4辆 威海广播（每天3次每次20秒内，播一年） 荣成电视台（时段、专题、字幕） 电视广播 威海电视台 山东生活、影视频道 2013年预算 96000 20000 100000 95000 960000 20000 250000 200000 80000 40000 100000 648000 2000000 备注 2013年3月份新签费用已支付 投放以文登、威海、进出威海的高速公路为主 费用已于2012年开始支付 （在《直播威海》中插15秒一年） 户外
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威海晚报（做20个整版） 网站建设 网络 网站推广 单页（按12次计算） 单页 单页发放 招商手册 短信 短信 5月上旬“财富之旅浙江行” 5月26日“海展中心”揭牌仪式 6月18日一期开盘活动 6-10月份荣成各乡镇路演 活动 8月上旬“财富之旅浙江行” 8月18日投资说明会（二期认购） 9月底“中秋国庆促销' 9月10号教师节特惠房（小活动） 12月15日“客户答谢会” 威海设点 设点费用 文登设点 其他 总计： 报纸 560000 100000 100000 234000 120000 30000 20000 320000 350000 200000 250000 320000 200000 150000 100000 250000 300000 200000 100000 8513000 暂定2000册 参考2012年总费用 暂定，结合2013年政府的海展会实际 户外开盘仪式，抽奖等 5000元/场，共50场 参考2012年总费用 参考策划公司意见 参考策划公司意见 参考策划公司意见 参考策划公司意见
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