目标，须要发展新顾客，同时更要注重对于老客户的关联，长期维护顾客关系。同时提出了4R营销理论的四大要素：4R营销理论四要素分别为关联（Relevancy）、反应（Retrenchment）、关系（Relationship）、报酬（Reward）。4R营销理论在4C营销理论之上兼顾了市场反应、关系营销、顾客关联和利益回报。4R营销理论注重企业与消费者的互利双赢，不仅仅努力迎合消费者的需求同时优化自身的销售模式和理念，把消费者和自身联合在一起。其利益回报理念兼容了成本和双赢两方面，在充分考虑到消费者的要求之上，实现成本的最小化。但是在实际的市场操作中发现4R营销理论存在着一定的缺陷。顾客与企业间的联系还是难以保持，推广有一定难度，由于同客户间建立长久的交易关系，是需要自身产品过硬的品质和企业的优秀的实力才能做到，这就需要企业需要一定的实力，还需借助一些特殊的条件，例如如何准确的抓住顾客的喜好和心理，对于瞬息万变的市场经济来说显然存在着一定的难度。这显然对于多数企业是难以达到的。
2.1.4 4V营销理论
20世纪80年代之后，高新技术崛起，伴随而来的是互联网的普及和高科技产品的产品。我国台湾学者罗文坤于1994年提出了4V营销理论。即产品的多样性、价格的价值性、通路的符合性及推广的互动性。我国中南大学吴金明教授于2001年6月在《中国工业经济》上发表了《新经济时代的４Ｖ营销组合》一文，其文定义４Ｖ营销组合理论即多样性、功能化、附加价值、共鸣四个基本要素组成。4V营销理论的提出很快就成为当代众多企业为提升市场竞争力及品牌影响力的重要理论指导和支撑，该理论可以从根本上提升企业在市场中的影响力、挖掘企业的潜力、吸引到新顾客的同时还能培养老客户的忠诚度，为企业的发展起到至关重要的作用。下文将对于4V营销理论进行详细阐述。
2.2 4v营销理论的概念
4V营销理论的主旨为树立自己在贸易圈中的独特形象，为了和竞争对手区分开而实施差异化销售，进而满足消费者个性化和多元化的需求。然后4V营销理论可以针对消费者具体要求而对产品进行排列组合，使得企业和产品有了更大张力，易使提高消费者的忠诚度。同时4V营销理论更加重视产品和企业的文化和内涵，通过对企业文化和产品品牌化的加深来取得消费者的青睐。贸易渠道的多样化以及越来越多的资源整合更加促进了4V营销理论的实施和发展。相比起前三者营销理论来说，4V营销理论兼顾了顾客、企业、社会、员工四者的利益。4V营销理论核心优势是一方面帮助企业构建起自身在市场中的核心竞争力，为企业的可持续发展提供了基础保障。另一方面该理论在打造企业品牌影响力的过
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程中促进了与顾客之间的联系，更加长远的促进了产品的销售，为企业的发展有着不可忽视的重要作用。在4V营销理论的指导下企业可以不断的增强自身实力，使得企业在现今社会的激烈竞争的市场中脱颖而出，建立稳固且不断扩张的客户群。接下来笔者将对4V 营销理论做出具体的分析。
2.3 4v营销理论的分析
2.3.1 基于差异化的营销分析
差异化营销是指企业依靠自身产品的卓越品质、公司良好的运营模式、优质的售后服务、多样化的销售渠道优于市场竞争对手从而建立起企业影响度，树立良好形象。通俗来说对于同一件产品，不同的人群有着不同的看法。例如购买衣服，年轻人看重的是时尚与品牌；中年人看重的是是否得体；而老年人看重的是实惠度和舒适度。而对于现代的企业来说，要想赢得市场必须要从产品上下足功夫，其产品必须要在琳琅满目的产品中脱颖而出，其实质就是创造差异，这样才能吸引到更多的顾客和消费者。
差异化营销又可分为产品差异、市场差异和形象差异。第一、产品差异化。不同厂家的产品差异肯定是存在的。某一产品如果能在质量和性能上明显优秀于行内其他产品，毫无疑问它可以占据一定的市场份额，甚至形成垄断局面。第二、市场差异化。市场差异化主要包括服务差异、销售渠道差异和价格差异三部分。当今的社会环境下，传统营销手段和内容难以使得消费者提起兴趣，这时我们应该对于工作内容作出改变进而加强职业技能培训从而使得企业服务产生和优于大众的差异。对于价格差异的控制应该控制好时间。因为一个行业的发展都有着生命周期，在产业市场的初期，企业应做的是扩大生产对于价格差异的要求并不用作出大力监控，随着市场的不断完善，企业应该着重控制市场差异来提高产品的价格竞争力。因此，过早实施市场价格差异化会增加降低消费者的信任度增加贸易成本和营销难度。相反实施过晚则会导致产品失去市场竞争力。形象差异是指企业在于市场对手竞争过程中通过实施品牌或者形象战略从而产生的差异。广告、公关以及品牌命名和包装都属于形象差异中的一部分，品牌形象差异化会给企业带来辨识度和发展空间。而实际差异化的内容和具体措施是否能和当时市场环境相符合以及和企业自身是否融洽是实施形象化差异战略是否能成功之关键。
2.3.2 基于功能化的营销分析
每一件产品都有着其功能特点，通常在消费者心目中会对其进行定位。第一，产品的核心功能。产品之所以能够获得市场认可、赢得顾客，其根本原因是产品
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所具有的基本功能，也是其核心功能。如电视的基本功能用以看各广播电视台的节目。第二，产品的延伸功能。即产品除了其基本功能外，向深层次挖掘其潜在功能，从而摒弃产品单一功能的特点。产品功能和定价是基于功能弹性化两个最为关键的指标。所谓功能化石根据客户需求的不同而提供不同的产品供给的过程。比较常见的就是增加某些产品的功能形成高档品，价格则相应提高；删减一些功能的中低档产品则需降低价格。确定了产品的功能和定价之后，产品功能弹性化应该结合两者之间的关系综合考虑。产品不要过分追求强大的功能，对于市场上不同消费者，客户必然根据自己实际需求和购买能力来选择自己所需产品。
20世纪80年代的日本众多企业为了提升企业竞争力和影响力，盲目追求产品的多功能，价格提高导致的消费者不满从而造成营销失败就是典型的错误案例。因此企业在营销过程中应该将市场与消费者细分，将各方面因素考虑周全之后进行分类。结合政府管制因素、市场需求、竞争因素和服务因素来灵活地进行产品定位。尽可能使得性价比达到最高。在市场竞争中能够占据领先地位。另一方面，企业为了取得消费者的青睐和信任往往会采取相应的措施来创造客户价值。这种措施虽然能帮助企业赢得市场但是会导致产品生产成本增加，利润减少，企业在这方面的力度应该把握恰当。因此功能弹性化没有固定的模式和措施，要根据市场环境、企业自身实力以及消费者需求来进行定性分析，争取利益最大化。
2.3.3 基于附加价值的营销分析
现代产品中，其价值通常是由基本价值和附加价值组成的。基本价值就是指马克思所提到的商品价值C+V+M。C指产品所消耗的材料，V表示劳动创造的价值；M表示产品的税金、利润等。附加价值，即技术、服务、品牌等附加于产品的价值。随着现代科技的进步和市场经济的发展，企业间生产出的产品，其基本价值非常接近。如果想要在众多相似产品中质形成自己的特色，就必须从附加价值下手。由此，当下很多产品中附加价值呈现上升趋势，包含着高技术、品牌效应、文化内涵等。二十一世纪，营销理念不断更新，营销方式不断推陈出新，“附加价值化也已成为当前一种新观点附加价值主要指的是技术创新、服务附加和企业文化及品牌附加三个部分。从当代社会市场活动来看，提高附加价值在整个营销过程中占据着越来越多的比重。产品之间的竞争早已不仅仅局限于产品的质量和价格，更加注重产品或企业的附加价值所带来的收益愈发明显。
为此，应该从以下三个角度入手来增强附加价值：一、“科学技术是第一生产力”这句老话能够表现出提高技术创新的重要性，只有让创新的科技加于产品之上才能实现从技术创新到价值创新的目的。二、提高服务在产品中的附加价值。客户满意度对于企业发展的关键性是众所周知的。而出去产品自身的价值，服务创新是提高客户满意度的快捷方式，也是能否实现消费者价值最大化的标志，也
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是企业能否实现利益最大化的关键因素。三、提高品牌效应。品牌是展现企业文化提高市场竞争力的重要组成部分，同时也是同消费者贸易的敲门砖。提高品牌的附加价值可以迅速开阔市场，增强企业核心竞争力进而提高企业效益。
2.3.4 基于共鸣的营销分析
现代企业要持续保持并占领市场，仅以品质、营销、服务等出奇制胜是远远不够的。顾客在购买产品、选择服务时，追求的是“效用最大化’’。即希望在使用产品、享用服务时，所体验到的是与其所支付价值同等、甚至更高的效用。顾客在消费之前，总是有着心理的预期，追求满足感。而这种满足感的实现，需要企业把握产品或服务的各个环节，推陈出新、不断创新，从而让所提供的产品或服务与顾客产生情感上的共鸣。这种“共鸣”的实现，能够维持与客户的关系，提升客户的忠诚度，为企业带来“利润的极大化”。如果说功能弹性化和附加价值是保障企业利益最大化的根本，那么基于共鸣的营销措施能够保障企业持续维持利益最大化。其强调的是企业的创新能力与消费者满意度之间的关联，通过各项技术和贸易流程中创新来使得消费者能够持续信赖该产品，形成长期的贸易关系。企业通过创新使得消费者能够更好的体验到产品的价值。
因此，只有实现企业在营销过程中的创新才能实现消费者的“价值最大化”，进而才能提高客户忠诚度使其成为企业的终身顾客。使得企业和消费者之间产生共鸣。提升共鸣的主要策略就是着眼定位于消费者的利益最大化，为消费者提供高附加值的产品和服务，使得消费者能够从产品中看到企业文化、服务态度和人文精神。企业在营销过程中不仅是创造收益，更要关注消费者的需求和购买成本，只有在客户整体价值达到最大化之后，顾客才愿意付出资金来换取产品，而企业也只有在“价值提供”上达到客户的要求时才能赚取到客户的信任和忠诚度，从而使得买卖双方达成共鸣，实现互利双赢。
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