（3）Armstrong G等(2012) 在其著作中针对市场营销环境做出了自己的见解和深入的探讨。其主张要时刻关注产品的生产、销售、宣传、售后等各个环节，这是营销成功的必要条件。任何一个环节的脱节都可能造成整体营销的失败。
（4）Shafiwu A B等(2013) 的研究视角针对电商的4V模式销售,提出了差异化战略。即在网络销售中,如果仅是通过价格竞争来争取客户的话，是无法做到持续发展的，长此以往必会经历失败。想要打造产品的市场竞争力和品牌影响力的话必须要有自己的独特性。要进行差异化的区分。即关注并创新产品形成的各个环节,从而实现以顾客需求为导向的差异化战略。
（5）OladepoOI (2014) 提出伴随着全球经济一体化的格局，电子产品的营销已不再局限于本土或者本地域。同时企业的竞争格局也发生了天翻地覆的变化,因此为了符合当今社会市场经济的大环境，营销策略的制定也应基于全世界范围。由此,要争取实现“利润极大化”,通俗来说就是除了占领本国市场外,还要向外不断延伸,争取占领更大的市场。而营销的差异化将是其致胜法宝。
1.3.2 国内文献综述
（1）4V营销理论以4C营销理论为产生基础，由台湾经济学家罗文坤首次提出,经过之后的一段实践的丰富和发展，由中南大学吴金明教授总结得出了更加完善、详细、深入的内涵——树立产品或服务自身的独特形象，为了和竞争对手区分开而实施差异化销售，进而满足消费者个性化和多元化的需求。
（2）我国高校关于4v营销理论的学术研究成果中，较为突出的是来自背北京大学的陈丽,其于2009年的相关研究中指出：可以借助网络投票、网络调研对某一公司的产品或服务的销售方式、产品特点和个性化程度展开研究和意见征集，借助互联网技术和产品可以在很大的程度上为营销策略的制定提供数据支撑。
（3）我国高校关于4v营销理论的学术研究成果中，较为突出的是来自中山大学的王永梅，其于2013年的相关研究中指出：借助4v营销模式，将其作为理论依据，对华旗商业有限公司的营销方式和路径展开了深入的研究,得出4v营销理论能够解决其在营销策略更新改进过程中所面临的部分困难，十分适合作为新时代下的企业营销策略的理论依据。
（4）王薇(2012)在其的研究中，提出了关于4v营销理论新的发展思路，其在很大的程度上丰富了4v营销理论，提出了4v营销理论较为具体的对于目标企业的营销策略的实施细则,使得应用4v营销模式的企业的营销模式变得十分的具体化，并且更加容易进行实施。王薇的研究推动了4v营销理论的具体化、适用性发展，为4v营销理论的发展注入了新的活力。
（5）梁辉煌（2014）在其的研究中，将4v营销理论的应用范围进行了新一轮的拓展，将其应用到了城市品牌的发展中。借助较多城市的实例分析，得出
4
4v营销理论能够使城市品牌的发展如虎添翼，为城市的发展注入了新的活力与潜力，使得城市发展的速度加快，效率变高。
（6）解朝杰，谢翠（2011）在其的研究中充分借鉴了国内外学者的研究成果,在总结前人研究的基础之上，将4v营销模式运用到了产品的销售组合模式中，使得产品的销售模式得到进一步的更近与改进，最终销量得到大幅提升。
1.4 研究方法
1.4.1 文献分析法
文献分析发是本文的重要研究方法之一，本文充分利用文献分析的研究方法，对以往学者关于4v营销策略的研究文献进行系统的回顾和整理，分析现有的4v营销策略相关研究存在的问题与不足之处,进而为自己的研究寻求切入点和创新点。并且，将国内外的4v营销策略相关研究的内容、观点以及不足和缺陷进行分析，避免陷入重复研究、无效研究的问题中。
1.4.2 理论与实践结合法
理论、实践分析相结合是本文的重要研究方法之一，本文首先详细梳理了4v营销策略的内涵和发展现状。其次，本文具体阐述了苏宁易购有限公司营销策略的的发展现状和现存问题。在前文亮相分析的基础上，本文结合苏宁易购有限公司的具体情况，深入分析了运用4v营销理论后的苏宁易购有限公司新的营销策略。本文在理论分析的基础上，加之实践研究，使得本文内容全面、论证有效、结论合理。
1.4.3 归纳演绎法
本文从4v营销这一总体性的理论出发,通过归纳演绎将4v营销的经典理论引入到苏宁易购有限公司的营销策略这一具体条目中,从理论上为苏宁易购有限公司营销策略插上腾飞的翅膀,为苏宁易购有限公司营销策略完善与改进提供了翔实的理论支持。借助归纳演绎法可以将4v营销理论具体化、案例化，进而进行理论的调整，使其充分匹配苏宁易购有限公司营销的和特征和情况。
5
第2章4v营销理论概述
2.1 营销理论的形成与发展
本章是论文的理论论述部分，对于当代营销理论的发展和演变过程进行了阐述和梳理，为后文的苏宁易购的案例分析奠定理论基础。被誉为现代营销学之父的Kotler提出他的观点“营销是一门艺术。对于任何一家企业来说，随着内、外部环境的变化总会迎来新的挑战，而企业要想立于不败之林，就必须做出实时反应。营销理念也将随之经营环境的变化而不断创新，以适应企业的需求。”而“营销组合”理论最早由美国哈弗大学尼尔鲍顿教授提出，指的是营销人员为了实现其营销活动的最终目的而运用和优化各种可控因素的过程。随着经济发展和社会的进步，市场营销也发生了翻天覆地的变化：一，市场结构发生改变，以往的公众大市场的数目已经愈发减少，取而代之的是细化的小市场例如网络以及各类产品的专营店等。二，随着“地球村”的普及，贸易的限制降低，不同国家不同厂商的产品可以同时出现在消费者的眼前，导致了产品和企业间的竞争更加激烈。三，技术的不断创新导致的产品生产周期明显变短。正是在这样的大环境下，营销为了顺应潮流和发展先后经历了4P、4C、4R、4V的过程。
2.1.1 4P营销理论
4P是以产品、价格、地点、促销手段为关键词的营销模式。作为第一代营销模式，4P营销理论是以市场为导向，为了实现营销目标，需要上述四个可控因素相互配合。4P营销理论盛行于20世纪初的二战前，由于当时世界经济处于供不应求的局面。因此4P营销是一种典型的卖方市场营销手段。企业只需要加大生产量降低生产成本就能做到提高企业效益。简易的运转模式使得这一营销理论在实践中取得了巨大成功，同时也对后来的营销理论产生了深远影响。但是世界的经济也随着“二战”的结束而开始迅速发展。当时消费者的需求很大而且目标较为单一，这一阶段就是典型的卖方市场。企业只是关注如何在最短的时间内生产出更多的产品。同时消费者关注的也只局限于商品的有无和价格。有时候消费者需要拍很长时间的队才能买到自己想要的商品。因此企业只需要加快生产就能获取更大的利润。利用简单的“低价格、低成本、多渠道”的营销手段就能迅速打开市场。4P营销理论是通过产品、价格、渠道、促销四个基本要素组合而成的营销方法。在注重消费者对于产品功能需求的同时强调了产品的独特性；通过特定的价格策略来实现刺激顾客的购买欲从而实现购买过程。然而4P理论的缺陷也是显而易见的：企业过于注重加大生产和降低成本，缺乏了买卖双方的交
6
流和产品的创新发展。由于消费者需求的多元化和个性化的增加，加上高新技术行业的发展，市场竞争的剧烈，4P营销不能更好的满足消费者的需求从而退出了历史舞台。
2.1.2 4C营销理论
正是由于上述市场经济发展的背景之下，美国营销学者Robert.F.Lauterborn发表了《4P退休，4C登场》一文，在市场营销业产生了巨大反响，进而推动了4C营销理论从此登上历史舞台。时值二战结束之后，随着各国工业的飞速发展，工业黄金时代到来，世界经济由短缺时代进入过剩经济时代。此时的经济全球化基本定型，但是却陷入了停滞不前的尴尬地步。市场中的竞争不再局限于本土，全球购买竞争开始出现。而且消费者的需求也发生了改变，呈现出多元化的趋势。不再单单是满足于基本日常需求，而是更加追求产品品质。由此注重顾客需求的4c营销理论营运而生。4C营销理论展现出其独特的一面。4C营销理论包括Customer(顾客的需求和期望)、Cost(顾客的费用)、Convenience(顾客购买的方便性)以及Communication(顾客与企业的沟通)四个方面。4C营销理论作为第二代的营销模式。其抛弃了原有4P模式中以产品为中心的基本理念，首次提出了“顾客就是上帝”的理念根据消费者的需求生产产品和提供服务，在饱和经济时代的商业争夺中，竞争已经不仅仅局限于产品数量与价格上了。企业应根据消费者的支付能力来进行定价和决策，其营销模式应该尽可能满足方便为顾客购买和提供服务，同时企业通过和消费者的交流使得消费者更能对企业的文化和产品的定位有一个充分的理解和认同。可以说4C营销模式真正的从消费者角度出发，将消费者放于营销过程中的中心地位，适合当时的社会环境，因此许多的企业通过对4C营销理论的运用创造了许多奇迹。但同时该理论过于强调顾客的地位，使得企业不断的调整生产流程、产业结构、运作模式导致成本升高，利润减少。这是4C营销理论的弊病所在。
2.1.3 4R营销理论
基于上世纪八十年代后期，全球服务业兴起的背景下。此时，全球经济一体化，且服务业为经济发展的贡献巨大。且消费者的需求也发生了较大的变化，不再只关注产品本身，还关注其所附属、延伸的服务。研究人员通过对客户满意度调查发现长期保证和维护顾客的关系是企业扩大规模的前提条件，忠诚度高的顾客不仅仅能长期购买该产品，对于价格的敏感度也随之下降，并且能够带动周围人群的消费，提升了企业的良好口碑。因此4R营销理论应运而生。Schultz在其著作中提出了4R营销理论，该营销理论摒弃了原有4C模式中顾客就是一切的理论，描述了顾客忠诚度对于企业赢得市场的关键性。其主张为了实现企业营销
7