86、应该选择无差异目标市场战略的情形有（ AD ）。

A、市场的同质性高 B、企业资源多 C、产品处于投入期 D、产品的同质性高 87、广告的功能有（ ACD ）。

A、心理的功能 B、促销的功能 C、美学的功能 D、教育的功能 88、市场挑战者的战略有（ BC ）。 A、紧密追随 B、正面进攻 C、迂回进攻 D、侧翼防御 89、以下定价方法中是以市场需求为中心的定价方法为（ BD ）。 A、随行就市定价法 B、理解价值定价法

C、目标利润定价法 D、时间差别定价法

90、以下情形中应该选择短渠道的有（ CD ）。

A、体积小的商品 B、通用商品 C、易燃易爆商品 D、投入期的产品 91、针对中间商的营业推广方法有（ AC ）。 A、数量折扣 B、赠送样品

C、推广津贴 D、组织展销

92、应用营业推广应该注意的事项有（ ABCD ）。 A、选择适当的对象 B、选择适当的地点

C、选择适当的时机 D、确定适当的营业推广目标 93、不属于消费者市场细分的标准是（ BC ）。 A、地理细分 B、参与购买决策的个人特点

C、用户的购买状况 D、消费者购买时机 94、产品介绍期的特点包括（ AC ）。 A、生产批量小 B、销售量的增长趋于缓和

C、广告费用大 D、利润迅速上升

95、按照消费者生活态度进行市场细分属于（ C ）。 A、地理细分 B、人口细分 C、心理细分 D、行为细分 96、产品介绍期的特点包括（ C ）。 A、利润开始下降 B、销售迅速上升

C、广告费用大 D、价格竞争激烈

97、市场挑战者的战略有（ BC ）。

A、发现新的使用者 B、攻击地方性小企业 C、迂回进攻 D、提高市场占有率 98、以下定价方法中是以市场需求为中心的定价方法为（ BD ）。 A、目标利润率定价法 B、市场认可价值定价法

C、渗透定价法 D、需求差别定价法

99、物流管理的主要内容有（ACD）。 A、仓储决策 B、进货时间决策

C、存货决策 D、运输决策

100、以下情形中可以选择长渠道的有（ AB ）。

A、价格低的商品 B、通用产品 C、玻璃制品 D、投入期的产品 二．名词解释（共50题） 1、营销中介

答：营销中介是那些协助企业进行促销、销售以及配销等经营活动的中介组织，是市场营销活动必不可少的中间环节。 2、市场营销环境

答：企业的营销环境是由企业营销管理职能外部的因素和力量组成的。这些因素和力量影响管理者成功地保持和发展同其目标市场顾客交换的能力。 3、市场营销学

答：市场营销学是研究以满足服务对象的需求为中心，以提高竞争力为导向的组织和个人市场营销活动及其规律的学科。 4、无差别寡头垄断市场

答：无差别垄断市场又叫完全寡头垄断，是指某一企业由几家生产本质上属于同一产品的大型企业所控制。 5、习惯型购买行为

答：习惯型购买行为是指消费者根据以往的购买习惯而反复购买某种商品的行为模式。这类消费者非常重视以往的购买和使用经验，在购买时不需花费时间选择比较，也不需征集信息评价产品。 6、市场营销

答：市场营销是个人和组织对思想、产品和服务的构思、定价、促销和分销的计划和执行过程，以创造达到个人和组织目标的交换。

7、市场定位

答：市场定位战略是企业根据自己的力量和目标顾客的要求，为本企业在目标市场上确定位臵的谋略。 8、完全竞争市场

答：这是一种竞争不受任何干扰和阻碍的市场结构。其特点：买主与卖主很多。b、产品同质。c、卖主进出行业自由。d、市场信息畅通。 9、差异性目标市场战略

答：在市场细分的基础上，决定同时为几个子市场服务，企业设计不同的产品并在定价、促销和渠道上加以相应的改变，以适应和满足各子市场的需要，从而占领多个细分市场为企业目标市场。 10、垄断竞争市场

答：在这种市场上，竞争与垄断因素并存。其特点：ａ、卖主很多。ｂ、企业进出行业自由。c、产品之间存在差别 11、供应商

答：供应商是向企业及其竞争者供应原材料、辅助材料、设备、能源和劳动力等资源的一切组织和个人。 12、集中性目标市场战略

答：它是指企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场上占有较大的市场占有率。 13、市场专业型组合策略

答：市场专业型组合策略，是指采用多条产品线及多个产品项目的组合，也就是其宽度、深度大而关联度小的组合。 14、疑虑型购买行为

答：疑虑型购买行为是指消费者因担心受骗或失误而在购买过程中犹豫不决。这类消费者行动谨慎、迟缓，从不冒失仓促的做出购买决定，对所购买的商品疑心重重，担心广告不实或营销人员在介绍中说了假话；担心自己购买的商品是假冒伪劣产品；担心买回去不合家人之意等等。 15、经济型购买行为

答：经济型购买行为是指消费者在购买时特别注重商品价格的购买行为。两种表现：一种是愿意购买廉价商品。这类消费者对商品的价格反映特别灵敏，善于发现不易被别人察觉的价格差异；另一种是喜欢购买高质高价商品。这些购买者认为一分钱一分货，质量高的商品价格虽高，但实际更便宜。 16、垄断竞争市场的定价

答：在这种情况下，企业已不再是一个消极的价格接受者，而是一个对价格有较大影响力的决策者。 17、物流

答：物流也叫实体分销（Physical Distribution），指实体随所有权的转移，由生产领域向消费领域的整个流动过程。 18、直接渠道策略

答：直接渠道策略是指企业不经过批发或零售等中间环节，而直接向最终消费者或用户销售产品。分两种：第一、直接销售。第二、直复营销。 19、市场细分

答：市场细分指企业根据消费者对产品的需求欲望、购买行为与购买习惯的差异，把整个市场划分为两个或更多消费者群体，从而确定企业目标市场的过程。其中每一个需求特点大体相同的消费者群体叫做一个细分市场。 20、理智型购买行为

答：理智型购买行为是指消费者在购买商品时比较慎重、有主见，能控制自己的情感，不受包装、广告宣传等外来因素的影响，力图挑选自己最满意商品的购买行为。 21、无差异目标市场战略

答：在市场细分之后，不考虑各子市场的特性，而只注重于市场的共性，决定只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需要。 22、促进销售

答：促进销售又称促销，是指企业将产品或劳务的有关信息传递给消费者，以激发消费者购买欲望，促进消费者采取购买行为的市场营销活动。 23、完全垄断市场

答：完全垄断市场也叫纯粹垄断，当只有一家企业（如邮政局、电力公司）在某一国、地区提供某一产品或服务时，就存在完全垄断。 24、促销组合

答：促销组合是指企业根据促销的需要，对人员推销、广告、公共关系、营业推广四种促销方式和手段的配合使用。 25、产品线

答：产品线是指密切相关的一组产品，这些产品在生产、功能、销售和使用方面具有相似性或连带性，往往被称为产品类别。 26、市场

答：市场有以下几种概念：①市场是商品交换的场所）；②市场是商品交换和流通的领域；③市场是指商品供求关系的

综合；④市场指对某种产品具有需要和购买能力的人们。营销学中的“市场”概念是指第四种。 27、有差别的寡头垄断市场

答：差别寡头垄断是指某一企业由几家生产差别化产品的企业所控制 28、产品系列专业型策略

答：产品系列专业型策略，是指采用关联度大的少数几个产品线或几个产品项目的组合，也就是其宽度、深度小而关联度大的组合。

29、人员推销

答：人员推销是企业派推销人员直接向目标市场的顾客介绍、宣传产品，以促进和扩大产品的销售活动。 30、特殊产品系列专业型策略

答：特殊产品系列专业型策略，是指企业利用自己的特长，生产某些销路好的特殊产品线的几个产品项目满足市场特殊要求。例如生产某种工艺美术制品。 31、冲动型购买行为

答：冲动型购买行为是指消费者感情容易受到外界因素影响而产生的随机性较强的购买行为。这类消费者在购买时感情容易冲动、容易受到广告宣传的影响，心境变化剧烈，往往注意商品外形的美观，不大注重商品的性能和效用，喜欢追求各类品牌和新产品。 32、广告

答：从市场营销的角度，广告是指广告主以支付费用方式，通过各种传播媒体向目标市场传播商品或劳务信息，并说服其购买的经济活动。

33、寡头垄断市场的定价

答：在这种市场上，商品的市场价格不是通过供求关系决定，而是由几家大企业通过协议或默契规定的。 34、多系列全面型组合策略

答：也叫全线全面型组合策略，是指采用多条产品线和每一条产品线中多个产品项目的组合，也就是其宽度、深度都大而关联度可大可小的组合 35、想象型购买行为 答：想象型购买行为是指消费者以丰富的想象力衡量商品的意义并做出购买决定的购买行为。这类消费者有丰富的想象力，对美的要求和欣赏能力也比较高，因此在购买时特别注重商品的外观造型、色彩和命名。但他们的注意力容易转移，兴趣容易变换。

36、撇脂定价策略

答：撇脂定价策略是指在新产品上市初期，价格定得很高，以便在较短的时间内就得到最大的利润。这种定价策略因与从牛奶中撇取奶油相似而得名。高价可在短期内取得较大的利润，且在竞争者增加时可采用降价策略。 37、分销渠道

答：分销渠道是指商品从生产领域向消费领域转移过程中所经过的途径或通道，是连结生产和消费之间的“桥梁”和“纽带”。

38、市场挑战者和市场追随者

答：这是指那些在市场上处于次要地位的企业，如美国汽车的福特公司、软饮料市场的百事可乐公司等等。这些处于次要地位的企业可采取两种战略：一是争取市场主导地位，向竞争者挑战，即成为市场挑战者；二是安于次要地位，在“共处”的状态下求得尽可能多的收益，即成为市场追随者。 39、产品系列化集中型策略

答：产品系列化集中型策略，是指集中企业的力量，生产单一产品线中的几个产品项目，也就是其组合的宽度小、深度略大、关联度密切的组合。

40、营业推广

答：营业推广是企业为刺激早期需求而采取的能够迅速扩大商品销售的促销措施。 41、不定型购买行为

答：不定型购买行为是指消费者购买商品的心理尺度尚未稳定，在购买时缺乏主见。这类消费则多属于不经常购买商品的人，缺乏商品知识和购买经验，因而在购买时没固定的偏好。 42、完全竞争市场的定价

答：市场上买卖双方对于商品的价格均不能产生任何影响力，买卖双方都是价格的接收者，而不是价格的决定着。价格的确定完全由供求关系决定。 43、市场补缺者

答：每个行业几乎都有些小企业，它们专心关注市场上被大企业忽略的某些细小市场部分，在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益，也就是在大企业的夹缝中求得生存和发展。它们以自己的专业化优势精心提供具有特色的

产品和服务，满足一些特殊市场的需要。 44、促销组合

答：促销组合是指企业根据促销的需要，对人员推销、广告、公共关系、营业推广四种促销方式和手段的配合使用。 45、新产品

答：新产品应具备的3个条件：a、和老产品相比较，在产品结构、性能、材质、技术、特征等某一方面或几方面有显著改进、提高或独创；b、具有先进性、实用性，能提高经济效益，有推广价值；c、在一个省级地区范围内第一次试制成功的产品。

46、渗透定价策略

答：渗透定价策略是指在新产品投入市场时，价格定得很低，使消费者容易接受，很快就打开市场。这就像倒入泥土里的水一样，从缝隙里很快渗到底。这种策略投资回收期限长，不宜于生产能力较小的企业。 47、公共关系

答：公共关系是企业运用各种传播手段，在企业与社会公众之间建立相互了解和信赖的关系，以取得社会公众的理解、支持和合作，从而在社会公众中树立良好的形象，以促进企业营销目标的实现。 48、人员推销

答：人员推销是企业派推销人员直接向目标市场的顾客介绍、宣传产品，以促进和扩大产品的销售活动。 49、撇脂定价策略

答：撇脂定价策略是指在新产品上市初期，价格定得很高，以便在较短的时间内就得到最大的利润。这种定价策略因与从牛奶中撇取奶油相似而得名。高价可在短期内取得较大的利润，且在竞争者增加时可采用降价策略。 50、间接渠道策略

答：间接渠道策略是指生产企业利用中间商而不是自己销售产品。 三．简答题（共50题）

1、简述分析市场营销环境的意义。

答：（答题要点）

①（市场营销环境分析）是企业营销活动的基础；

②（市场营销环境分析）利于企业寻求新的市场营销机会； ③（市场营销环境分析）为企业科学决策提供了依据。

2、简述市场的分类及其特点。

答：市场分为消费者市场和组织机构市场两类： ①消费者市场（个人市场）

它是指个人或家庭为了满足生活需求而购买或租用商品和服务市场。其特点： a、市场范围广泛。 b、需求复杂。 c、市场分散。

d、产品需求弹性较大。 e、受促销的影响较大。 f、购买力的流动性强。 ②组织机构市场

它是指工商企业、政府部门和其他机构、团体为生产、转卖或集团消费的目的而购买产品、服务所形成的市场。其特点： a、顾客数目小，购买规模大。 b、顾客在地里区域上集中。 c、着重人员销售。 d、多进行直接销售。

e、实行专业购买。 f、衍生需求，需求波动大。 g、需求弹性小。

3、营销市场营销的人口环境和经济环境有哪些？

答：（答题要点） ⑴人口环境 ①人口的规模； ②人口的结构；

a、自然结构：第一、年龄结构；第二、性别结构。

b、社会结构：第一、民族结构；第二、家庭结构；第三、人口的受教育程度；第四、职业。 ③人口的地理分布。 ⑵经济环境 ①经济发展水平 ②消费者收入水平

a、对企业来说，要将消费者个人收入区分为可支配收入和可任意支配收入。 b、对企业来说，还要将消费者收入区分为名义收入和实际收入。 ③消费支出模式