铺货率要求(7月份)

店 类 别 铺 货 率

从上表我们可以看到，7月份王鑫设定的铺货率目标是：A类店要达到100％，B类店达到95％，c类店达到80％以上。 (3)设定客户开发的目标

企业如果需要进一步扩大销售业绩，就需要扩大客户数量，也就是扩大分销。销售经理可以把新客户的开发任务分配给每个销售人员去完成，如下表。某公司5月份计划开发大客户15家、中客户30家、小客户60家。销售经理将这项任务费配给三个销售人员去完成。

新客户开发分配表

5月份计划开发数 大客户 15 中客户 30 12 10 8 小客户 60 24 20 16 A类 100％ B类 95％ C类 80％ 销售人员1 6 销售人员 销售人员2 5 销售人员3 4

许多企业对销售人员开发新客户都有不同的明文规定，例如，有的企业规定销售人员把80％的时间用来维持与老客户的关系，用20％的时间去开发新客户，以防止销售人员只拜访老客户，而不热衷于新客户的开发工作。 总的说来，设定多个目标有助于降低销售人员对失败的恐惧，而这种恐惧感是销售人员在预备阶段经常感受到的。设定多个目标可以增加销售人员的信心。销售人员在完成一个或多个目标时，会使他产生圆满完成任务的感觉。 目标管理

销售经理在每个月的月末，都应对销售人员各项目标的实效进行评估，并填写目标管理执行表(见下表)。表中共列出5个目标管理项目。例如，在销售目标中，销售人员1目标是20万元，而他实际完成25万元，完成率是125％。销售部总销售目标是100万，实际完成105万，完成率是105％。

目标管理执行表(5月份)

时间:2002年5月31日 销售人 员姓名 销售目标(万元) 客户开发目标(个) 行政 目标 信息收 集目标 建立关 系目标 目实际 完成率 目标 实际 完成 标 完成 完成 率 125％ 110％ 20 15 18 90％ 18 120％ 完成 程度 优 良 完成 程度 优 优 完成 程度 由 差 销售人员l 20 25 销售人员2 20 22 销售部 100 105 105％ 100 90 90％ 良 优 出

根据目标管理的执行情况，销售经理每月应写出销售部月度销售工作总结报告，见下表，在上交公司的总结报告中，应将销售完成的因素或未完成的销售的原因分析清楚。同时对竞争对手、客户和销售团队近期表现及存在的问题总结出来，最后提出下个月销售工作的重点，以及对公司的要求。

总之，只有坚持对销售人员的目标管理，才能大大提高销售管理的水平。

销售部月度销售工作总结报告样式( 月份)

时间： 年月 日 本月销售目标： 实际销售业绩： 达成率： 达成原因(或未达成原因)： 竞争对手一个月的表现： 主要客户一个月的表现： 销售人员团队表现及问题： 下个月销售工作重点： 要求公司或其他部门的支援：

销售进程管理

目标设定完后，就应该考虑如何去实现它。目标的实现不是一步就能完成的，销售人员应该善于把一个大的目标细分成多个小目标。假如你设定的目标是每月要销售100万的产品，那么你可以把这目标细分到这个月的每周上，然后制定详细的周计划。关于目标的分解，我们在上篇的“雄心壮志”一章中已有详细描述，这节主要从销售实际工作的角度讲解如何根据销售目标拟订销售计划，并进行销售进程管理。 让我们看下面的案例：

王先生是广州某公司S地区的一位销售主管，现在主要负责对S地区零售客户的销售，公司几年前刚起步时，生产能力还很小，而且，当时的产品又处于供不应求的状态，所以公司高层管理人员并没有意识到销售的重要性。但是近两年来，由于竞争对手的涌入，使公司所处行业的竞争日益加剧。公司在过去的几年中，生产能力也得到了很大的提高，销售额以每年翻番的速度增长。销售额的增长和行业竞争的加剧，使王先生感受到了很大的压力。以前

不用刻意地去推销，就能完成公司分配下来的销售任务，但是现在这种情况已经一去不复返了。公司的高层也意识到这种情况，所以公司花了大量的金钱，对他们的销售人员进行培训。培训的内容中就有教导销售人员进行销售进程管理的课程。今年公司为王先生设定的销售目标是120万元。

王先生知道要完成这一目标并不是一件很容易的事情，因此，他用所学到的知识，对完成这一目标的进程进行规划，第一月他想完成20万元，这样就为以后的销售留有很大的余地，他知道，一个月内要完成20万的销售额，

就必须制定一个详细的行动计划，以下是他的做法。 1．进行周进度控制

王先生先依据客户的重要程度来决定每周的拜访次数，亦即，考虑客户的信用、规模、合作的程度或将来性等，把客户分成A、B、C、D几个等级： A一重点管理的客户；

B一处于A和C类之间的客户； C一不是很重要的客户； D一待开发的客户。

王先生知道，A类客户处于非常重要的地位，所以他打算每个星期要去每家A类客户访问两次以上，或者打电话去询问他们，以了解他们的具体要求，与他们建立起良好的关系。对于B类和C类客户，他花的时间较少些。 此外，要想增加销售额，王先生还必须不断的争取新的客户，搜寻可发展的D类客户。他给自己部门制定了一张行动管理报告表(如下图)，明确自己一周内的行动计划，并争取得到公司高层管理人员的通过，使公司高层管理人员了解自己的行动，并给予支持。 通过填写行动管理报告表，王先生不但可以明确自己未来一周的行动计划，还可以向高一级的区域市场的业务主管提供有关的数据，使他们能够掌握公司的销售动态。王先生还注意对自己手下的几个业务员的业绩进行分析，以了解有关情况：

负责的客户数量太少了——一般负责客户数较少的业务员，其销售额也低(当然，也有的因为所负责的客户中有大幅购货的客户数，而销售额极高)。对于这种业务员而言，增加负责的客户，就能增加销售额。所以必须全力开发新客户!

行动管理报告表

×年×月第×周 销售人员姓名：

l 2 总拜访次数 120 30 3 46 38 3 实际完成 完成比例 每日平均拜访客户数 摘要 目标 6 3 每一客户平均停留时间 顾 4 每一客户平均拜访次数 客 5 管 理 6 7 8 9 负责的客户数 每一客户平均营业额 (只有A级客户) 拜访客户数 开 10 发 新 11 客 户 12 13 销 14 售 15 额 16 回 收 17 货 18 款 19 拜访次数 契约成立的数量 每日平均接受订货额 销售额 毛利(％) 回收货款率(％) 7 1 50 6000 16 90

2．拜访次数依客户而定——任何客户都不遗漏的同样拜访、是很困难的问题。必须分析其购买额(依高低顺序排列)或其他要因(未来准备增加购买量等等)，再决定拜访的次数。大略说明，可区分为：A级客户每周两次、B级客户每周一次，c级客户每月一次。不过，有些好客户即使不去拜访，只要一通电话也能让其订货，所以不能一概而论。

3．在每一客户处停留的时间缩短——有些业务员在每一客户处常会停留两三小时。但并非时间长业绩就能增加!当然，有时也必须长时间停留，但只是在特别的情况下，通常只要30分钟就足够把事情处理完，不可白费时间!若是目的在提高业绩，更应缩短停留时间．拜访更多客户。因此务必充分研究，在缩短停留时间之下，如何有效的与客户商谈问题。

制定每日拜访计划表

在制定完周计划以后，还应该对每天的具体工作进行计划。王先生在每天完成工作后，都会把第二天要做的工作列出来，然后按照这些工作的重要程度进行排序，并力争在第二天要先完成最重要的事情。他还对自己和自己手下的销售人员制定详细的行动计划： (1)早晨——该多早出发进行业务活动? (2)上午——拜访几位客户? (3)下午——拜访几位客户? (4)要减少多少杂务?

从早上就拖拖拉拉，很晚才出发进行业务活动的业务员、业绩不可能很好。早晨是决定胜负的时间。另外，也不是今天能拜访几位客户，就尽量拜访几位。而是要明确设定客户数，看上午几位，下午几位?然后有意识地行动，直至每天能自然地固定行动为止。然后把计划写入如下的每日拜访计划表中。每日拜访计划表包括计划拜访的客户及区域；拜访的时间安排；计划拜访的项目或目的(开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他)，这些都应在“每日拜访计划表”上仔细填写。

每日拜访计划表