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咱们如果能做好以上7点，不论客户和自己是何种性格，拜访客户都能游刃有余，这就是随时掌握销售主动权的做法。想掌握主动权，前期一定要做好充分准备，否则仓促上阵，必败。

很多同学看似一天天很忙地拜访客户，但效果不佳，其原因在于前期不做准备，光有苦干而缺乏巧干，今后一定要改正。

3、采用模糊销售主张，费力，开单速度还慢，怎么办？

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有同学问：模糊销售的本质是做人情，有时觉得需要的时间成本是不是太高？有时觉得销售主张模糊，是不是会失去很多机会？

我们认为，欲速则不达，咱们想快点，但能快起来吗？你在做人情，竞争对手也在做人情，大家比的是谁做得更透彻，谁做得更到位。

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做销售的同学，又不想多花钱，又想快速起效，这不科学，如果可行，人人都能成为销冠。因为少花钱就要多花时间和多下功夫，这才公平，砸钱的本质是花钱买时间，但公司给报销吗？砸了钱，担心不能开单所承受的压力随之而来，心里不免着急，销售主张太过明显，过度逼单，注定会失败，所以说，砸钱存在很多不可控的风险，我们不赞成这样玩。

有同学总是在担心，如果耗上半年、一年，时间成本高了怎么办？ 115

我们认为：

1、A类客户可以两周送一次礼；B类客户可以两个月、三个月送一次礼；C类客户只发短信做维护即可。既控制了销售成本，又聚焦了当前即将或已经开单的客户群，关注了一批潜力客户群，还抓住了未来客户群，主次分明，完全符合三大的运用。

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2、做销售要聚焦三个板块：客户群基数、转化率和客单量。只要客户群基数够大，有一定转化率，时间成本根本不算什么。提问同学的本质是心态着急，希望拜访客户两次就能开单，时代竞争如此激烈，这类想法无法落地。

11A锤炼话术——一定要做专题研究

（一）攻克设计师话术

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这里还有一个问题，给设计师第一次打电话遇阻了，小E同学说，设计师一听到电话，或说有合作，或说没空，或直接挂断，那咱们怎办呢？

分析这件事的本质很简单，那就是当说出希望今后有合作之后，并没有给设计师带来实际好处，旧瓶装老酒，人家肯定没好气啦。

电话打不好，后面拜访无从谈起，所以，按照艾维做事法来说，打电话这件事已经变成头等大事，咱们要精心锤炼电话推销话术。

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还是要从满足客户需求入手，我的话术是：“王先生您好，我是××暖通公司的小E，有装修师傅推荐您，说您设计水平很高，我想要是今后有客户做装修，那看看咱们哥俩能否合作一把啊??”

我们给客户打第一个电话，普遍会犯一个毛病，那就是只强调了自己的利益，没有说出客户的利益，所以客户经常拒绝我们。

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请大家看上面的话术，虽然报了自己的身份，我是××暖通公司的小E，但我没有强调要合作暖通项目，话术落脚点是我要给他介绍客户，今后大家一起赚钱。这就是在强调客户的利益，客户只有听到自己有利益，才愿意和咱们交往。

现在设计师不想认识我吗？哪位设计师不希望朋友给他介绍客户呢？他们还会直接挂断电话吗？

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电话的话术中，照顾客户利益说法有很多，比如，同行都用了，收益很好；再比如，这是行业发展趋势，能帮助您公司节约多少成本；再比如，多一个选择，充当咱们甲方的价格磨刀石??请大家记住，随时掌握销售主动权，几次被客户拒绝，这里面一定有问题，咱们应该停下来想一想，千万别傻干和蛮干。

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好，下次拜访客户时，就从给设计师介绍客户的话题入手，然后就是模糊销售主张，嗯，两个月之内，这批设计师该给咱们介绍他们圈子里的好朋友了。然后就跟《我把一切告诉你》写得一样，都是朋友介绍朋友，一个接力一个，很快就把圈子的门踢开啦，大家看，咱们解决问题的套路是否一样啊。

多说一句，从战略上做分解，咱们先认识一批设计师，打造自己的人品口碑，第二阶段就等着他们转介绍认识新朋友，开发客户的速度肯定翻倍递增。

（二）房地产电销话术

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有同学在杭州卖期房，电话邀约后，客户表面热闹，但实际响应不积极，总是被

放鸽子，这个销售困境的本质是话术不行，打动不了客户。

我为他准备了两个话术： 1、王总，前几天我专门为您物色了一套房，那景观非常棒，站在前阳台上无遮挡，能眺望到??可惜，您太忙了，这套房子前天被人订走了，昨天我不甘心啊，又跑到楼上走了一圈，给您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快点，我怕??

123 2、王总，您好，最近股市很火爆，根据以往经验，股市火爆后房价也要跟着大涨，最近杭州的××楼盘价格上涨了××元，××楼盘价格也上涨了××元??据内部消息，最近我们高层也在商讨楼盘价??我有个小担心，所以提前通报一声??

涨价理由还包括：央行给银行定向投放1.5万亿资金，相当于两次降准，行内预测房价又将上涨??

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咱们打电话，总是要为客户提供一个利益诉求，不能光有自己的诉求，而忽略客户的利益。上述两个话术，既照顾了客户的利益，也表现我们为客户做了增值服务（期房没有电梯的哦，一层一层爬楼观景），还有“逼单”成分，造成某种抢购气氛。客户接到这样的邀约电话，真的能沉住气吗？或许内心无法淡定了。

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请大家记住，随时掌握销售主动权哦，几次被客户拒绝，这里面就一定有问题，咱们应该停下来提几个问题，千万别傻干和蛮干啊。

“市调”同行话术是一大绝招，冒充客户给“竞品”打电话，大量提问，见机行事多问问同行的问题，体会竞争对手的推销话术，放下电话做归纳总结，取其精华为自己所用，最好能留下QQ或微信，今后还有利用价值。

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提醒2点：

1、打电话的数量级一定要保证，打三个、五个电话没啥收获，一定是20个、50个才有收获。

2、竞争对手活跃在网络、《淘宝》和线下，可以多管齐下。 请同学们务必掌握。

总之，想跟客户打成一片，不需要花言巧语，只需要成为该领域的半个专家，能在客户专业领域里聊聊专业内容，那就是顶级销售高手的表现水准！这个需要咱们在抽时间学习客户所在领域的知识。

（三）没有明确的利益承诺的话术，容易被秒挂

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有同学说，现在手里有一批客户电话，邀约客户的话术是：针对咱们小区户型利弊等相关问题，公司周末特举办一场家装咨询会，届时会有优秀设计师一对一为您提供参考意见，您看您是上午或下午什么时候方便参加呢？

这个话术，有给客户明确的利益承诺吗？也就是说，客户听完这通电话，没感觉自己得到什么好处，没有好处，他们就要秒挂电话??

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正确的话术是：王先生您好，咱们小区户型有一些弊端，我们公司周末举办一场家装咨询会，优秀设计师抱团揣摩1个月该项目所有户型，将一对一免费为您提供参考意见，多一个想法多一条建议，多了解家装行情，都是您满满的收获，每一分钟交流都是有价值的，呵呵，不知王先生您上午或下午参加呢？

（四）找个好理由，才能约客户

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有同学是卖国产品牌汽车，知道给客户打电话和发短信不能太勤，但有些客户最近几天就会决定买车，打电话勤快又招致客户反感，怎么办？买车周期长的客户还可以发短息，但是周期短，怎么做人情？

我认为，门店销售是利益驱动在前，人情做透在后。当客户形成重复购买时，我们做人情正当时。但买车之人，短期很难重复购买，所以应该突出利益驱动才行！

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咱们可以这样说：王哥好，我昨天去大庙上香，给您请了一个护车符保平安，开好光了，不论您何时买车，有空都可以来我们店里请回去，心诚则灵，相信护车符能保咱们出行平安??

如此一来，咱们不再用价格吸引客户，而是用增值服务打动客户，再次发出邀请，还模糊了自己的销售主张，想必这番诚意会让客户有所感悟。

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提醒4点：

1、一周之内，该话术对客户可以用两次；

2、话术分成两种，一种是明，明明白白告知客户的利益所得；一种是暗，通过给客户讲故事，暗中告知客户的利益所在。

3、遇见故事不好讲时，可以通过为客户做增值服务来表达。 4、不要单纯打电话逼单 ，自己销售主要清晰，客户就装傻。

12A艾维做事法——目标细分经典案例

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伯利恒钢铁公司总裁舒瓦普曾会见效率专家艾维，艾维说能帮舒瓦普把他的钢铁