c. 产品上市速度快

d. 产品市场渗透能力强、覆盖面广 e. 节省流通费用

题目46

下列哪种情况适宜采取普遍性销售策略？（ ） 选择一项或多项： a. 产品技术性强

b. 企业生产量大、营销能力强

c. 产品潜在的消费者或用户分布面广 d. 产品易腐易损，需求时效行强 e. 产品体积大

题目47

具备下列哪些条件时，企业可选择直接式渠道？（ ） 选择一项或多项：

a. 消费者或用户一次需求批量大 b. 产品易腐易损，需求时效性 c. 中间商实力强、信誉高 d. 市场需求范围广 e. 产品技术性强

题目48

影响分销渠道设计的因素有（ ）。 选择一项或多项： a. 产品特性 b. 环境特性 c. 顾客特性 d. 企业特性 e. 竞争特性

题目49

影响企业促销组合和促销策略的因素很多，主要应考虑的 因素有：（ ）。

选择一项或多项：

a. 现实和潜在顾客的状况 b. 产品类型与特点 c. 推或拉的策略 d. 市场细分

e. 产品生命周期的阶段

题目50

以下哪种情况适宜采用人员推销？（ ） 选择一项或多项：

a. 企业产品只在某几个市场销售 b. 价格昂贵的产品 c. 当产品处于介绍期时

d. 技术性强，消费者和用户集中 e. 企业推销能力强

任务四

一、案例设计与分析（15分）（请将答案以附件的形式 提交，在在线输入框中输入“见附件”） 答：

1. 珠江钢琴成功拓展美国市场的关键是什么？能否具体描述并分析其策略框架？ 答：珠江钢琴成功拓展美国市场的关键是营销给珠江钢琴插上了腾飞的翅膀。珠江钢琴厂取得自营进出口权后第一次到美国参展遭到冷遇之后，珠江钢琴之后的二十年不仅在产品上下足了功夫，最主要的是营销策略上重大的转变。 首先是创新的营销理念。营销理念的创新带动了营销组织、营销技术的创新。对自己的产品定一个合理的价格，运用合理的区域划分，珠江钢琴的本土化策略，通过聘请当地营销人员渗透进入，采用美国化的分销方式推销珠江 钢琴将自己的产品销售至全美各地。

其次是市场调研，市场分析。第一次的失败后珠江钢琴开始调研和了解欧美市场，认真的分析了欧美市场上钢琴产品和自己产品作比较，然后加以改进，为自己能够进入国际市场打下坚实的基础。 然后是正确的市场预测。对市场做出了准确的判断，在全球金融危机的背景

下，利用自己独特的嗅觉，利用这一时段成本的优势，一反常态的在这个时候建厂做大自己，节约成本，然后利用自己性价比优势在欧美市场竞争中快速占有市场份额，把危机化为真正的商机。最后是质量、形象战略。聘用了美国资深的钢琴维修大师大卫康贝尔先生作为自己的质量发言人，为自己的产品做广告树立产品形象。提高自己产品的知名度和品牌价值。

2. 如果你是珠江钢琴的营销总裁，你将对珠江钢琴的进一步腾飞提出怎样的 营销战略？

答 :第一是良好的售后服务。钢琴不是像生活的必需品那样，它价值不菲，使用周期长，肯定涉及到维修与维护。所以在销售网点建立起售后服务中心，创新战略。 第二是根据顾客的需求把产品向多元化发展，把产品分成不同的等级，不在是单一的档次，向低、中、高三个档次发展，以满足更多顾客的需求，占据更多的市场份额。 第三是建立关系营销战略，对不同档次建立不同的顾客关系，对不同的顾客实现分级管理，比如会员制优惠制度，对于高级档次实现订制，中档次产品的多元化和低端产品的批量生产。

二、论述题（5分）（请将答案以附件的形式提交，在在 线输入框中输入“见附件”）

3.“高档产品才是优质产品”的观点是否正确？为什么？

答：这种观点是错误的。产品档次不能与产品质量混为一谈。产品档次只反映产品的型号、功能及需求的层次差异，它不能用于衡量产品的质量优劣，高档产品也有质量优劣之分。衡量产品质量优劣的标准是“适应质量”，凡是适合消费者使用程度的产品都是合格的优质产品。台湾厂商生产的一次性使用的低档雨伞出口到美国市场，获得很大成功。美国交通拥挤，使用私人小轿车上班的人在减少，乘坐公共巴士、地铁甚至步行上班的人在增加，对雨伞有较大的潜在的需求；一把台湾伞的价钱低于美国法定的小时工资，“用过即扔”反而成为一大优点，使台湾伞占美国进口伞的60%以上。由此可见，对于美国人来说，使用

一二次便拆柄散架的“短命伞”就是合格的产品，他们并不认为这种雨伞是劣质产品。

任务五

学员不用做，由老师直接打分。