定价策略案例 下载本文

案例六、自动降价,顾客盈

门 在美国波士顿城市的中心区,有一法林自动降价商店,它以独特的订价方法和经营方式而闻名遐迩。

这个自动降价商店里的商品摆设与其他商店并无区别。架子上挂着一排排

各种花色,式样的时装,货柜上分门别类地摆放着各类商品,五花八门应有尽有。商店的商品并非低劣货、处理品,但也没有什么非常高档的商品。

这家商店的商品不仅全都标有价格,而且标着首次陈列的日期,价格随着陈列日期的延续而自动降价。在商品开始陈列的头12天,按标价出售,若这种商品未能卖出,则从第13天起自动降价25%。再过6

天仍未卖出,即从第19天开始自动降价50%。若又过6天还未卖出,即从第25天开始自动降价75%,价格100元的商品,只花25元就可以买走。再经过6天,如果仍无人问津,这种商品就送到慈善机关处理。

该店利用这种方法取得了极大的成功,受到美国人及外国旅游者的欢迎。从各地到波士顿的人,都慕名而来,演员、运动员,特别是妇女,格外喜欢这家商

店,波士顿的市民更是这家商店的常客。商店每天接待的顾客比波斯顿其他任何商店都多,熙熙攘攘,门庭若市。现在,自动降价商店在美国已有20多家分店。

[试析]

法林自动降价商店此招何以取得成功? [分析]

法林自动降价商店之所以能取得成功,主要原因有以下几个方面:

一、降价具有艺术性。法林自动降价商店虽然与其他商店一样,都是在一定幅度内降价,但它更具艺术性,更具吸引力。从心理学角度来分析,消费者最关心的是降价幅度。一般商店都在30%以内降价,但这样降价未免太落俗套,未必能引起消费者的注意。法林自动降价商店独具匠心,以时间长短来降价,在一个月降价三次直至免费送到慈善机关为止;三次降价幅度相同,成等差数列,足以证明其诚意和一贯性、整体性,降价时间前长后短也符合时令商品经营规律。

二、增强顾客购买信心。诚如本例中所言,自动降价商店用处理价格销售商品,但它并非处理品商店,它也出售名牌产品,价格也比其他店低一些。这样做,给顾客感觉是此店商品质量可靠,增强了信心。如果全是出卖处理品,那么不仅名人不会光顾,就是一般的顾客也觉得进店购贷掉价,脸上无光。

三、变压力为动力。法林自动降价商店这样做等于给它自身施加压力,使该店所进商品能适销对路。因为,如果进货不合理,那么必然购者寥寥,或不积极购买,若按该店的降价