定价策略案例 下载本文

踊跃。许多走出九洲城的游客坦诚相告:我原是来看那只“星球大战”的,不想却买了这么多东西。

无独有偶,日本东京都滨松町的一家咖啡屋,竟然推出了5000日元一杯的咖啡,就连一掷千金的豪客也大惊失色。然而消息传开,抱着好奇心理的顾客蜂拥而至,使往常冷冷清清的店堂一下子热闹了,果汁、汽水、大众咖啡等饮料格外畅销。

[试析]

珠海九洲城和日本东京都滨松町咖啡屋运用的是一种什么定价方法?它的适用条件是什么?

[分析]

他们运用的是一种“高价招徕法”

案例三、“一元水果”顾客

爱买 近两年来,郑州的冷饮摊上增加了一类“一元货”,即切削后分块零卖的水果。商人们把哈密瓜、菠萝、西

瓜等削好,切成一块一块的,插上一根木条,每块卖一元。“一元水果”的生意非常红火。虽然“一元水果”相比整卖的水果要贵一些,但顾客还很喜欢买。

[试析]

“一元水果”比整卖的水果要贵一些,为什么顾客还很爱买呢?

[分析]

“一元水果”的定价迎合了顾客的消费心理,且满足了特定消费者的消费需求,故而虽然“一元水果”比整卖水果柜,顾客还很乐意买。具体分析如下:

首先,价格定得恰到好处。郑州市一个大城市,仅每天流动人口吞吐量就在上百万人,因而客源相对稳定。目前由于通货膨胀,一元钱已成为最为流行的货币单位,角、分在市场流通相对较少。一元钱一块西瓜、一块哈密瓜、一块菠萝,价格并不贵,对于行色匆匆的顾客也免去了找零钱的麻烦。另外,市场上的冷饮价格,少的一般单价也在一元左右,贵的要几元甚至更多。相比之下,一元钱一块水果实惠得多。

其次这类产品满足了消费者特定的消费需求。夏天行人口渴,若买一个西瓜一个人又吃不完,白白浪费,而此时精明的商人推出一元钱一块西瓜,既满足了行人的特定需要,又很快卖出了大量西瓜,比卖整瓜又多赚了钱。在冰棍、汽水充斥的市场,特别是目前冷饮色素含量过高的情况下,行人换换口味,吃上营养丰富又可口的天然水果,也花不了几个钱,何乐而不为呢?

随着消费者心理上的基本货币单位的上升,角、分的货币单位概念逐步退化,以角、分为尾数的定价策略渐渐成为累赘,失去价格魅力。而一元、十元作为顾客心理上的基本货币单位在工薪阶层中的地位正在上升。“一元水果”的出现正是由于商人们琢磨透了小消费者的心理。

案例四、巧算帐诚服顾客 北京自行车商店的售货员,对一个想买自行车又嫌价格高而举棋不定的顾客说:“这辆车才280元钱,起码可以骑15年。您工作