卤牛肉给他的女儿，并打电话告诉客户她的女儿和同学一起狼吞虎咽地分食卤牛肉的情景，父亲一定会觉得有趣和开心，销售代表与客户互信的关系一下子就建立起来了。人与人之间的关系有时是很奇怪，因为一件很小的事情，可能彼此之间就会产生好感。当销售代表与客户总是谈生意的时候，自己的公司只是一个供应商，如果销售代表想成为这个客户的长期合作伙伴，必须成为客户的好朋友。当销售代表能够成为客户家庭的朋友时，应该赢得的定单就可以赢得了。即使赢不了的，客户也会提前告诉销售代表。

案例5：意外的碰壁

一个老客户的老处长退休了，换了一个新处长。销售代表第一次去拜访就搞砸了。作为一位销售代表，应该从失败中学到什么？

一位销售代表在销售程控电话交换机，一家电信局一直使用这家公司的交换机，电信局对这家公司的产品很满意，主要的客户还去这家公司考

察过。这时，销售代表听说老处长退休了，调进了一个新处长，便想去拜访新来的处长。

他先来到电信处副处长的办公室，他们已经很熟悉了。见面后谈了一会儿，销售代表请副处长介绍他与新上任的处长认识，副处长犹豫了一下，建议销售代表直接去见处长。销售代表没有多想，接着去拜访处长。 销售代表轻车熟路地来到了处长的办公室后了解到，处长已经知道他的公司和产品，很有兴趣与他见面。销售代表介绍了自己的产品在电信局的使用情况，询问处长对自己的产品和服务有什么新的要求。果然，处长关于网络建设方面有一些很新鲜的计划和想法，销售代表很同意他的设想，并表示愿意配合他的计划。二十分钟过去了，销售代表觉得该谈的基本都谈完了，就将计划谈了出来：

\年中国国际通信展马上就在北京国际展览中心举办，很多最新的技术和产品都会在展览会中展示。我们也将参展。我这次带来了一些展览票，您能去参加吗？\

\这个展览我已经听说了，我计划去一趟。时间是什么时候？\ \大约三周以后。\ \处里还有谁去？\

\这次我们邀请了不少客户去参观，副处长也去。我们一直合作得很好，他很认可我们的产品和服务。\ \那到不见得。”

“那您计划哪天动身去看展览？到时我来接您。\销售代表不明白处长这句话的意思，但是觉得什么地方不对，就赶快结束了话题，准备确认处长去参观展览的行程。

\还有另外一个厂家请我，我已经答应他们了。\ \那您一定要去我们公司的展台。\ \好吧。\ \再见。\

销售代表离开处长办公室，觉得很奇怪。处长开始的态度很好，怎么突然就变了？处长出了什么问题？

销售代表离开处长的办公室，立即从客户的办公室里拉出一个相熟的工程师。询问处长和副处长之间是不是出了问题。果然，工程师告诉销售代表新处长上任以后，立即检查工作，对副处长的工作很不满意。副处长也很不服气，他本来指望着能够顶替成为处长，没想到不但没有成为处长，反而被批评了。两个处长正在闹别扭，下面都很难处理他们两个人之间的关系。

\政治\无处不在。销售代表尽量不要参与到客户之间的政治之中，但一定要知道和了解客户内部的政治，否则销售代表输了定单都不知道为什么。在上面的案例中，销售代表不知道副处长和处长之间的矛盾，居然邀请两个处长一起去参观展览，客户不拒绝才怪。当销售代表和客户之间的关系越来越熟，掌握的客户资料越来越多的时候，销售代表就要注意客户内部\政治\了。客户之内部间的\政治\包括：客户之间的关系、调动和升级、客户之间工作的分工等等。

使你战无不胜的资料：

上面的几个案例介绍了因为了解客户而制胜，或者因不了解客户而失败的例子，但还有哪些这样的资料呢？下面是一些有关对销售代表的销售有所帮助的资料，这些资料可以帮助销售代表战无不胜，从众多竞争对手中脱颖而出。 客户的个人资料

家庭情况（有爱人吗？有孩子吗？他们在做什么？有车吗？住在哪？） 家乡

毕业的大学和专业 喜欢的运动 喜欢的餐厅和食物

宠物（喜欢宠物吗？是什么？） 阅读（喜欢的书和杂志是什么？） 上次度假的地点和下次度假的计划 参加的其他商业组织 行程

与客户机构其他同事之间的关系

怎么了解这些资料呢？销售代表不是间谍，销售代表只是在与客户接触的时候仔细观察和倾听就可以了。当销售代表在一个行业或者区域长期发展之后，这些资料越来越多，与客户之间的互信关系就渐渐建立起来了。