馆拜访了局长，并约局长在开会的空闲去公司参观。我到了之后，老总正来接局长。\ \然后呢？\

\局长对我们公司印象非常好，当天晚上，我们请局长去看了话剧，当时北京正在上演老舍的话剧《茶馆》。局长非常喜欢。\ \你为什么去请局长看话剧？\

\我在当地与客户谈的时候，就留意局长的兴趣，他们告诉我局长是个戏剧迷。而且一起看话剧又算不上腐败，局长就接受了。\

\话剧结束时，老总建议在当地做一个计费系统的技术交流。到时请局长露个面。局长很痛快的答应了。\

\一周以内，老总亲自带队到了当地，局长也很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来一起参加了技术交流。老总后来告诉我，当他看到这么多人来参加，他就预感到这个项目有戏。 \你没去？\

\当时我正在做另外一个项目，客户的技术小组在北京。况且，我们老总去了，什么都能搞定，要我干什么。后来我又去了一次，第三次去就签合同了。\

\你很幸运，刚好局长来北京。\

\这算什么幸运，我的每个重要客户主要领导的行程都在这里了。\她扬起手中的记事本给我看。\我对客户的行程清清楚楚。只要和办公室的人熟悉就行了，一点儿都不难。\

我接过来一看，果然，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班。

点评：在这个案例中，她第一次去拜访客户时没有见到局长。遇到这种情况，大多数销售代表会离开。如果她也是这样，就会与北京的客户擦肩而过。她却来到客户的办公室，了解客户的行程，并根据客户的行程调整了自己的计划。这不是她的运气好，而是因为她一直都留心客户的行程。她发现，很多重要的客户都会经常来北京开会，参加展览或者汇报工作，刚好可以借机请客户参观。

只有高层主管才能对采购做出决定，但是要说服高层主管非常困难，销售代表很难接近高层主管。另外高层主管时间有限，不能给销售代表很多的时间。即使见到了他，他也许会把销售代表推到其他的主管部门。但是，当销售代表了解到客户的行程，就掌握了客户的安排。在外地出差时，高层主管的时间就不像在当地那么忙。销售代表可以好好利用这些时间来进行销售，销售代表可以有更多的资源来向客户展示，可以请客户去自己的公司考察和参观，或者请自己公司的老总来拜访客户等。这与销售代表一个人向客户介绍的效果是完全不同。了解客户行程后，销售代表往往可以少花时间和费用，并且能达到事半功倍的效果。

案例4：亲情

准客户的三个主要部门都支持竞争对手，最要命的是用电处的处长甚至没有听说过销售代表的公司。但最终，销售代表还是击败竞争对手赢了这个定单，最后坚定支持他的恰恰是用电处的处长。那么，销售代表怎么取得了他的信任？

一位销售代表的销售报表上出现了一个新客户：西北某省的电力局。他听说了这个定单，就请经理批准出差申请去看一下，经理同意了。四天之后，他回来了。

\辛苦了，怎么样？\

\这是宁夏电力的农网改造项目，计划两个月后采用招标的形式。大概要买三百台电脑和十六台高端服务器。\ \我们机会大吗？\

\又是我们的老对手，客户一直都买这家公司的产品，并且他们跟这家公司在当地的经销商很熟。不过我们产品的性能价格比有优势。\ \客户现在的采购在什么阶段？\ \他们正在写标书。\

\哪些部门与这个采购有关？\

\使用部门是用电处，信息中心在帮助他们写标书，最终采购会通过物资公司。\

\他们对我们印象怎么样？\

\我见到了用电处的处长、信息中心的主任和物资公司的一些科员。计算机中心主任很推崇我们的竞争对手，认为他们产品质量很好。物资公司比较中立，用电处的处长没听说过我们公司。\

\最终谁做决定？\

\应该是局长吧，但局长很难见到。\ \你下一步计划呢？\

\我打算一周后带着工程师去做一次技术交流。\

\这个单子很重要，如果需要我帮忙，你就随时和我讲。先好好休息一下吧。\

\不行，我打算去一趟北大。\ \去北大干什么？\

\用电处处长的女儿在北大读书。处长托我带了一些卤牛肉。\ 第二天上午，经理见到销售代表，他兴冲冲地告诉经理用电处处长下个月来北京开会，又说：\大学生真艰苦，女生宿舍六个女孩子用勺一分，三斤卤牛肉就被分光了。在我转身将包卤牛肉的纸扔到垃圾桶里的工夫，卤牛肉全进她们肚子了。我晚上带她们去能仁居吃涮羊肉，这些女孩儿比我吃得都多。\

一周后，销售代表带着工程师又去拜访了客户。技术交流后，用电处的处长带着销售代表去拜会了主管局长。不久，用电处和物资公司的经理一起来北京开会，经理和销售代表一起去拜访了他们。

不久，这个项目的需求书发出来了。物资公司和技术处已经接受了我们。信息中心虽然支持我们的竞争对手，无奈用电处坚决支持我们，结果我们赢得了这个定单。

在这个电力系统的定单中，销售代表无意中听到一个重要客户的女儿在北京读书，他就帮客户带了一些食品给学校的学生。作为一个父亲，刚好友人要去北京，顺便给爱女带一些东西是很自然的事情。当销售代表将