⑷分销任务与能力设计(产品服务于哪些市场、运输、价格等); ⑸信息管理系统设计; ⑹物流管理系统设计; 【

（1）供应链企业的合作与信任程度 （2）缺乏对用户服务的明确定义 （3）信息系统效率低 （4）库存控制策略简单 （5）配套企业订单缺乏协调 （6）库存成本评价不正确 （7）产品、流程设计不完整】

第五章

一、关键术语

1.供应链合作伙伴关系（supply chain partnership）：制造商与供应商或零售商之间的、在一定时期内共享信息、共担风险、共同获利的战略性合作关系。 2.供应商关系管理（Supplier Relationship Management）：用来改善与供应链上游供应商的关系的，它是一种致力于实现与供应商建立和维持长久、紧密伙伴关系的管理思想和软件技术的解决方案，它旨在改善企业与供应商之间关系的新型管理机制，实施于围绕企业采购业务相关的领域，目标是通过与供应商建立长期、紧密的业务关系，并通过对双方资源和竞争优势的整合来共同开拓市场，扩大市场需求和份额，降低产品前期的高额成本，实现双赢的企业管理模式。

3.利益分享（Benefit sharing）：，既满足了自己的利益也同时满足相关人需要的，是供应链成员之间合租的最高形式，它使得合作企业把彼此看做是自身的一个重要组成部分，看成是企业内部业务的延伸。 4.评价指标体系：指由表征评价对象各方面特性及其相互联系的多个指标，所构成的具有内在结构的有机整体。

原则：系统全面性原则，简明科学性原则，稳定可比性原则，灵活可操作性原则。

5.合作伙伴选择的招标法（Bidding method for partner selection）：由企业提出招标条件，各招标合作伙伴进行竞标，然后由企业决标，与提出最有利条件的合作伙伴签订合同或协议。

6.协商选择法（Negotiation selection method）：由企业先选出供应条件较为有利的几个合作伙伴，与他们分别进行协商，再确定适当的合作伙伴。 7.采购成本比较法（Procurement cost comparison）：采购成本一般包括售价、采购费用、运输费用等各项支出的总和。采购成本比较法是通过计算分析各个不同合作伙伴的采购成本，以选择采购成本较低的合作伙伴的一种方法。

8.ABC成本法（activity based costing approach)：即作业成本法，通过计算合作伙伴的总成本来选择合作伙伴。 9.层次分析法（Analytic hierarchy process）：根据具有递阶结构的目标、子目标（准则）、约束条件、部门等来评价方案，采用两两比较的方法确定判断矩阵，然后把判断矩阵的最大特征根对应的特征向量的分量作为相应的系数，最后综合给出各方案的权重（优先程度）。 1、10.合作伙伴选择的神经网络算法（artificial neural network，ANN）:以数学模型模拟神经元活动，是基于模仿大脑神经网络结构和功能而建立的一种信息处理系统。 通过对给定样本模式的学习，获取评价专家的知识、经验、主观判断及对目标重要性的倾向。

二、思考与练习

11.含义。讨论一般合作伙伴关系与战略性合作伙伴关系之间的区别，并举例说明。

含义：制造商与供应商或零售商之间、在一定时期内共享信息、共担风险、共同获利的战略性合作关系。

区别：1）采购过程中信息封闭，供应商和采购方做不到有效的信息共享，影响采购效率，造成采购、库存成本的大大增加。

2）对产品质量、交货期的控制难度大。

3）供需双方的关系未能很好地协调，竞争多于合作，造成了更多的时间浪费在解决日常问题和供应商频繁选择上，未能达成双赢的目的。

4）供应商对用户的需求变化反应迟钝，缺乏应付需求变化的能力。

12.讨论供应链合作关系与传统供应商关系的区别，并讨论供应链战略合作关系对于企业的益处。（102页，益处103页） 区别： 比较项目 相互交换的主体 供应商选择标准 稳定性 合同性质 供应批量 供应商数量 供应商规模 供应商定位 信息交流 技术支持 质量控制 选择范围 传统供应链关系 物料 强调价格 变化频繁 短期、单一、 小 多 小 当地 信息专有 不提供 输入检查控制 投标控制 供应链合作伙伴关系 物料、服务 多标准（交货的质量和可靠性） 长期、稳定、紧密结合 开放合同（长期） 大 小（少而精，可以长期紧密地合作） 大 全球性 信息共享（电子化链接、共享各种信息） 提供 质量保证（供应商对产品质量负全部责任） 广泛评估可增值的供应商

13.供应链企业之间合作的根本基础是什么？ 1、改善相互之间的交流 2、实现共同的期望和目标 3、共担风险和共享利益

4、降低投机思想和投机几率 5、减少管理成本。

14.分析建立供应链合作关系的步骤，并举例说明。 步骤：1、建立供应链战略合作关系的需求分析 2、确定标准，选择供应商，选择合作伙伴 3、正式建立合作关系

4、实施和加强战略合作关系

建立战略合作关系的第一步必须明确战略关系对企业的必要性，企业必须评估潜在的利益和风险。然后，确立选择合作伙伴的标准和初步评估可选的合作伙伴。一旦选定合作伙伴，

必须让每一个合作伙伴都意识到参与和合作的重要性，真正建立合作关系。最后一步包括实施和加强合作关系，或者解除无益的合作关系。 【1、分析市场竞争环境（需求、必要性）； 2、建立合作伙伴选择目标； 3、建立合作伙伴评价标准； 4、成立评价小组； 5、合作伙伴参与； 6、评价合作伙伴；

7、实施供应链合作关系。】

15.建立供应链合作关系的制约因素有哪些？如何降低这些因素的影响？ 因素：1、价格因素； 2、质量因素；

3、交货提前期因素； 4、交货准时性因素； 5、品种柔性因素； 6、开发能力因素； 7、特殊工艺能力因素；

降低：（1）良好的供应链合作关系首先必须得到最高管理层的支持,并且企业之间要保持良好的沟通,建立相互信任的关系。

（2）在战略分析阶段，需要了解相互的企业结构和文化,消除社会、文化和态度之间的障碍,并适当地改变企业的结构和文化,同时在企业之间建立统一、一致的 运作模式或体制,消除业务流程和结构上存在的障碍。

（3）在合作伙伴评价和选择阶段,总成本和利润的分配、文化兼容性、财务稳定性、合作伙伴的能 力和定位(自然地理位置分布)、管理的兼容性等将影响合作关系的建立。必须增加与主要供应商和用户的联系,增进相互之间 (对产品、工艺、组织、企业文化等)的了解,并且保持一定的一致性。 （4）到了供应链战略合作关系建立的实质阶段,需要进行期望和需求分析,相互之间需要紧密合作,加强信息共享,相互进行技术交流和提供设计支持。在实施阶段,相互之间的信任最为重要,良好愿望,柔性,解决矛盾冲突的技能, 业绩评价(评估),有效的技术方法和资源支持等都很重要。

16.如何建立合作伙伴选择的评价指标体系？可以用于选择合作伙伴的技术方法有哪些？ 如何：

1.首先要分析总结企业的实际情况，认清现实。

2.基于供应链中供应商、制造商、销售商中各企业的重要性，对各个企业分清重要层次。 3.要综合考虑设置评价体系的原则，例如系统全面性原则、简明科学性原则，灵活性原则等 4.在分清层次后，通过定量化、和定性化下相结合制定考核标准 5.根据考核标准制定惩处措施 6.实施并总结反馈以及及时改进。

原则：系统全面性原则、简明科学性原则、稳定可比性原则、灵活可操作性原则。

方法：直观判断法，招标法，协商选择法，采购成本比较法，ABC成本法，层次分析法，合作伙伴选择的神经网络算法。

17.查找供应商选择的文章，试用各种供应商选择与评价方法验证一下供应商选择方法的实用性。

三、案例

18.你从国内面皮供应商与肯德基失之交臂的案例中悟出了什么道理？ 肯德基面皮案例得到的启示 从供应链的角度来说，就是供应链中的供应商环节达不到标准，而国内供应商对于这种零投入的商业也没有太大的兴趣，只考虑短期的利益，因此，作为供应商来说在客户选择的时，不能只盯住眼前利益，要充分了解市场，做好市场调研。并且打铁仍需自身硬，要了解企业自身的现实，提高企业的管理制造水平，进行标准化的管理和加工，保证稳定的供给能力和质量的稳定。

19.王小军应该如何解决供应链上的这些问题？ 王小军所面临的问题：

Y公司有上百种单品，而且规格各不相同，使得产品的存放与运输十分不顺，在物流商选择上面就很难。虽然Y公司每年都会举行物流服务商招标会，确定下一年度的物流服务商，但是与中标物流企业确定服务价格、协商具体服务合同条款十分麻烦。如今大物流商实力渐长，店大欺客，物流成本谈不下来，小物流商虽然服务口碑也不错，但以它的配送能力，又没法兼顾区域内的全面市场。如果大小通吃，彼此间同样的服务，价格差异却很大，各物流商都有自己的报价，价格无法统一，不利于管理。 王小军该解决的，就是怎样选择物流商而使公司在保证产品供应充足的同时节约仓储运输成本。 解决方案：

由于y公司与物流商的合作都属于短期性的，也就是将物流商视为普通合作伙伴，只是因为追求短期利益最大化而与其合作，因此，公司在选择合作伙伴这一过程中，采取的是比较简单的以定性为主的选择方法，即通过直观臆断来决定和哪个物流商合作。这样做的结果虽然降低了选择合作伙伴的成本，但是交易成本和风险比较高，因为双方信息不对称，而且公司对对方了解不深，容易做出错误决断。

因此，针对这一情况，公司应该进行必要的改革，完善办公设备；公司还应该强化信息共享渠道，安装erp软件是个很好的选择，可以为公司实施供应链合作伙伴关系奠定基础。在上述条件下，公司应该重新调整合作伙伴的选择程序与方法，可以采用招标法和层次分析法相结合的方法，选择长期合作型的战略伙伴而不是普通伙伴，然后签订合同或者协议。 首先，公司采用招标法进行初步的选择。公司首先根据供应链部门对公司产成品的仓储、运输、调拨计划、需求和供应计划、销售订单处理等业务要求制定出详细的策划，然后根据这个策划所提出的条件和要求，通过报纸、网络、媒体等方式向各物流商发布招标信息，邀请他们参加投标竞选，通过信息共享渠道充分了解竞选物流商公司的各项信息，然后从这些物流商中选出一些条件较为有利的几个合作伙伴。

其次，采用协商选择法。同已选出的一些条件较好的物流商分别进行协商，在进一步了解情况之后再确定四家在物流质量、价格和公司财务状况方面较优的物流商。 其次，采用层次分析法从这四家物流商中挑选出一家作为战略合作伙伴。

第一、 公司根据选择的标准建立一个层次分析模型。 第二、 根据层次分析模型，公司供应链部门根据经验及物流服务的要求确定指标层中各指 标的相对重要性的权数，构造一个判断矩阵。

第三、 通过层次分析模型和判断矩阵，公司选择出最优合作伙伴。 最后，公司供应链部门通过层次分析法得出结论。

在选择完战略合作伙伴之后，再进一步确立合作各方面的事宜，签订合同。