（1）案件的难易程度、标的额大小、支付方式是否与结果挂钩（一般代理还是风险代理）、客户的期望值和对服务的要求。

（2）客户的经营规模和所处的地域 （3）企业的决策者对律师服务的重视程度 （4）律师的成本和利润预期 （5）同行的收费标准

综合以上因素，你报出来的价应该留有砍价的余地，但又不能有太大的余地。律师报出来的价要有依据，你要让当事人在跟你讨价还价的过程中更加坚定对你的选择。

例：在某报价实例中，我们给客户写报价说明的时候，报价参考以下几个因素：①企业的注册资本和投资总额；②案件的复杂程度；③仲裁委所收的仲裁费；④前一个案件的律师费；⑤这个案子虽然看起来没有标的，但如果胜诉了你会得到多少利益，如果败诉了你会丧失多少利益。

注意：跟企业有权决定的人谈，直接提出一个报价风险不大，如果跟无权决定的人谈，你要是直接提出一个报价，风险特别大，因为他上报的时候，把你的理由要么故意省略，要么表达不全。所以，我们通常的办法是，如果是跟无权决定的人谈，我

们不在初次见面的时候提报价，我们回去后给他写书面说明。但是，如果无权决定的人一定要让我们报出价，我们报出后，马上起草书面说明传过去。

2. 报价的一些技巧

（1）尽可能的情况下，我们不要先报价，但通常客户让我们先报价。我们在第一次报价的时候，要给自己留有余地。如果客户先开价，正好在我们的底线之上，我们即使接受也不要表现得太兴高采烈。

（2）在谈判过程中，我们要拒绝时，尽可能不要使用“不行”等生硬字眼，我们要用其他委婉的表达方式替代，比如我们可以说：“能不能这样”“如果可以话，可不可以考虑这样一个方案”。 这样容易让人接受，不容易使谈判陷入僵局。 不仅仅在收费谈判中，包括我们在跟客户合作过程中，其实很多时候你的这种拒绝、这种坚持都需要技巧的。

例：与某企业董事长修改答辩书的漫长过程 （3）在判断、了解客户性格的基础上，你要确定如何跟他沟通，用他能接受的方式去沟通。如果我们跟客户原本就比较熟，我们也可以灵活一点，在谈判过程中可以诉诉苦、调调侃。

3．注意的问题

（1）在谈判的时候，一定不要轻易泄露自己的底线。

（2）报价以后，不要出尔反尔。 （3）一定要注意言语得体。

（4）遇到僵局时，先放下这个话题，谈其他话题。

三、客户需要什么样的律师

1. 专业上是否胜任

客户有以下几项判断标准：你的教育背景、学历背景；专业资格是否取得；你服务过哪些客户；担任过哪些公司的法律顾问；你办理过哪些业务；是否从事过与我业务相类似的案件，或者办理过这样的事务。这些是他要考虑的因素。

我们可以通过有形化的东西（如法律文书）向他展示我们的专业能力。我们的法律文书一定要做到条理清晰、分析到位，要有解决方案，一定要有流畅的文字和严密的逻辑。

对于自己所做的所有工作，一定要注意保留案卷和工作记录。你要建立客户档案，一个客户一个档案，包括客户的基本情况、联系方式、跟律师签的合同、律师的工作计划、律师的工作内容、律师的

备忘录、律师的工作记录和客户委托事项的内容，这有时是你收费的依据，有时是你对抗投诉的依据，更是你维护客户的重要资料。

2. 人品是否可靠你是不是一个值得信任的人，客户会通过一些细节来判断，比如你的文件能否及时递交，你是否能准时赴约，你是否能及时回复客户的要求等。这些细节都是客户判断你是不是关注他的利益的一些标准和因素。 3. 你能不能及时被找到

四、两个特殊问题

1．在谈判过程中，几乎每个律师都会遇到客户问我们：“你跟法院熟不熟？”“你跟XX法官熟不熟？”我们应当如何回答？

有一次有一个客户——某企业的老总礼貌地问我：“这个案子特别大，听说现在法院如何如何，马律师你有没有关系？”我说：“这个问题怎么回答你呢？我要是说我谁都不认识，显然我在说谎，为什么？我们是学法律的，公检法从大的方面说是一个法律职业共同体，这里面有我的本科同学，有我的国内研究生同学，有我的国外研究生同学，我说我不认识显然是虚伪的。但是我要告诉你我认识吧，你也不要抱太大的希望，我不认为这个关系对