蚅 （1）向经销商介绍产品

薁 关键点：该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长久地赚钱？

蚈 所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告诉产品是干什么用

的，主要的用户或者消费群是什么？接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样？再接着围绕流通环节的几价差展开说明？最后再来介绍一些售后服务方面的事项。

蕿 经销商经营产品的目的是赚钱！所以向经销商介绍产品主要围

绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品产品的价差。

肃 实际推销过程中，很多人不敢见经销商，还没有向经销商介绍

完产品，就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的推销员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去！”马上陷入了僵局，不知道怎么往下说了。其实你按照以上的关键点思路可以这么说：“价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，还是可以买出去的。”你还可以接着说：“**老板这里也有一些价格较高的产品，不也卖的很好吗？我们关注的是销量，你关注的是价差。”“我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！”

薄 （2）向用户介绍产品

螈 关键点：使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是您现

在正需要的？

蚆 向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍

本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。在向用户介绍产品中，最难处是判断用户的关注点或利益点。

螅 一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”

来向用户和消费者推销产品。

莃 望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；

袈 闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质

量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术；

肇 问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么

与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、

最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的；

蒇 切：实际考察客户的状况，从真实中了解。客户的表白、回答

都不一定是正确的，适当的时候，业务员需要实地考察客户的状况，比如装修，可能就需上门观察后再为其定装修方案。

膂 5、 不要给对方说“不”技巧

羈 有些推销新手常不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客的门，

硬邦邦的说：“请问你对**产品感兴趣吗？”，“你买不买**商品？”等，得到的回答显然是一句很简短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。

蒈 那么到底有没有让对方说“不”的办法？

羄 美国有种科学催眠术：就是在开始时，首先提出一些让对方不

得不回答“是”的问题，这样多次回答就可以在真正催眠时，使客户形成想回答“是”的心理状态。

羁 推销员的开场白也是一样。首先提出一些接近事实的问题，让

对方不得不回答“是”。这是一种与顾客接触的最佳方法，非常有利于销售成功。

肈 “推销出容易被别人接受的话题，是说服别人的基本方法！”

袈 所以对陌生的顾客，最好先谈一些商品以外的问题，谈得投机

了，再进入正题，这样让人容易接受。

蚆 还有一种简单的方法是：时时赞美顾客，如：观念、精力、成

绩……让顾客有一种满足感、成就感，逐步达到催眠的效果。

羃 6、 谈判技巧

肈 我用二十个字来概括谈判技巧：“步步为营，逐渐引诱，有礼有

节，不卑不亢，及时出手”！

肅 ◆步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要

一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。