1．对生产商进行评估并发起授信申请。该业务一般实行主办行/协办行制度，主办行负责核心厂商授信发起工作，协办行予以配合。目前，我行钢铁金融和汽车金融总行级核心厂商额度的分配已实现信贷管理系统自动分配，总行公布额度批复后，分行可自行领用；分行级核心厂商网络额度由分行自行审批并分配经销商使用。

2．确定核心厂商授信额度后，分行与经销商、生产商签订三方合作协议，明确相应的权利义务关系。 3．分行对经销商进行评估并确定授信额度。

4．分行与经销商沟通后确定监管企业，并签订三方监管协议。

5．如使用银票方式，经销商与我行签订《银行承兑汇票承兑协议》及《动产质押合同》。如使用贷款方式，经销商与我行签订相应借款合同和动产质押合同，其他融资工具类同操作。

6．经销商在我行存入一定比例的初始保证金，我行开出以核心厂商为收款人的银行承兑汇票并直接送达（或寄达）生产商（或交由生产商授权接收人）。如使用贷款方式，我行向经销商放款后应要求经销商立即开出以核心厂商为收款人的转账支票，其他融资工具类同操作。

7．生产商组织生产，逐步发货，且货物必须发送到我行指定的仓库，并明确收货人为中信银行（或某监管企业代中信银行）。

8．货到仓库后办理相应的入库手续，监管企业验收货物后，向我行出具《质物监管确认书》，货物进入质押监管状态。

9．经销商在我行续存保证金，申请解押货物。

10．我行收妥保证金并审核无误后，向监管企业出具相应的《解除质押通知书》，监管企业按银行指令发货给经销商。如此循环操作，直至经销商交存的保证金余额达到银行承兑汇票金额。

11．如出现生产商不能按协议规定按时足额发货、通知我行或经销商终止发货以及经销商中途停止向我行交存保证金等情况，生厂商承担三方协议约定责任。

（二）操作流程关注点

1．对核心厂商额度应进行严格总额管理，该生产商所有经销商授信额度之和应控制在生产商的总授信额度之内。

2．如采用银票方式，银行承兑汇票必须由我行直接交由生厂商或生产商授权人，并要求生产商或其授权人盖章确认，并出具《银行承兑汇票收妥确认书》表明银票已收妥。

3．《银企商合作协议》中必须明确货物应发到我行指定仓库、收货人为银行（或某监管企业代我行），对于生产商违规直接发货给经销商，应明确相应处罚措施。

七．授信审批政策和效率

（一）分行只应对同城经销商办理该项业务，若确需对异地经销商办理该项业务应上报总行审批。 （二）核心厂商额度原则上应报总行审批，在钢铁金融网络业务中，分行有权对3亿元（含）以内的核心厂商额度自行审批，但需在额度审定后三个工作日内报总行公司银行部备案。

（三）为了增强产品的市场竞争力，提高服务质量及工作效率，原则上各分行权限内的授信审批，从产品提出申请到下达授信批复，应在十个工作日内完成。

八．定价及收费标准

（一）开票手续费、贴现利率、贷款利率等按我行有关规定执行。 （二）开票初始保证金原则上在30％（含30％）以上。 九．相关融资产品

（一）买方付息贴现、委托代理贴现业务等应收类产品；保兑仓、国内信用证、委托代理开票等预付类产品；存货质押、仓单质押等存货类产品；电子票据、票据库等电子服务类产品。

（二）与国际业务相关产品结合使用，如进口项下的未来货权质押业务。

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小贴士：进口项下未来货权质押融资业务简介 一、产品定义 通过向进口商提供进口信用证业务及其相关融资业务，采取先融资后质押监管的模式，实现实际货物对我行融资的质押担保，进口商按照约定归还我行融资本息，完成货物进口的业务。在整个过程中，我行控制进口货物物权单据，并引入监管企业办理进口货物的提取、通关、转运和仓储，最终完成并实现进口商对我行进口信用证及其相关融资业务的担保。 二、产品优势 （一）对进口商而言 1．在没有其他抵质押物或保证的情况下，获得我行授信。 2．利用少量保证金扩大单次采购规模，在商品价格上涨预期下，锁定商品价格，防范价格上涨风险。 3．利用信用证一次性大量采购，有利于获得优惠的商业折扣。 （二）对于出口商 1．实现大额销售。 2．采用信用证方式销售，避免企业信用风险。 3．可以利用收到的信用证在国外融资，缓解资金风险。 （三）对于银行 1．有效控制货权前提下，授信风险并未增大。 2．放弃了传统的开证业务对抵质押和保证的要求，扩大了客户选择范围。 三、准入管理 进口商应与出口商建立了长期稳定的合作关系，且具备完善的付汇手续。进口商品应适于质押，所有单据真实有效。 四、融资品种 包括但不限于即期进口信用证、远期进口信用证、进口押汇和进口代付等。 五、注意事项 （一）为降低风险，进口开证保证金应不低于20%。 （二）业务期限应与进口货物的流转周期相匹配，原则上总期限不超过180天；若开立远期信用证，期限不超过90天；若开立即期信用证并办理进口押汇或进口代付，进口押汇或代付期限不超过180天。 （三）关注不同类型的单证对货权控制的有效性，我行应在信用证中要求具有货权凭证的全套提单；对于不具备货权属性的铁路货运单据和空运单，我行不应予以受理。 （四）为避免货物毁损、遗失，应要求客户投保并指定我行作为第一受益人。 （五）由于税收优先于质权，应确保质押时客户未欠税。 六、其他 总行公司银行部前期已下发了与中远国际货运有限公司和中国对外贸易运输（集团）总公司（即现在的中国外运长航集团有限公司）合作制定的《动产质押监管协议》（适用于信用证项下），分行在开展该项业务时可参考使用。 30

十三．典型案例 （一）背景资料

M公司是某国内知名钢铁生产企业，在我行有30多亿元的先票后货存货质押业务厂商额度。尽管M公司与我行建立合作关系的时间较长，但2008年以前，该公司的销售情况良好，因此M公司对推动先票后货存货质押业务一直缺乏动力。2008年下半年以来，全国钢材市场出现大幅动荡，钢材价格急剧下跌，M公司的产品销售出现了较大困境。

（二）营销切入

2009年1月份，针对M公司的上述情况，我行某分行深入研究钢材市场后得出如下结论： 1．钢材价格已经下跌过半，目前销售价格基本和成本持平，再度大幅下跌的可能性已经非常小； 2．随着国家四万亿投资的逐步实施，全国钢材市场将逐步回暖，此时切入营销经销商的难度不高； 3．M公司的市场销售指标难以完成，销售压力很大，迫切希望通过各种方式对下游经销商进行扶持，以扩大自身的销售能力。

鉴于此，某分行对M公司进行了多次拜访，积极推介我行先票后货模式的钢铁金融网络业务。最终，M公司决定全方位跟我行开展业务合作，承担回购责任，并向我行出具重点经销商推荐函。

（三）案例解析

先票后货存货质押业务依托于核心厂商的信用，因此核心厂商对该业务的理解和配合程度决定了该业务是否能够顺利开展。在本案例中，M公司从不愿意做到主动配合，一方面是市场形势变化改变了其原有的业务思维模式；第二方面是因为某分行对钢材市场的深入分析以及深入推介打动了客户。因此，在实际业务中，分行客户经理和产品不但应成为银行产品的专家，更应成为行业专家、市场专家，这样才能找准营销突破口，降低营销难度。

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保兑仓

一、产品定义

基于核心厂商（供货方）与经销商或直供方（以下统称经销商）的供销关系，经销商通过向我行融资提前支付预付款给核心厂商，我行按经销商的销售回款进度通知厂商逐步发货的业务模式下，我行对经销商的授信业务。

从保兑仓的定义可知，其与先票（款）后货存货质押业务非常类似，两者最大的区别在于，保兑仓业务不涉及监管企业，我行不直接质押和监管货物。保兑仓的风险控制取决于经销商的销售能力和核心厂商的保兑能力（差额退款或差额保证）。保兑仓与先票（款）后货存货质押业务的相似点和区别之处详见先票（款）后货存货质押业务产品的相关介绍。

二、产品概念

一方面，我行向经销商融资，专项用于向核心厂商预付货款；另一方面，银行根据经销商存入的保证金签发等额的《提货通知单》，核心厂商只凭银行签发的《提货通知单》向经销商发货，经销商销货后向银行续存保证金，银行再签发《提货通知单》，核心厂商再凭银行签发的《提货通知单》向经销商发货。如此循环操作，直至保证金账户余额达到银行承兑汇票金额或贷款金额。票据或贷款到期，如银行出具的《提货通知单》总金额小于到期承兑汇票票面金额或贷款金额，则核心厂商负责对该差额部分以及由于逾期产生的逾期利息、罚息承担连带保证责任（差额保证）或承担将该差额部分款项支付至我行指定账户责任（差额退款），即核心厂商承担保兑责任。

三、产品优势

除与先票（款）后货存货质押业务类似的产品优势外，保兑仓还具有如下特别优势： （一）对于经销商

1．不需要过多占用自身库存，省去了仓储费用；业务开展过程中不涉及监管企业，省去了监管费用，降低了成本。

2．可以根据市场需求情况与厂商沟通发货品种、规格，规避了市场风险，提高了盈利能力。 （二）对于核心厂商

不需要一次性生产，可以根据经销商销售情况和市场需求情况逐步排产，可以更加合理的安排产品结构，避免了销售渠道的不合理库存，降低了市场风险。

（三）对于银行

1．不涉及监管企业，简化了操作流程，降低了操作风险。

2．核心厂商的保兑责任较调剂销售和差额回购更加易于实现，提高了整体风险控制能力。 四、适用范围

与先票（款）后货存货质押业务类似，但对于产品更新换代快、销售周期短、价格随时间呈单边下跌趋势的产品（如家电、手机、电脑等），保兑仓更为适用。此外，厂商对经销商批量定货有返利的情况下，保兑仓业务尤其适合。

七．业务流程

（一）操作流程图示（以银行承兑汇票为例）

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