第三步的教学目的：

1、评估市场有两个内容，一是评估你的顾客，二是评估你的竞争对手。 2、使学员懂得市场营销的4P道理（理论）。

3、学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。 第三步的教学方法：

1、讲述顾客导向性与产品导向性企业的不同从而引出4P的概念以及营销组合的观念。

2、讨论怎样善待顾客，学习竞争对手的长处并以对手的弱点为戒。以此为基础怎样去制定市场营销计划。

3、课堂上做营销预测，讨论预测时应避免的陷阱。

第三步 评估你的市场 1、了解你的客户 “没有客户（顾客），你的企业就要倒闭”！

□为了争取客户的光顾，就要先了解客户的需要，作为商家的我的企业就会： □提供人们需要的产品/服务

□制定顾客愿意为产品/服务支付的价格 □使顾客很方便地得到你的产品/服务

□向潜在顾客提供信息，吸引他们来当顾客 2、了解你的竞争对手

不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看做能教会你如何晶振的老师 □了解竞争对手是评估市场的另一内容，但市场调查的方法无论对顾客对竞争者都是同样使用的。 产品（product）、价格（price）、地点（place）、促销（promotion）四个方面构成了市场营销的整个内容。这四个词的英文字母的第一个字母都是“P”所以，常把市场营销中的四个方面简称为4P。

价格 产品

地点 促销

由4P构成了“市场营销”这个整体 3、制定市场营销计划 □调查市场了解客户需要，为之提供他们需要的产品服务。以合适的由竞争力的价格，通过最方便的渠道把产品/服务销售给顾客以求占取更多的市场份额。为此还要作为所能及的促销活动。成功的促销能增强本企业的竞争力，但是这四个P怎样灵活配置、有重点地加以强化才能取得最佳效果呢？问题在于做好“市场营销计划”

（1）产品

产品：指你（计划）向顾客销售的东西。

其实顾客除了购买实物之外，你的服务、人员、地方、组织、构思或者他们的组合都是能使顾客满意增减的内容。更何况服务业的产品本身就是提供的服务（理发、运动等等）。 （2）价格

价格是你的产品/服务要换回来的货币数。

定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！ 以后会再次学到定价的根本是成本并参照竞争者的价格。 （3）地点

地点指你开设企业的地方

在什么地方决定了你的产品/服务是否能很方便、低沉本地传递到顾客手里，而且你的地点是不是人气兴旺也决定了顾客的多寡。当然对制造业来说地点偏僻一点没有什么问题，但只要离供应商近或者交通方便就是了。 （4）促销

促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信心吸引他们来购买产品/服务。 促销将增加成本，不可滥用。

促销含四中方式：人员推销、广告、公共关系和营业推广。 1、人员推销----派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。

2、广告----通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招来顾客。

3、公共关系----树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布，利用信息为自己的企业作宣传来影响顾客。

4、营业推广---或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。 4、预测你的销售

业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品服务销售量，那么就能计算自己的企业是否盈利。道理很平常： □卖的越多利润越厚。 □卖的越少利润越薄 □少到一定程度就亏了。

□估计企业在一段时间内的销售量成为“销售预测”，用来作销售预测的办法常用的有五种。

每种办法都从社会调查出发。

（1）凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测。 （2）与同类企业进行对比---模拟式地得出销售预测。 （3）实地测试---用小量试销的办法试探之后作出预测。 （4）争取订单和购买意向书---从而推断销售量。

（5）进行调查----从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。

这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，世你的需要与可能。 第三步小结

□只有创新才有竞争力。 □创新的基础是市场调查。

□做市场调查之前要有一个正确的市场营销观念：围绕顾客的需要做生意，于是

要设法：了解顾客，了解竞争者。

第四步

企业的人员组织

（这一步的教学实践建议花费90分钟）

第四步的教学目的：

1、仔细选择必不可少的员工的重要性。 2、如何评估企业对员工的需要。 第四步的教学方法：

1、通过角色份演感受雇用员工时的困惑。

2、讲述怎样确定企业中所需的人员和怎样组织你的企业。 3、读故事、做练习。

角色扮演

-----想到我的企业来工作的亲戚 □状况

□你的家具企业办得不错。你想雇佣一名销售经理，以便你自己脱身出来管理生产。你的一个曾在当地政府部门作过领导的堂兄弟知道了你的打算，向你提出要求，要你把这份工作给他。你怎么办？ □业主：指导自己的这位亲戚因为在工作中违反记录已被免职了一段时间。再说，你的心里已经有了你要雇的人选。你确实不想用你的亲戚。但是，你该怎样拒绝他的要求呢？同时还要考虑不雇佣他的后果。

□亲戚：手头非常拮据，需要钱送孩子上重点学校。又非常需要一份工作。但也知道他的堂兄弟是个不好打交道的家伙。自己也知道必须努力工作，而且已经准备好了向他表明愿意努力工作的打算。

角色扮演：

□选用雇员要根据企业的需要 □要雇佣最能满足岗位需要的人员 □用人唯贤、用人唯能而决不“唯亲”

□要学会婉转地拒绝，但拒绝却是坚决的。

1、你的企业将由那些人组成 □企业需要企业主

□必要的时候还要邀请合伙人 □企业还需要员工以及企业的顾问

2、你的企业顾问

□你和你的员工们一起经营企业，你们所处的环境一直是复杂多变的。常常因为发生了新问题而困扰你们。这时候你可以向顾问请教、帮助你摆脱困境或者是抓

住和利用机遇。顾问可以是你常年聘请的或临时雇佣的乃至无须付费的。

□你这一行的专家、会计师、银行信贷员、律师、咨询顾问以及政府官员乃至企业、贸易和教育机构都可以成为你的顾问。

第四步小结

□企业的人员组成有合伙人、员工、顾问和你自己。他们五一不对企业产生重大影响。

□你如果必须邀请合作者加盟，就要很慎重地挑选，要十分清楚他们的角色和岗位

□组织严谨由规章制度可循的企业才会有高效率。坚持岗位责任制，责权利分明，企业运转才会顺利。

第五步 选择一种企业法律形态

第五步的教学目的：

1、使学员通过不同的企业形态的比较为自己的企业选择一种最合适的法律形态。着重考虑个体工商户、独资企业、合伙企业、股份有限责任公司或在有条件的地区成为非正规劳动组织。

2、认识企业法律形态应考虑的四个主要方面：

业主数量和注册资本；成立条件；经营特征和利润分配和债务责任。 3、了解聘请专家作咨询的重要（法律、工商行政、税务等等）。

第五步的教学方法：

请当地有关专家和官员担任这步的教学工作；请专家讲企业的不同法律形态的主要区别；请官员讲工商、税务事宜。

第五步-----选择一种企业法律形态 1、企业的法律形态

我国民营企业的法律形态有多种，适合微小型企业的有：

□个体工商户、个人独资企业、个人合伙企业、股份有限责任公司。 □不同法律形态的企业承担不同的法律责任，也受成立条件的限制。 2、各类企业法律形态的特点

了解特点是为了加以比较，比较之后挑选适合自己企业的形态。 ⒈业主数量注册资本的异同 个体工商户 个人独资企业 个人合伙企业 有限责任公司 业主是一个人或业主是一个人。无业主两个人以上由2人以上50人