湖南索斯凯（SourceCare）生物科技有限责任公司商业策划书

实行收费优惠政策的通知》；国家工商行政管理总局、湖南工商管理总局先后出台保障大学生自主创业的优惠政策；此外，如果成立非正规企业，只需要到所在区县的街道进行登记，同时可享受3年的免税；

? 强大的社会价值：长株潭城市群经国务院批准,成为“全国资源节约型和环境

友好型社会建设综合配套改革试验区”。 同时2008年湖南省将全面启动湘江流域水污染综合整治，力争用3年时间解决湘江水污染问题。将启动“湘江水环境重金属污染整治关键技术研究与综合示范”项目。对自来水实施在线监测，建立全省饮用水安全监控预警体系。将重金属在线监测作为湖南省试点工作的重要内容。

? 广阔的应用前景：生物制剂法主要是要取代传统的石灰中和法处理重金属废

水，对处理的废水中重金属深度脱除，处理后的水并满足冶炼企业的回用要求，最终实现冶炼厂的零排放，处理过程中产生的渣能作为冶炼企业的原料，从而达到节能减排的目的，实现巨大的经济效益和社会价值；

1.2产品与服务

技术来源：本项目的技术成果是以中南大学冶金工程学院柴立元教授为首的项目组经过攻关，在国内外首次提出运用生物制剂法为我国的冶金工业企业提供核心产品（生物制剂）及核心服务（工业废水处理方案），是基于合作开发基础上的集成创新与应用创新。

核心业务：核心产品（生物制剂）“生物制剂A配合－两段水解－深度脱钙”直接深度处理酸性高浓度重金属废水新工艺，及“生物制剂B吸附－脱钙”深度处理石灰中和净化水新工艺。

核心服务（工业废水处理方案）先期考察工业园区内的企业排污情况，结合企业的具体实际和要达到的量化指标进行工业废水净化方案的设计提供，并跟踪监测管理。

项目前景：我国水资源严重短缺，人均淡水拥有量为世界平均水平的1/4；但同时每年产生400亿吨左右的工业废水，其中重金属废水约占60％，其排放一方面造成资源浪费，另一方面重金属持久性污染严重、危害性大、影响居民的饮用水安全。2005年我国四起重大水污染事件中就有两起是因重金属引起。以湖南省为例，由于产业结构的特殊性，湖南省湘、资、沅、澧四大水系均有不同程度的重金属污染状况，其中又以湘江为重，以至于

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饮用水安全已成为长沙日益突出的社会问题。2005年全省废水排放总量为25056亿吨，比2004年增加2.2%，工业废水在废水排放总量的47.9%。“十五”期间，地表水中生化需氧量、总磷和总氮、镉、砷、六价铬等重要污染物仍存在加重趋势。要彻底解决重金属废水造成的资源浪费和环境污染问题，必须要实现废水的资源化与“零排放”。

该技术与其它重金属废水处理方法相比，所开发的生物制剂A、生物制剂B成本低廉、使用过程无需外加营养源；工艺具有净化重金属高效、抗冲击负荷强、无二次污染，投资及运行成本低、操作简便、运行稳定等优势，可实现重金属废水的资源化或“零排放”，彻底阻断水体重金属污染源并解决湘江流域居民的饮用水安全问题。技术具有显著的环境效益、社会效益和一定的经济效益，应用前景十分广阔。

1.3商业与战略

商业战略构想

在横向战略上，公司首先立足于湖南省，在做好湖南几个重要铅锌冶炼厂，打响声誉，树立品牌，华北地区（山西、山东）等重金属废水排量较大的地区，以重金属废水污染比较严重的地区为首要目标，力求项目取得显著效果；在具备了较好的市场声誉和社会效益之后，逐步开发全国其他省份的重金属废水大量较大型市场和小型市场；当国内市场成熟之后，进军国际市场。先以亚洲市场为基地，依靠良好的声誉，然后主攻发达国家的重金属污水排放企业。公司始终注重对已有客户进行跟踪式的及时服务，并不断的加强技术改进和产品研发，维护并扩张市场份额，最终在工业重金属废水处理市场中占有一定的份额。强调企业对整个社会的责任感，在净化水质的同时树立健康良好的企业形象，在获取经济价值的基础上，为地区性乃至世界性的环保事业贡献力量。

在纵向战略上，公司采取基于核心技术的战略竞争模式，加强对自主技术产权的保护、加快技术研发水平和速度，建立基于核心技术的企业重金属废水处理方案——设备提供——水质监控系统。在公司的远期发展规划中，将生物制剂A配合－两段水解－深度脱钙”直接深度处理酸性高浓度重金属废水新工艺，及“生物制剂B吸附－脱钙”深度处理石灰中和净化水新工艺及污水处理方案设计。将重点放在技术的研发上，加强对科研方向的投入，将目前的做的较成熟的铅锌冶炼净化领域向其他多样化的金属废水上下精力，延伸企业的寿命与生命力，伸展企业发展的广度和深度。解决制约我国乃至世界企业发展瓶颈性

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难题，为相关水流域生活的人民放心饮水做出贡献。

公司长期战略预测

预计在未来5-8年中，本公司在重金属工业废水处理净化领域已占有一席之地，拥有合理的市场份额、良好的市场声誉、深远的社会影响；以此为基础，进一步拓展重金属工业废水处理净化方案制定、整体水质处理和管理市场，加大科技研发，延长企业的寿命，同时与其他企业进行合作，进行生物制剂深入应用的研究，在金属废水净化领域中有更广阔和持久的市场。

1.4市场

工业污水处理行业 目前国家正对国内工业污水治理进行专项整治，索斯凯所属污水处理行业正处于高速发展时期，市场容量大，盈利能力强。

产业竞争者 生物制剂技术在冶炼企业重金属废水处理领域的创新，国内外市场上无同类产品出现，因此产业内尚无竞争者；未来5年内随着公司的壮大与产品推向市场，预计产业内竞争者将加剧。

替代品 替代技术包括化学沉淀处理技术、氧化还原技术、电解法、生物吸附法等技术，替代产品包括CeraCep陶瓷中空纤维膜系列产品；Kristal高分子中空纤维超滤膜；PoroCep聚丙烯中空纤维膜；ECOSORB吸附剂等。生物制剂处理重金属废水的竞争优势在于：（1) 抗重金属冲击负荷强，净化高效，运行稳定。(2) 废水中钙离子可控脱除，效果明显。(3) SO42-离子、F-离子、Cl-离子有一定脱除效果。(4) 净化水COD、SS达到一级排放标准。(5) 水解渣的资源化。(6) 成本低廉。(7) 渣水分离效果好，出水清澈，水质稳定。(8) 工业参数控制操作简便。

潜在加入者 潜在加入者包括国内外重金属离子废水治理技术研究者。目前重金属离子废水治理行业中的技术设备供应商。在该行业，品牌忠诚度的影响不是很大，关键是应用的操作简便性与实际效果，因此进入者必须拥有业内的信任与认可，我们应利用技术壁垒，树立良好的市场声誉，并及时对技术进行更新与改进售后服务，确保企业的生存。

目标市场

国内大中小型铅锌冶炼企业，共500余家。根据铅锌冶炼企业规模、地域和需求的不同，公司将目标市场划分为三个等级，我们拟将华中、西部地区的大、中型铅锌冶炼企业

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设为一级市场；全国其余地区的全国其余地区的大中型铅锌冶炼企业和华中、西部等地区的小型铅锌冶炼企业作为二级市场；其余为三级市场。公司产品分阶段进入不同市场，并采用不同的营销策略。

市场容量

按照国家政策的有关规定，我国生物试剂的市场容量按照冶炼企业的重金属废水排量进行估计。

表1-1 市场容量表

企业 规模 大型 中型 小型 合计

产品定价 项目产品的价格主要包括产品成本，员工工资，对固定投资和研发投入的分摊等。我们除了提供产品，还会提供技术服务和培训，因而对于初次的服务可以采用低定价策略，运用成本利润方法，这样有利于推广产品。针对后期的服务可以采用高定价，即渗透定价策略。产品价格：生物净水剂价格为6000元每吨。

企业 占行业总数的数量 百分比（％） 9 63 427 499 1.8 12.6 85.6 100 市场价值（亿元） 448.78 271.52 427.58 1147.88 占市场份额的百分比（％） 39.0 23.6 17.4 100 排污量 （万吨） 6000 5600 11200 22800 生物试剂（万吨） 3 2.8 5.6 11.4 1.5竞争优势

目前世界上绝大多数的冶炼厂废水的处理是采用传统的石灰中和法，石灰中和法处理重金属废水存在一系列的问题，只要包括处理后的废水中重金属离子不能稳定达标，处理后的水中钙离子浓度高影响水的回用。针对这些问题，在我国有些冶炼企业试图将传统的石灰中和法和膜处理进行联合，从而实现废水的深度处理。但我们仍然建议采用生物制剂处理新工艺替代现石灰中和工艺。理由如下：

① 生物法对废水中各重金属离子都有很好的脱除效果，对SO42-、Cl-、F-、COD、SS也有脱除效果，能确保处理后净化水均达到国家一级排放标准，并且可将钙除到理想水

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