较为理想的产品，实行高度专业化的生产和销售的营销策 略。 9、市场定位――就是根据消费者对产品某种特征的重视程度，塑造出本 企业产品与众不同的鲜明个性或形象， 并把这种鲜明个性或形象有效地传递给 消费者的方法。
问答题：
1、什么是市场细分，简要分析市场细分的作用。
答：市场细分，就是根据消费者之间需求的差异性，将整体市场划分为若 干个消费者群的市场分类过程。 市场细分的作用：1）、市场细分有利于企业发现新的市场机会。2）、市场 细分有利于增强企业的应变能力，提高竞争能力。3）、市场细分有利于提高企 业的经济效益。4）、市场细分有利于提高社会效益 2、什么是目标市场，简要分析目标市场的基本策略。
答：目标市场，就是指企业根据自身条件决定进入的细分市场，也就是企 业准备
投其所好，准备为之服务的顾客群。 目标市场的基本策略：1）、无差异市场营销策略。2）、差异性市场营销策 略。3）、集中性市场营销策略。
3、什么是市场定位，简要分析市场定位的基本策略。
答：市场定位，就是根据消费者对产品某种特征的重视程度，塑造出本企
业产品与众不同的鲜明个性或形象， 并把这种鲜明个性或形象有效地传递给消 费者的方法。
市场定位的基本策略：1）、迎头定位，意味着要与目前市场上占据支配地 位的、最强的竞争对手一比高低。2）、温和定位，避开较强竞争对手的市场定 位策略。 3）、 调整定位， 根据市场变化的情况对企业原有的市场定位进行调整。
第五章 产品策略
基础知识
1、消费者购物的核心所在是（核心产品）。
2、消费者所需要的产品实体的具体外观是指（形式产品）。
3、延伸产品是指消费者因购买产品所得到的（附加服务）和（附加利益） 的总和。
4、产品整体概念充分体现了以消费者中心的（现代营销观念）要求。 5、产品组合由若干（产品线）组成。
6、产品组合的长度是指企业所有产品线中的（产品项目）的总和。 7、波士顿矩阵法是根据产品的（市场占有率）与（销售增长率）的对比
关系来描绘企业各种产品的特点和前景， 分析确定企业产品所处市场地位的一 种形象的评价方法。
8、波士顿矩阵图中销售增长率不高，市场占有率也很低，这类产品称之 为（瘦狗）产品。
9、 所谓加强产品组合的深度也就是在原有产品线内增加新的 （产品项目）。 10、产品的使用寿命与产品的（自然属性）和（使用强度）有关。
11、在产品的生命周期中（产品种类）的生命周期最长。 12、商品投入期的销售增长率不足（10％）。
13、商品成熟期的销售增长率在（0—l0％）之间。 14、投入期企业的营销重点是把握一个（快）字。
15、在产品的成长期，企业营销的核心是把握一个（长）字。 16、集成电路属于（换代新产品）。
17、激光唱片刚投入市场时都属于（全新产品）。 18、新产品开发的“三化”是指（通用化）、（标准化）、（系列化）。 19、一般情况新产品构思来自企业外部的约占（60％），出自企业内部的 约占（40％）。
20、新产品概念是指已经成型的（产品构思）。 21、经注册登记后的商标的标记是（ “R” ）。
22、企业一部分产品采用自己的品牌，另一部分则采用中间商的品牌属于 （混合品牌）。
23、包装标志一般主要有（运输标志）、（指示性标志）、（警告性标志）三 种。
名词解释：
1、产品――就是指人们在生产过程中创造的、具有某种特定的物质形态 和具体用途的劳动生产物。
2、产品组合――就是指一个企业向市场提供的全部产品的构成。
3、产品组合决策――就是企业对其产品组合在广度、长度、深度及关联 性等方面的选择。
4、产品生命周期――就是指产品从试制成功、投放市场开始，直到被市 场淘汰退出市场的全过程。
5、新产品――是指同老产品相比较，具有新功能、新特色、新结构或新 用途。
6、全新产品――是指应用科技成果，运用新技术、新工艺和新材料制造 的市场上前所未有的产品。
7、谓换代新产品――是指对市场上已经出现的产品在结构和性能上进行 部分改变而形成的产品，它使原有产品的性能得到改变和提高。
8、改进新产品――是指对现有产品的质量、性能、材料、款式、包装等 方面进行改良之后生产出来的产品。
9、挖掘产品功能策略――就是通过赋予老产品新的功能、新的用途，使 老产品获得新生而重占市场。
10、品牌――就是生产经营者给本企业产品所规定的商业名称，可以用文 字、符号或图案单独或组合表示出来。
11、品牌归属策略――就是指企业在决定使用品牌之后，就产品品牌归属 问题所做的决策。
12、品牌质量策略――就是指企业为不同质量的产品建立不同的品牌，并 为其确定相应市场位置的决策。
13、家族品牌策略――就是企业在决定使用自己的品牌之后，面临着选择 品牌名称的决策。
14、品牌革新策略――就是指根据经营条件的变化，企业对原有的品牌、 商标进行更新或修改的策略。
15、 配套包装策略――就是把使用时互有关联的多种产品组合装入一个包 装物中，同时出售的策略。
16、 波士顿矩阵法――是根据产品的市场占有率与销售增长率的对比关系 来描绘企业各种产品的特点和前景， 分析确定企业产品所处市场地位的一种形 象的评价方法
第六章 定价策略
基础知识：
1、价格是商品价值的（货币表现形式）。
2、商品的价值量是由（社会必要劳动时间）决定的。 3、市场均衡价格是商品处于（供求平衡）状态下的价格。
4、当需求价格弹性系数＞l时，说明需求量的变动百分比（大于）价格 的变动百分比。
5、当需求价格弹性系数＝1时称为（单一弹性）。
6、某企业生产一种皮鞋，单位销售成本为100元，按30％的综合加成率 计算，该皮鞋销价为（130元）。
7、盈亏平衡定价法的关键是必须正确预测（市场销售量）。
8、边际贡献定价法就是企业在定价时，只考虑（变动成本）的一种定价 方法。
9、当边际贡献大于零时，每多出售一件产品，就能对（固定成本）有所 补偿。
10、需求导向定价方法是以消费者对商品的（理解）和（认识）程度为依 据的。
11、 将本企业产品价格与同行业产品的现行市场价格水平保持一致的一种 定价方法是（通行价格定价法）。
12、建筑承包主要用（投标定价法）定价。
13、为了调动中间商的推销积极性可采用（功能折扣策略）。
14、对市场上有一定声望的名牌商品，有意把商品价格定得较高即为（声望定价）。 15、招徕定价，就是利用消费者的（求廉心理）和（投机心理），以较低的价格吸引消费者购买商品的一种定价技巧。
名词解释：
1、供求平衡――就是指某种商品的供给与需求在一定时期内大体相等的 情况。
2、需求价格弹性――就是指需求量对价格变化的反应敏感程度。 3、定价目标――就是指企业通过定价所要达到的营销目的。 4、市场占有率――就是指企业产品销售量在同类产品市场销售总量中所 占的比重，它反映了一个企业的经营状况和产品在市场上的竞争能力。
5、成本加成定价法――就是在产品单位销售成本的基础上，加上一定的 预期利润，而形成产品价格的一种方法。
6、盈亏平衡点――又称保本点，是指一定价格水平下，企业的销售收入， 刚好与同期发生的费用额相等，收支相抵，不盈不亏时的销售量，或一定销量 前提下，使收支平衡的价格。 7、目标利润定价法――就是指企业以投资额为基础，加上投资希望达到 的目标利润进行定价的一种方法。 8、需求导向定价方法――是以消费者对商品的理解和认识程度为依据， 考虑市场需求和竞争情况来定价。 9、理解价值定价法――就是根据消费者对商品的理解认识程度和需求程 度来决定价格的一种定价方法。 10、 比较定价法――就是根据对产品需求弹性的研究和市场营销调研结果 来决定价格的一种定价方法。 11、 通行价格定价法――就是将本企业产品价格与同行业产品的现行市场 价格水平保持一致的一种定价方法。 12、定价策略――就是指企业为达到总体经营目标，根据产品的特点，市场供求及竞争状况、 产品成本变动状况和消费者行为倾向等所采取的各种定价 技巧和措施。
问答题：
1、试分析影响商品定价的因素。 答：影响商品定价的因素：1）、产品的成本及其价值。2）、供求状况（市 场商品供求关系、需求价格弹性）。3）、市场竞争因素。4）、其他因素（如国 家的政策法令、国内外的经济形势、货币流通状况、消费者的心理预期、产品 生命周期等）。
2、什么是边际贡献定价法，简要分析边际贡献定价法的应用条件。
答： 际贡献定价法， 就是企业在定价时， 只考虑变动成本的一种定价方法。 在市场竞争激烈，企业订货不足，存在剩余生产能力时，可以采用边际贡献定 价法。 3、简要分析心理定价策略。
答：心理定价策略，就是企业为迎合消费者心理需要而采取的一种灵活定价措施。 1）、尾数定价，就是把商品价格以零头数结尾。2）、整数定价，就是把商 品价格定成整数，不要零头。3）、声望定价，对市场上有一定声望的名牌商品，有意把商品价格定得较高。4）、习惯定价。5）、招徕定价，就是利用消费者的求廉心理和投机心理，以较低的价格（特价）吸引消费者购买商品的一种定价 技巧。
第七章 分销渠道策略
基础知识
1、分销渠道不包括（供应商）和（辅助商）。
2、在消费者市场，二层渠道通常是（批发商）和（零售商）。 3、在产业市场，一层渠道通常是（销售代理商或佣金商）。
4、分销渠道宽度主要取决于企业希望产品在（目标市场）上扩散范围的 大小。
5、新产品、名牌产品以及有某种特殊性能和用途的产品可采用（专营性 分销策略）。