上海联纵智达营销咨询公司 终端导购人员销售技巧手册 客户：杭州协和陶瓷有限公司
爱说话的多嘴多舌型
这种类型的顾客爱说话，而且总说些无聊的俏皮话，老爱离题。如打断他（她）的话很容易伤感情，故要耐心地听，估计时间，努力把话题拉回到生意上面来。 知识丰富的博学型
这种类型的顾客往往喜欢显示自己知识丰富，喜欢以老师自居进行各种评价和解说。导购人员要适时地称赞他：“您知道得真多！”边附和对方边判断对方的爱好，进而进行商谈。 顾虑重重的猜疑型
因为这类顾客不轻易相信销售员的说明，含糊其辞地说明的话，可能会产生负效应。对于这类顾客，销售员要灵活提问，把握对方的疑点，注重具体的说明，摆明理由和根据，顾客还是很容易接受的。 羞涩的腼碘型
这类顾客爱脸红，容易动摇，还可能因小事而感觉被伤害。对待这类顾客要沉着冷静，保持与顾客步调一致是其要领。导购员要不时地进行说明：“这样很不错呢！”让顾客充满自信。让这类顾客感到在这样的商店买东西很满意。 不服输的好强型顾客
这类顾客不喜欢被人指指点点，总是坚持自己的意见和观点。所以，导购员要分辩清楚对方的意见，顺着这个方向陈述自己的看法，提出建议。当这类顾客征求过并非是行家的建议时，导购员可能会被他们认为是“不成熟”的导购员。但要知道，无论多么要强的顾客都是要求助于导购员的。 爱挖苦找碴而不买型
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对于这类顾客，不要被挖苦所乱，要静下心来，把注意力集中到商谈的要点上去。有时也要轻轻地搪塞开。比如说：“您在开玩笑。”
1．4顾客心理分类： 求实心理
这是以注重商品的实际作用价值为主要特征的购买动机，具有这种动机的消费者购买商品时，讲究商品的内在质量，实际效用，讲究经济实惠，使用方便，对商品的外观装潢、花色款式等不太挑剔，不易受社会时尚和广告宣传的影响，这类消费者以经济收入较低和中、老年人居多，是中等偏低商品和大众化商品的经常惠顾者，对于这类顾客，可重点介绍公司一些平实、朴素，价格相对较低的磁砖产品。 求新心理
这是以追求商品新颖时髦为主要特征的购买动机，这类消费者特别重视磁砖是否花色新颖，格调清新，别具一格和符合时尚，追求新、桥俏、寄，对商品价格不太计较，在这类消费者，经济条件较好，思想开放，喜欢标新立异，具有较强的求新心理，往往是新产品和时尚花色的带头购买者，对于这类顾客，可重点介绍公司的一些价格相对较高、能够领导时尚的一些新品。 求廉心理
这是以追求廉价商品为主要特征的购买者，这类消费者一般以经济收入较低或节俭成习的人居多，他们将求经济实惠，在购买商品时，特别注重价格，对商品花色等不太注意，对处理价、特价、折价、降价等比较敏感，对于两种使用价值相
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同或相仿的商品，往往选购其中价格较低的，对于这类顾客，可重点介绍公司的一些低价产品。 求名心理
这是以追求名牌优质商品为主要特征的购买动机，这一类对我们比较有利，因为我们就有品牌优势。 求美心理
这是以重视商品欣赏价值和艺术价值为特征的购买动机，这类消费者购买磁砖非常重视花色，讲求色彩和艺术性，这类消费者多数属于文艺、知识界和中青年妇女。对这一顾客可介绍能代表时尚或个性的花色品种。 求安全心理
这是以追求商品的安全为主要特征的购买动机，在介绍产品的时候，可重点突出我们诺贝尔磁砖的质量优势和安全性能。 求同心理
这是以追求同他人保持同一步调的购买动机，这类人往往缺乏专业知识，依赖心理比较重，对于这种人可让他看看当天登记薄上的用户的名单，让他知道前面已有人购买了。 求便利心理
这是以追求购买商品方便为主要特征的购买动机，他在购买时，希望能迅速买到而不会烦琐的购买方式。对这类人，可提供更好、更快的服务来促成购买。
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第二章 如何与顾客打交道
2.1正确掌握顾客购买动机
正确判断顾客想买诺贝尔磁砖的征兆，以免错过时机 ? 顾客“着迷”就意味着想购买 （1）购入之前的“着迷”状态
在顾客看诺贝尔磁砖“注意到”、“表现兴趣”这个阶段，导购员会产生一系列的心理活动，即猜测顾客的购物心理，希望顾客购买等等。从互相比较到确定购买对象，顾客会考虑“是买，还是不买呢？”“还有别的更合适的磁砖吗？”，他（她）们往往拿不定主意。 ⑵顾客想买的征兆
“考虑”与“拿不定主意”表现的征兆如下表所示，这些都被称为“想买征兆”。十人有十个样，同时还有很多共同点。比如说，面对磁砖，用手摸摸，这些都是顾客的共同点。 ⑶要抓住想买征兆
导购员为了抓住下表所示的“想买征兆”，必须边谈生意边仔细地观察顾客的表情、脸色、视线、手势、语言等，而且，即使发现了“想买征兆”也应配合后面所讲的“导购策略”促使顾客下定决心。
顾客的12种想买征兆
下面是顾客即将下决心购买之前的各种表现：
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