三、名词解释

1、商务谈判的决策：书P3492、决策层次：书P349 3、战略决策：书P3524、战术决策：书P353

5、谈判总体策略：书P3536、谈判总目标：书P352

7、具体分项的目标：书P3538、具体阶段策略：书P353 9、场外决策：书P35410、场内决策：书P355

11、谈判的决策程序：书P35612、决策形式：书P359 13、决策的实施：书P36014、责任意识：书P360 四、选择题

1、B2、C3、A4、C5、A6、B7、B8、C9、B 五、案例分析

案例一：某中国公司与美国某公司就某产品的技术转让在北京进行谈判，谈判到交易价格时，双方相差很大，中方要求对方改善条件。（略）

1、答：中方谈判很被动，结果大失所望。对于谈判双方来讲，美方状态较好，巧妙地利用了谈判升级的策略，让其董事长解了围。

2、答：从决策角度看，中方领导的决策属战略性决策。仅由一人或二人做决定在程序上就不正确，其结果既破了预定的成交线，又超了财务预算，使该决策实际上也存在问题。

3、答：按正确决策的要求：中方领导在对外表态之前应：1）先吸取谈判组意见，2）此外，可以让中方主谈陪其参加晚宴，3）即便在席间，美方董事长提出了最终方案，但该方案离中方条件太远时，可以不必马上表态，而是“可以研究”。4）假若美方条件较好，中方可以在强调双方助手清理完交易基础条件（技术、法律、商务的）之后，再给答复。

案例二：美国某公司与中国某公司合资兴建了一个生产铝型材的工厂，由于该厂投入资金大，但正常投产期晚，生产还达不到设计水平。（略） 1、答：关键是战略决策：谁管理。

2、答：①采集信息②分析信息③假设方案，谁来管，附带条件，最后进行论证。

案例三：中方某公司向韩国某公司出口要苯橡胶，已一年，第二年中方又向韩国方报价，以继续供货，中方公司根据国际市场行情。（略）

1、答：正确，因为按行前条件拿到了合同。

2、答：中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，论证和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策。

3、答：分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈；先业务员谈后领导拍板。同时运用时间效益加强执行力度，把原本三天回韩对方的期限缩短为一天半回复，使态度变得更强硬。

4、答：韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做了新的决定，成交条件更低，谈判冷处理——让中方坐冷板凳。

5、答：韩方决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了。

第十单元P387 一、填空题

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1、文字信息、电子信息、语言信息、形体信息 2、供需、价格、技术要求储运条件等

3、各种文字教材、各种画册、管理信息系统 4、时机、传递场合、传递方式 二、问答题

1、商务谈判信息的基本特征是什么？书P370

2、在商务谈判中，为什么要掌握环境信息？环境信息是如何制约和影响商务谈判活动的？书P373 3、了解对方谈判手的信息对谈判活动有何益处？书P376 4、谈判者利用谈判信息时应注意什么问题？书P383

5、在进行商务谈判信息处理时，为什么要对收集到的信息进行再识别？书P382 三、名词解释

1、商务谈判信息：书P3702、商务谈判环境信息：书P372 3、商务谈判市场信息：书P3744、商务谈判在线信息：书P377 5、明示：书P3846、暗示：书P384 四、选择题 1、B2、C3、C 五、案例分析 案例一：中国某公司与法国某公司谈判技术转让费。法方讲：其产品的技术经过5年的研制才完成，今天要转让给中方，中方应付费。（略）

1、答：中方用查阅法、调研法收集公开信息。 2、答：经过在识别，多渠道证实，然后加工。

3、答：明示传递给对方，让对方反驳，从而证实信息的真实性。

案例二：中国某公司与日本某公司谈判某项目交易。在谈判开始后，双方人员彼此作了介绍，并马上投入了技术性谈判。（略）

1、答：中方利用提问法得到的非公开信息。 2、答：中方做了证实和预加工。

3、答：中方采用了暗示手法传递信息。 4、答：日方在保密上做得不好。

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