电大《商务谈判实务》单元练习与思考(复习及答案) 下载本文

①中方在开场时运用散射思维;②是以判断和推理表明双方立场 ③俄方开场用散射思维,结论把握很好。 ④瑞方运用概念也很好。

第六单元P306 一、填空题 1、人为采取

2、起好锚、稳好舵、撑好帆、管理人、靠好岸 3、九、四十五

4、对象、内容、阶段、组织 5、初期、中期、末期

6、选择针对目标、编织相应理由、端给对方 7、三步定律、时间 二、问答题

1、谈判策略是客观的谈判程序吗?书P270

2、谈判策略是否受过渡状态的,非常规伦理的约束?书P271 3、谈判策略追求的是形式还是效果?书P271

4、谈判过程中用策略管好人的本质意义是什么?书P272

5、为什么在谈判中运用“策略”而不用“计、谋、招、术”来描述?书P273 6、九战四十五策可以随意使用吗?为什么?书P273

7、为什么说策略不是“万能的”?试举两例说明之。书P274 8、商业谈判中的鸿门宴策略与原计的不同在哪里?书P273 9、折衷调和的策略与“泛用折衷”的诡辩术有何不同?书P298 10、运用有“货比三家”策略时应注意哪些问题?书P290 三、名词解释

1、策略:书P2702、攻心战:书P272 3、满意感:书P2724、头碰头:书P273 5、借恻隐:书P2746、奉送选择权:书P274 7、蘑菇战:书P2758、疲劳战:书P275 9、扮菩萨:书P27610、挡箭牌:书P276 11、磨时间:书P27712、车轮战:书P277 13、影子战:书P27714、稻草人:书P277 15、空城计:书P27816、欲擒故纵:书P278 17、声东击西:书P27918、回马枪:书P280 19、强攻战:书P28120、针锋相对:书P281 21、最后通牒:书P28122、扮疯相(虎啸计):书P282 23、请君入笼:书P28224、说绝话:书P283 25、蚕食战:书P28326、挤牙膏:书P283 27、连环马:书P28428、减兵增灶:书P284 29、小气鬼:书P28430、步步为营:书P285

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31、擒将战:书P28532、激将法:书P286 33、宠将法:书P28634、感将法:书P287 35、告将法:书P28736、训将法:书P288 37、运动战:书P28838、货比三家:书P288 39、预备队:书P29040、红白脸:书P291 41、化整为零:书P29242、易地效应:书P293 43、外围战:书P29344、打虚头:书P293 45、反间计:书P29446、中间人:书P295 47、缓兵计:书P29648、过筛子:书P296 49、决胜战:书P29750、抹润滑油:书P297 51、折衷调和:书P29852、好坏搭配:书P298 53、放线钓鱼:书P29954、谈判升格:书P299 四、选择题

1、B2、C3、B4、B5、A6、B7、C8、C9、B 10、A11、C12、C 五、案例分析

案例一:Y公司欠X公司近4百万美元的货款,出口商谈判代表多次催促均无大效,于是加大了力度,及至通过法律程序查封其全部资产。(略) 1、答:进口商大获全胜。

2、答:运用了攻心战、空城计、稻草人、影子策略。 3、答:进口商收买了出口商的上司,并实行了反间计。

案例二:日本A公司与中国B公司谈判进口某化工厂产品的价格,在谈判过程中,B公司的代表和供货工厂的代表齐上阵谈判。(略)

1、答:卖方使用了车轮战和针锋相对策略。

2、答:买方合用了影子战中的空城计和外围战中的反间计。

案例三:澳大利亚A公司、德国B公司与中国C公司,谈判在中国合作投资滑石矿事宜,中方C公司欲控制出口货源。(略)

1、答:攻心战中的满意感、驯将法。 2、答:头碰头、挡箭牌、步步为营。 3、答:均达到期望最低标准。

第七单元P330 一、填空题

1、外交用语、商业法律用语、文学用语、军事用语 2、对象、话题、目的、时间 3、重礼性、圆滑性、缓冲性

4、优雅、诙谐、生动、富有感染力 5、外交、商业

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二、问答题

1、在谈判双方初次会晤时,一般用什么语言效果较好?书P313

2、谈判陷于僵局后,当你又不想马上让步时,以什么用语进行谈判为宜?书P314 3、商业谈判的各种用语谁为基础用语?书P314 4、谈判中文学用语的感染力是怎么体现的?书P317

5、谈判中军事用语的自信的特征会给谈判带来什么功效?书P319 三、选择题

1、B2、B3、C4、A5、B 四、案例分析

案例一:中国某公司与美国公司谈判投资项目,其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。 (略)

1、答:商业、法律、外交、军事、文化用语。

2、答:①美方说的外国人无法核对中方财务报表,明显不妥,把对方置于不信任的地位;②中方火上加油。

3、答:因为是合作性谈判,双方均可以文学用语开始调剂气氛,有问题说问题,美方可指出不妥之处,中方可再调帐,均可多使用外交用语。

案例二:甲、乙两公司谈判已接近尾声,但价格条件仍有一定距离,从分析看甲、乙两方均欲成交。(略)

1、答:甲乙均使用了军事、商业、法律用语。 2、答:过多使用军事用语不妥。

3、答:选用语言没有针对谈判阶段、目标,谈判手因情绪用语必然无好结果。 4、答:应减少军事用语,增加促进性,缓和性用语,如“别前功尽弃”、“走了九十九步,只差一步”、“贵方再考虑”等。

第八单元P346 一、填空题

1、合同主文、合同辅文

2、通用性或基础性条款、特殊性或补充性条款、法律或利益性条款、程序性 3、量体裁衣原则、纲举目张原则

4、语意一致、前后呼应、公正实用、随谈随写、全文贯通 5、技术性、政策性、金融性 二、问答题

1、一个合同的条款可以随意多寡吗?其内在规则是什么?书P332 2、合同的通用条款有哪些?书P333

3、从合同条款和各文件的谈判协调角度讲,在正方、附件、商务之类谈判中,遵循什么样的协调原则?书P337

4、在我们组织合同条文谈判时,对文章描述的“将来”利益与“现实”利益应如何考虑?书P338 5、合同的附件可否随意设立?书P341-342 三、名词解释

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1、合同文本谈判:书P3322、合同正文结构:书P332

3、通用(基础)条款:书P3334、特殊(补充)条款:书P334 5、有价条款:书P3346、程序条款:书P334

7、纲举目张原则:书P3358、次序规则:书P335 9、主从规则:书P33510、语意一致的规则:书P335 11、共识原则:书P33612、简明规则:书P336

13、用司一致的规则:书P33614、前后呼应的原则:书P336 15、条件一致的原则:书P33716、互补规则:书P337 17、协调规则:书P33718、公正实用的原则:书P337

19、随谈随写的原则:书P33920、贯通全文的原则:书P339 21、合同附件:书P340 四、选择题

1、A2、C3、B4、B5、A6、B7、C 五、案例分析

案例一:分析标准合同格式。以下为某公司单项商品交易的合同格式,请分析。(略)

1、答:按我国经济合同法的规定,该合同格式的第一条至第六条归入通用(基础)条款,余者为特殊(补充)条款。

2、答:在第一条和第五条可以引出合同附件:技术规格手检验方法附件。

3、答:可能引出:木材详细规格附件和现场监装的附件(明确时间、任务、费用等问题)。

第九单元P365 一、填空题

1、战略决策、战术决策、台下决策、台上

2、信息采集、信息分析、方案的假设、方案的论证、方案的选取 3、当从选择、小范围选择

4、采集信息、评价信息、选择方案 5、即席决策、场外决策 6、实施责任、监督机制

7、听汇报、看报告、派代表、评价、反馈 8、谈判态度、谈判组织 二、问答题

1、从谈判总的态度看,可以运用的策略有几种?书P353

2、从谈判组织的总原则上,有几种可供选择的方案?书P353

3、具体的阶段策略选用时,常强调针对性,那么它主要表现在哪些方面?书P354 4、场内决策多为随机制定应对谈判的方法,它包括哪些内容?书P355 5、在信息分析过程中,如何辨别信息的真伪?书P357 6、战术决策的过程中,采集信息是怎么完成的?书P356

7、一般讲,战术决策为即席形成,它应由谁来做决策呢?书P359

8、即席决策中的主谈人给自己留下的实施“余地”是什么含义?书P360 9、谈判参与者对认可的决策有权提出疑问,但它有哪两个先决条件?书P361

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