①中方在开场时运用散射思维；②是以判断和推理表明双方立场 ③俄方开场用散射思维，结论把握很好。 ④瑞方运用概念也很好。

第六单元P306 一、填空题 1、人为采取

2、起好锚、稳好舵、撑好帆、管理人、靠好岸 3、九、四十五

4、对象、内容、阶段、组织 5、初期、中期、末期

6、选择针对目标、编织相应理由、端给对方 7、三步定律、时间 二、问答题

1、谈判策略是客观的谈判程序吗？书P270

2、谈判策略是否受过渡状态的，非常规伦理的约束？书P271 3、谈判策略追求的是形式还是效果？书P271

4、谈判过程中用策略管好人的本质意义是什么？书P272

5、为什么在谈判中运用“策略”而不用“计、谋、招、术”来描述？书P273 6、九战四十五策可以随意使用吗？为什么？书P273

7、为什么说策略不是“万能的”？试举两例说明之。书P274 8、商业谈判中的鸿门宴策略与原计的不同在哪里？书P273 9、折衷调和的策略与“泛用折衷”的诡辩术有何不同？书P298 10、运用有“货比三家”策略时应注意哪些问题？书P290 三、名词解释

1、策略：书P2702、攻心战：书P272 3、满意感：书P2724、头碰头：书P273 5、借恻隐：书P2746、奉送选择权：书P274 7、蘑菇战：书P2758、疲劳战：书P275 9、扮菩萨：书P27610、挡箭牌：书P276 11、磨时间：书P27712、车轮战：书P277 13、影子战：书P27714、稻草人：书P277 15、空城计：书P27816、欲擒故纵：书P278 17、声东击西：书P27918、回马枪：书P280 19、强攻战：书P28120、针锋相对：书P281 21、最后通牒：书P28122、扮疯相（虎啸计）：书P282 23、请君入笼：书P28224、说绝话：书P283 25、蚕食战：书P28326、挤牙膏：书P283 27、连环马：书P28428、减兵增灶：书P284 29、小气鬼：书P28430、步步为营：书P285

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31、擒将战：书P28532、激将法：书P286 33、宠将法：书P28634、感将法：书P287 35、告将法:书P28736、训将法：书P288 37、运动战：书P28838、货比三家：书P288 39、预备队：书P29040、红白脸：书P291 41、化整为零：书P29242、易地效应：书P293 43、外围战：书P29344、打虚头：书P293 45、反间计：书P29446、中间人：书P295 47、缓兵计：书P29648、过筛子：书P296 49、决胜战：书P29750、抹润滑油：书P297 51、折衷调和：书P29852、好坏搭配：书P298 53、放线钓鱼：书P29954、谈判升格：书P299 四、选择题

1、B2、C3、B4、B5、A6、B7、C8、C9、B 10、A11、C12、C 五、案例分析

案例一：Ｙ公司欠Ｘ公司近4百万美元的货款，出口商谈判代表多次催促均无大效，于是加大了力度，及至通过法律程序查封其全部资产。（略） 1、答：进口商大获全胜。

2、答：运用了攻心战、空城计、稻草人、影子策略。 3、答：进口商收买了出口商的上司，并实行了反间计。

案例二：日本Ａ公司与中国Ｂ公司谈判进口某化工厂产品的价格，在谈判过程中，Ｂ公司的代表和供货工厂的代表齐上阵谈判。（略）

1、答：卖方使用了车轮战和针锋相对策略。

2、答：买方合用了影子战中的空城计和外围战中的反间计。

案例三：澳大利亚A公司、德国B公司与中国C公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方C公司欲控制出口货源。（略）

1、答：攻心战中的满意感、驯将法。 2、答：头碰头、挡箭牌、步步为营。 3、答：均达到期望最低标准。

第七单元P330 一、填空题

1、外交用语、商业法律用语、文学用语、军事用语 2、对象、话题、目的、时间 3、重礼性、圆滑性、缓冲性

4、优雅、诙谐、生动、富有感染力 5、外交、商业

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二、问答题

1、在谈判双方初次会晤时，一般用什么语言效果较好？书P313

2、谈判陷于僵局后，当你又不想马上让步时，以什么用语进行谈判为宜？书P314 3、商业谈判的各种用语谁为基础用语？书P314 4、谈判中文学用语的感染力是怎么体现的？书P317

5、谈判中军事用语的自信的特征会给谈判带来什么功效？书P319 三、选择题

1、B2、B3、C4、A5、B 四、案例分析

案例一：中国某公司与美国公司谈判投资项目，其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。 （略）

1、答：商业、法律、外交、军事、文化用语。

2、答：①美方说的外国人无法核对中方财务报表，明显不妥，把对方置于不信任的地位；②中方火上加油。

3、答：因为是合作性谈判，双方均可以文学用语开始调剂气氛，有问题说问题，美方可指出不妥之处，中方可再调帐，均可多使用外交用语。

案例二：甲、乙两公司谈判已接近尾声，但价格条件仍有一定距离，从分析看甲、乙两方均欲成交。(略)

1、答：甲乙均使用了军事、商业、法律用语。 2、答：过多使用军事用语不妥。

3、答：选用语言没有针对谈判阶段、目标，谈判手因情绪用语必然无好结果。 4、答：应减少军事用语，增加促进性，缓和性用语，如“别前功尽弃”、“走了九十九步，只差一步”、“贵方再考虑”等。

第八单元P346 一、填空题

1、合同主文、合同辅文

2、通用性或基础性条款、特殊性或补充性条款、法律或利益性条款、程序性 3、量体裁衣原则、纲举目张原则

4、语意一致、前后呼应、公正实用、随谈随写、全文贯通 5、技术性、政策性、金融性 二、问答题

1、一个合同的条款可以随意多寡吗？其内在规则是什么？书P332 2、合同的通用条款有哪些？书P333

3、从合同条款和各文件的谈判协调角度讲，在正方、附件、商务之类谈判中，遵循什么样的协调原则？书P337

4、在我们组织合同条文谈判时，对文章描述的“将来”利益与“现实”利益应如何考虑？书P338 5、合同的附件可否随意设立？书P341-342 三、名词解释

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1、合同文本谈判：书P3322、合同正文结构：书P332

3、通用（基础）条款：书P3334、特殊（补充）条款：书P334 5、有价条款：书P3346、程序条款：书P334

7、纲举目张原则：书P3358、次序规则：书P335 9、主从规则：书P33510、语意一致的规则：书P335 11、共识原则：书P33612、简明规则：书P336

13、用司一致的规则：书P33614、前后呼应的原则：书P336 15、条件一致的原则：书P33716、互补规则：书P337 17、协调规则：书P33718、公正实用的原则：书P337

19、随谈随写的原则：书P33920、贯通全文的原则：书P339 21、合同附件：书P340 四、选择题

1、A2、C3、B4、B5、A6、B7、C 五、案例分析

案例一：分析标准合同格式。以下为某公司单项商品交易的合同格式，请分析。(略)

1、答：按我国经济合同法的规定，该合同格式的第一条至第六条归入通用(基础)条款，余者为特殊(补充)条款。

2、答：在第一条和第五条可以引出合同附件：技术规格手检验方法附件。

3、答：可能引出：木材详细规格附件和现场监装的附件(明确时间、任务、费用等问题)。

第九单元P365 一、填空题

1、战略决策、战术决策、台下决策、台上

2、信息采集、信息分析、方案的假设、方案的论证、方案的选取 3、当从选择、小范围选择

4、采集信息、评价信息、选择方案 5、即席决策、场外决策 6、实施责任、监督机制

7、听汇报、看报告、派代表、评价、反馈 8、谈判态度、谈判组织 二、问答题

1、从谈判总的态度看，可以运用的策略有几种？书P353

2、从谈判组织的总原则上，有几种可供选择的方案？书P353

3、具体的阶段策略选用时，常强调针对性，那么它主要表现在哪些方面？书P354 4、场内决策多为随机制定应对谈判的方法，它包括哪些内容？书P355 5、在信息分析过程中，如何辨别信息的真伪？书P357 6、战术决策的过程中，采集信息是怎么完成的？书P356

7、一般讲，战术决策为即席形成，它应由谁来做决策呢？书P359

8、即席决策中的主谈人给自己留下的实施“余地”是什么含义？书P360 9、谈判参与者对认可的决策有权提出疑问，但它有哪两个先决条件？书P361

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