7、在秘密谈判中，谈判特殊条件应突出哪三个保护点？书P167

8、处理谈判中与决策部门产生的分歧最好的方法是什么？它体现的是什么原则？书P175 9、在引导对方承认错误时，有效的引导手法有几种？书P158 10、在以破裂结束谈判时，主持人关键在哪儿？书P165 三、名词解释

1、本职分工：书P1312、业务实力：书P135 3、社会地位：书P1354、工作效率：书P135 5、纽带作用：书P1366、指挥作用：书P136 7、控制自我：书P1368、主持依据：书P138 9、调度：书P15010、开场白：书P152

11、内部引导：书P15412、外部引导：书P157 13、谈判节奏：书P15914、计点法：书P162 15、菜单法：书P16216、概括法：书P162 17、实效原则：书P17518、平行谈判：书P173

19、集中分散相结合谈判：书P17320、串连式谈判：书P173 21、评分法：书P17722、综合评价法：书P177 23、根本需求判定法：书P177 四、选择题

1、A2、B3、B4、C5、B6、C7、B8、B9、B10、A 五、案例分析

案例一：负责人与主谈人配合。在日本Ｘ公司到中国Ｙ公司引进推销其家用电器产品时，其销售科长将报价给了Ｙ公司业务人员，约定某年某月到Ｙ公司来谈判。（略） 1、答：中方结果不理想，日方较成功。

2、答：Ｃ和Ｆ在岗位配合上出了问题，Ｆ应超脱，Ｃ应主动与Ｆ保持感情沟通。 3、答：Ｆ破僵局代价太大

案例二：主谈与工厂的谈判配合。日本某公司向中国某公司购买电石，此时，是他们间交易的第五个年头，去年谈价进。（略）

1、答：结果应肯定，因为成交价处于中高档水平。

2、答：中方组织上基本成功，因为市场调查好，准备方案到位。

案例三：联合谈判的组织。江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。（略） 1、答：不算：因为没有满足联合统一谈判的基本内容。

2、答：外方成功在三点：①利用了中方松散组织; ②利用差异; ③利用了感情。

3、答：北京失败的关键是：没有按统一联合谈判的规则做。首先，应建立跨省联系的班子，然后再谈。

4、有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的条件的实现。

第四单元P232

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一、填空题

1、服饰、举止、谈吐 2、自信、自尊、艳、俏 3、T恤衫、短西裤

4、进取式、防守式、沉思式、谦恭式、对抗式

5、正襟式、相持式、看风式、准备式、战斗式、应付式 6、慢性人、急性人、温善人、泼辣人 7、讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑性 8、礼、诚、信

9、自上而下、自下而上、从里向外、从外向里 10、纠错、无效、起诉 二、问答题

1、为宾时，如何走进会议室？选什么位置从下？书P192 2、为主时，若晚到会议室，应怎么走进会议间？书P192 3、不上黑板论述完后，走回坐位时，应怎么走法？书P193 4、谈判手的态度是行为规范的一部分，态度分哪几种？书P194 5、谈判手运用手势时应注意哪两点？书P195 6、要理解音调需从哪三个方面入手？书P196

7、谈判手的“急”应如何表现？为什么“急”也应有节奏？书P198 8、怎么对付急性格的谈判对手？书P199 9、谈判手做戏的主要目的有哪些？书P200

10、谈判间随手可得的做戏道具有哪些？书P201 11、如何判断自然感情与虚伪的感情？书P222 三、名词解释

1、谈判手礼仪：书P1872、谈判人举止：书P191 3、谈吐：书P1944、眼神：书P195 5、音调：书P1966、个性：书P197

7、社会道德观：书P2038、商务谈判道德观：书P203

9、立足于实的起步谈判：书P21010、立足于虚的起步谈判：P210 11、主动伦理标准：书P21212、被动伦理标准：书P212 13、谈判手法：书P21514、谈判手的心理：书P217 四、选择题

1、A2、B3、B4、A5、A6、B7、A8、A9、B 五、案例分析

案例一：进会议室：某公司推销组赴日本某公司谈判，到会议室时，门口站着一位小姐及几位日方公司代表。（略）

1、答：该组人员在行姿上出了问题，为宾时应缓步进门，环视房间所有的人并依主人的位置确定自己的走向，眼光中应先找对方主要人员。

2、答：日方人员在行姿上也有问题，为主时，应主动站在门前迎宾并突出主要人员，不让对方出现误会。

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案例二：上黑板论述：法国某公司谈判组到中国某公司谈判，谈判进入技术谈判时，中方主谈要求法方将一些数据写到白板上。（略）

1、答：法方代表一绊使大家注意力分散，使法方代表的形象受到损害，使法方代表的心理丧失了部分自信并减弱了谈判的攻击力。 2、答：法方代表的“行”，不符合谈判要求的；“走上去要稳健，既不慢也不急，反映出信心和力量。走回原位时，步子要慢，半步移动。边移、边停、边征求意见。”表示出“准备再战的决心、诚心和力量”。据此，其行可以归出的问题有：不稳、缺乏信心。

案例三：谈判中的做戏：意大利与中国某公司谈判出售某项技术，由于谈判已进行了一周，但仍进展不快。（略）

1、答：意方的戏做得不好，效果也没达到。 2、答：中方充分调研效果好。

3、答：意方若仍以机票为道具，效果好。

案例四：索赔谈判中的进取性：某煤炭出口租船合同，因船在装载港等租船方的煤而滞期，瑞士船方要求赔偿滞期费。（略）

1、答：双方坚持了积极伦理观，敢挤压对方。

2、答：因为事实较为简单，①双方均会从实的角度进行谈判；②尽量寻找各自满意的条件；③在外表和态度上均会展示各自的亲和力和魅力。 3、答：应是双方均满意的结果。

第五单元P264 一、填空题

1、外露、坦率、热情自信、追求物质上的实利

2、利用性格优点、利用心理特征、以实对实、巧用其大 3、以严谨求效益、以柔克刚、以理克刚

4、珍惜友情、讲究历史、慎立文件、巧借外力 5、注重礼节、信誉求利、简捷求快

6、激将让利、官高一级、依阵进退、友谊有价、吃大舍小、利虑远近、保卫首长 7、坦诚相待、以理服人、以危求安

8、慎审风险、讲究实效、追求对等、注意保护 9、关系在先、有价必讨、重视利益层次 二、问答题

1、为什么说概念是抓住论题本质及其内部联系的基础？书P250 2、判断的辩证思维中有哪四个对立统一的方面？书P253 3、推理由什么构成？书P254 4、论证的方式有哪些？书P256

5、如何对付诡辩中的平行论证？书P257 6、如何破“以相对为绝对”的诡辩？书P259

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7、如何破“以现象代替本质”的诡辩？书P258 8、如何破“攻其一点，不及其余”的诡辩？书P260 9、如何破“泛用折衷”的诡辩？书P260

10、辩证逻辑思维要求人们如何思维以真正认识事物？书P261 三、名词解释

1、概念：书P2522、判断：书P253 3、推理：书P2544、论证：书P256 5、论据：书P2566、诡辩术：书P257

7、平行论证：书P2578、以现象代替本质：书P258

9、以相对为绝对：书P25910、攻其一点，不及其余：书P260 11、泛用折衷：书P26012、散射思维：书P261 13、快速思维：书P26114、逆向思维：书P262 15、反证：书P263 四、选择题

1、B2、C3、A4、B5、B6、A7、B 五、案例分析

案例一：某中国公司与阿拉伯某公司谈判出口纺织品的合同，中方给阿方提供了合同规定纺织品的报价条件。（略）

1、答：中方正视了阿拉伯文化的特征，尊重了对方习俗。虽然被“迟到而怠慢”，但由此却获得信任。

2、答：阿方此举有两个信息：一是他接纳了中方作朋友，二是，他亦有交易的诚意；三是他改变谈判环境，却保中方对报价有所改善。

3、答：阿方做法符合谈判规则，在最后条件出手前应相互换对现存的条件，即“唱价”，确保最衙出手的交易条件的基础牢靠，不会因为误会而失败。

4、答：双方均表现了互谅互让的交易精神，而且在折衷的运用上，各自运用的理由恰到好处。阿方的折衷基础明确，中方的再折衷出师亦有名，阿方最后的表态既在理，又大气。这个结局也是较为成功的典型。

案例二：合同执行问题的谈判。某美国公司在中国石家庄出口了一套电视机生产设备，经过安装后，调试的结果一直不理想。（略）

1、答：美方属诡辩，他运用了平行论证，以现象代替本质，中方自调生产设备有一定的风险，按合同规定会出现一定问题，没有把握不要轻动，向美方索赔，有把握则可以干。

2、答：中方应先从概念入手，依据合同谁有过？然后再根据“过”看谁的损失最大，再推导出美方应取何态度？

3、答：美方应感谢中方为其减少负担，并应继续履行未完事项。

案例三：俄罗斯某汽车厂与中方某工厂谈判经销代理事宜，谈判地点北京，时间95年夏天，参加人俄方、中方及瑞士某公司代表。（略） 1、答：双方均思维敏捷，交流通畅。

2、答：在谈判中各方的思维形式和手段：

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