2,怎么才能做到准备阶段的客观性?

所谓客观性主要指信息资料客观准确和谈判手的客观态度，不感情用事。信息资料准确性，即对收集到或对方提供的资料进行加工整理，去伪存真，去粗取经。不感情用事，即不以恶感或善感的印象与成见去对待人与事。 3、在谈判双方初次会晤时，一般用什么语言效果较好?

:以文学、外交用语为宜，以创造良好的谈判氛围，促进双方相互靠拢。它包括谈判的介绍、寒暄、开场布局等内容。 1、作为主谈人为什么要强调控制自我?自我控翻手法有哪些?

答:自我控制的目的在于让自己的思想冲动冷静客观地摆在同僚及对手面前，并能有效地获得他们的理解、赞同与响应，形成同步的行动。自我控创手法有:反思、倾听、排除虚荣、进取。 2、谈判策略是客观的谈判程序吗?

答:不是客观的谈判程序，而是针对预期谈判效果而采取的进攻或防卫措施。 1、谈判参与人员的本职分工的实质意义是什么?

答:本职分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权成，也有某种约束。同时，分工也发挥与尊重每个参与者的特长，同时为尊重别人与自球划定界限。

2、为宾时，如何走进会议室?选什么位置坐下?

答:应缓步进门，环视房间所有的人并依主人的位置确定自己的走向。这可反映谈判人的修养和德重。当室中无人时，自己可以在陪同面前漫步房间，选面对着门的一边中间位置坐下，或在这边踱步，等主人进门后，可站起来隔桌伸手相握。若桌子 很宽，可与主人同时绕桌子相对而行，在中间相遇握手致敬，这样可表达礼貌，自信与自重。 3:为什么说概念是抓住问题的本质及其内部系统的基础?

答:如果概念棍淆则抓不住对方的实际弱点，还会使谈判失去方向。若在任一论题展开之前，先从概念人手，那么谈到双方则可在同一事物上寻找解决办法或方案。

5.案例分析。(2。分)

江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术.各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统一谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有一家、有的曾来过中国.有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找其熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，

有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处.来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败.问题: 1这种联合算不算联合?为什么?

这不算联合对外的谈判，因为它没满足联合谈判的基本条件。 2.外商的主持谈判成功在哪儿?

外商主持谈判的成功在于利用了中方松散的组织;利用了厂家的差异(交易条件); 利用了感情，从而实现了分解中方的联合。 3，北京进出口公司的主持失败在哪儿?

北京进出口公司主持失败的关键在于没有按统一联合谈判的规划做。 4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标?

有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统 一”条件实现。

2.主谈与工厂的谈封配合。日本某公司向中国某公司购买电石，此时，是他们间交易的第五个年头，去年谈价时，日方压了中方30美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元/吨压到390美元/吨，据日方讲，他已t到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解,370美元/吨是个休户报的价，430美元/吨是生产能力较小的工厂供的货.供货厂的厂长与中方公司代表共4人组成了谈荆小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交.因为工厂豁定单连续生产。公司代衷讲，“对外不能说，价格水平我会掌握s公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形式:主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质n，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小，若在400笑元以上章下则可成交，幸不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈.请工厂配合.

中方公司代表将此龙见向工厂厂长转达，并达成共识，和工厂厂长一齐在谈荆桌争取该条件。中方公司代表为主讲理由。经过交修，价格仅阵了10美元/吨，在400美元/吨成交，比工厂厂长的成交价高了10奖元/吨。工厂代表十分满愈，日方也满愈。

1.怎么评价该谈到结果.

答：谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。(7分) 2、该谈封中方组织与主持上有何经验和教训。 分析:

答：中方组织上荃本成功，主要原因:市场调查较好一一有t有性，分工明确一一价格 由公司代表谈，准备方案到位一一有线，有审，有防。<8分)

(注:考生应围绕要点进行相应阐述，如果块少必要的阐述应适当扣分)

2.美国Y公司向中国石家庄工厂营销了一款彩色电视机玻璃

“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收货款还要索赔。” 1.如何看美方的论述？

1、美方论述属诡辩范畴，主要运用了:平行论证(中方行事理由与美方行事理由 分别论证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。 2.如何看中方人员调设备的行为？

2、中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝对不

能轻率行事。此时，可行使向美方索赔的权利，此处，重在判断。当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。 3.中方外贸代理面对美方论述会怎样回答？

3、中方代理，先从概念人手一依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导也美方应取何种态度。 4.最终结果应如何？

4、.最终结果:美方应感谢中方为其减少负担，并应继续履行未完的合同义务。

天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。

由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果一美国和日本的厂家有的不报价却回Ffi问:人公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。

A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与t:人进行了讨论.最后得出了一 致的结论。 问题:

1.A公司的探询是否成功?为什么?

探询姑夫败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。 2.天津工厂应做何种调整?为什么?

2.天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容:让香港

公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。 3.天津公司的探询要做何调整?为什么’

3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见—内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同释项目在询价的 错觉。

案例一:

意大利与中国某公司谈到出售某项技术.由于谈判己进行了一周.但仍进展不快. 于是意方代表罗尼步生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生:“他还有两天时间可谈到，希望中方配合在次日章出新的方案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求《惫力降价删改善5%(要求意方降价35%).惫方罗

尼先生讲:“李先生，我己降了两次价，计15%，还要再降35%,，实在困难;”双方相互评论，解释一阵后·建议休会下午2:00再谈。

下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到 4:的时，罗尼先生说:“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12: 00以前告诉砚是否接受。若不接受我就乘下午2: 30的飞机回国产说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5%)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。 中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方

面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2: 30的航班是否有。

结果该日下午2:30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示:“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应.中方可以在意方改善的基础上，再降5%,即从30%，降到25%.\

意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。 1、意方的戏做的如何?效果又如何?它还有别的方式做戏吗? 1, 意方的戏做的不好，效果也没达到。 2、中方破戏的做法怎么评价?

2、若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间，至少有顺路航