四川大学职业技术学院龙泉校区

期末考试试题

一、单项选择题(每小题2分，共30分)在每小题列出的四个选项中 （2014学年上学期）

课程名称： 商务谈判 任课教师： 魏琼

只有一个选项符合题目要求。 印题份数： 适用年级专业：

1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D )。 A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 2、谈判是追求（ C ）的过程。 A、自身利益要求 B、双方利益要求 C、双方不断调整自身需要，最终达成一致 D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 3、硬式谈判者的目标是（ C ） A、达成协议 B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力 4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ A ） A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 5、谈判地点的不同，可将谈判分为（ D ） A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( B )。 A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（ ） A、自身分析，市场分析 B、自身分析，对手分析 C、市场分析，环境分析 D、环境分析，对手分析 8.感情攻击法适用于营造( C )气氛。 A.高调 B.低调 C.自然 D.高低皆可 9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( D )优势。 A.权利 B.时间 C.人员 D.信息 注：1. 试题字迹务必清晰，书写工整。 2. 题间不留空，一般应题卷分开。 3. 务必用A4纸打印。

本题共 1 页 本页为第 1 页 龙泉校区试题编号：LQ

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10.当谈判者处于逆境时，在( C )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 11.与( A )人初次见面，最好的话题是天气和体育。

A.美国 B.德国 C.日本 D.英国 12、立场型谈判又称为（ A ）

A．硬式谈判 B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判 13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（ D ）

A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判 D．口头谈判 14. 谈判过程的主体阶段是（ D ） A．开局 B．准备 C．签约 D．报价和磋商 15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（ B ）

A．马上还价 B．要求对方进行价格解释 C．提出自己的报价 D．否定对方报价

16.成交阶段最主要的目标是（ C ）

A．作出让步 B．庆贺达成协议 C．力求尽快达成协议 D．场外交易 17、最能体现谈判特征的沟通行为是（ C ） A．问 B．叙 C．辩 D．说

18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（ C ）

A．谈判团队中一般包括律师 B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式

D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟

19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（ C ） A．自己的名字 B．故乡的地名C．家族的名字 D．夫人的名字 20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( B )。

A.小组谈判 B.一对一谈判 C.代理人谈判 D.第三方谈判 21、立场型谈判又称为（ A ）

A．硬式谈判 B．原则型谈判C．价值型谈判 D．让步型谈判 22、谈判过程的主体阶段是（ D ）

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龙泉校区试题编号：LQ16--01

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A．开局 B．准备C．签约 D．正式谈判 23、成交阶段最主要的目标是（ C ）

A．作出让步 B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议 D．场外交易 24、法国人的谈判风格一般表现为( D )。 A.讲效率

B.守信用 C.按部就班 D.重友谊

25、商务谈判客观存在的基础和动力是（ B ） A.目标 B.利益 C.合作 D.需要 26、硬式谈判者的目标是（ C ）

A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力 27.商务谈判追求的主要目的是（ D ）

A.让对方接受自己的观点 B.让对方接受自己的行为 C.平等的谈判结果 D.互惠的经济利益 28.商务谈判客观存在的基础和动力是（ B ） A.目标 B.利益 C.合作 D.需要 29、谈判中，作为卖方，报价起点要（ D ）

A.低 B.高 C.既要低又要接近理想报价 D.既要高又要接近理想报价 30、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和( A )。

A.原则型谈判 B.集体型谈判 C.横向谈判

D.投资谈判

二、名词解释（每小题5分，共20分）

1.讨价还价

讨价还价指在买卖东西或谈判时双方对所提条件斤斤计较，反复争论。 2.商务谈判的兵不厌诈策略

兵不厌诈策略是指当推销谈判陷入僵局后，可利用故意泄密的方式，引诱对手采取有利于自己的行动

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龙泉校区试题编号：LQ16--01

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3.发盘

交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。 4.磋商过程中的威胁战术 施加压力的一种手段。

三、简答题（每小题15分，共30分）

1.如何做到有效倾听？

倾听是语言实现正确表达的重要基础和前提。这里所谓的“听”，不仅指运用耳朵听觉器官的听，而且是用心为对手的话语作设身处地的设想，并用脑判断对方话语背后的动机。因此，谈判场合的“听”是“倾听”，即“耳到、眼到、心到、脑到”四种综合效应的听。有效倾听要求谈判者内心时刻保持清醒和集中精力，努力排除各种干扰，观察对方的说话方式，发现对方一言一语背后的隐寓含义，同时通过恰当方式（如鼓励、点头、目光、赞赏等）促使对方阐明真意。在倾听过程中，谈判者特别要学会忍耐难以理解的话，不能避而不听，尤其是当对方说出本人不愿听，甚至触怒人的话时，只要对方未表示说完，都应继续倾听而切不可打断其讲话。

2.报价时可以采用的策略有哪些？ 选择时机 高报价 报价坚定从容 优惠 小单位 对比

四、案例分析题（共20分）

1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进

的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与

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龙泉校区试题编号：LQ16--01