第1章 展会发展战略管理 一、制定会展战略的基础 战略：

广义论者认为，企业战略包括企业希望达到的目标，以及为实现这些目标而运用的手段；同时，确定企业目标的过程是整个战略制定过程的一部分。 狭义论者认为，企业战略只包括为实现企业目标而采取的手段，而不包括事先确定的企业目标本身。 1内部条件 核心能力 营销能力 服务能力 财务能力 组织管理能力 流程管理能力 企业文化 资源的利用 信息收集能力 人力资源构成 2外部环境 政治法律环境 经济环境 产业环境 人口环境 技术环境 社会文化 同类会展情况 市场环境

3会展核心竞争力 参展商及其构成 观众及其构成 会展服务与管理 会展办展单位 会展定位 会展展期

二、会展总体发展战略 1 市场主导型发展战略（ 立志做主体展会 扩大会展规模

保护和提高市场占有率 提高会展服务水平

2. 市场挑战型发展战略 全面包围 正面挑战

侧翼进攻 迂回包抄 游击战争

3. 市场补缺型发展战略 会展定位 观众结构 展商类别 市场导向

4. 市场跟随型发展战略 选择性跟随 距离性跟随 全面跟随

会展业的阶段战略

培育期：非盈利性，扩大规模，明确定位，提高知名度，优质服务 成长期：重视招商、重视客户关系、改进会展服务、、研究市场和对手、完善会展功能 成熟期：强化形象建设、扩大会展市场、稳定客户群、增加客户价值 衰退期：转型、坚守、放弃

第2章展会服务商管理 一、展位承建商管理 1.承建商应满足的条件

技术是否全面（室内设计与装潢，工程结构知识，绘图绘画与模型，照明、图文图表知识，工具与材料知识，给排水，电子和机械）

经验是否丰富（展位设计的目的性，展位设计的艺术性，展位设计的功能性，展位设计的主题性）

是否熟悉展览场地及设施（场地布局，结构及配套设施，展位搭建限制性要求，展具展架使用要求，通道与公共设施，安保与消防） 是否能够提供维护和保养服务 价格是否合理

二、展位承建商管理

———— 承建商的选择& Solutions 展会规模对选择展位承建商的影响 01.规模影响 规模小 规模中等 规模大

展位种类对选择展位承建商的影响 02.种类影响 空地展位 标准展位 室内展位

室外展位

展会选择展位承建商的办法 03.选择办法 公开招标 选择性招标 两阶段招标

第3章会展中财务管理

四大职能：财务预算、筹措资金、成本控制、财务分析、 一、会展预算管理

1.编制展会预算的方法（名词解释）

1) 固定预算根据未来既定的业务量编制预算而不考虑可能的变动因素

2) 弹性预算根据成本习性，按照业务量与成本和收入之间的函数关系编制预算 3) 零基预算不考虑基数任何项目都以零为起点的预算编制方式 4) 概率预算根据有关变量对业务定值的变动范围进行估算，得出其概率并计算期望值来编

制预算

5) 增量预算以年度报告为基数，根据计划年度业务量增减情况编制预算 6) 滚动预算将整个预算划分为若干阶段，根据前面阶段预算的执行情况对后续预算进行调

整

2展会盈亏平衡分析

展会收入恰好等于成本，处于盈亏平衡的状态

展会盈亏平衡价格（单位展位）=展会总成本/展会总展位数

（单位展览面积）=展会总成本/展会展览总面积 盈亏平衡规模（标准站位数量）=展会总成本/单位标准展位价格 （展览面积）=展会总成本/单位展览面积价格

二、展会资金的筹措 1.规划展会的赢利模式

展位盈利模式（适用于商业性展会，如专业贸易会） 门票盈利模式（适用于商业性展会，公众性的展会） 赞助盈利模式 剩余盈利模式

综合盈利模式（商业性的展会） 3.展会资金的筹措 赞助 政府资助 市场开放 负债筹资 原则： 规模适当 筹措及时

方式经济 来源合理

第4章会展营销管理 二、展会营销的价格

3.展会价格折扣策略（问答题）

统一折扣（按参展商参展面积的大小来制定的）

差别折扣（按价格折扣标准按需要分为几种，地区来源不同..）

特别折扣（参展规模大，有较大影响力和知名度的企业的特别价格优惠) 位置折扣(

四、展会营销的模式 1资源营销

可供展会利用的资源： 市场资源 客户资源 信息资源 人力资源 品牌资源 管理资源 网络资源 2.关系营销

财务性关系（主要以价格为手段,t通过价格因素来与客户建立起某种关系）

社会性关系（更加强调展会通过个性化服务，将潜在客户和新客户变成关系客户，并留住老客户）

系统性关系（以客户价值为基础而设计的） 3.合作营销

行业协会和商会 国内外展览主办机构 专业报纸杂志

国际机构 各种代理 网络 行业知名企业 国外同类展会 外国驻华机构 政府有关部门 4.直复营销

直接邮寄 电话营销 展会现场推广 直接拜访客户 电子邮件营销 其他媒体直复营销 5.网络营销 建立专门网站 在行业网站上营销 专门网站与行业 网站互联

6公共关系营销 新闻宣传 公共关系广告

社会交往

公益或事件赞助 7各种模式组合

第5章会展服务管理

一、展会服务的内容和特征 3展会服务的基本特征 无形性 差异性 不可分割性 不可储存性

二、展会服务的供需管理 1.展会服务需求预测 2.展会服务能力管理 长期策略（不可变因素）：按平均需求安排服务能力，按需求高峰安排服务能力，外包或者租赁

短期策略（可变因素）：临时聘用，交叉培训，引导客户自我服务

改进服务流程（预约服务、分类管理、超额预定、价格策略、非价格策略） 3.展会服务流程管理（流程优化，流程再造）

第6章 展会后勤管理

二、展会各种文件的编写 2展会招展函（问答题） 展会的基本内容

展会名称与LOGO 展会的举办时间与地点 办展单位

办展原因与目标 展会特色

展品范围与价格 市场状况介绍

行业状况 地区市场状况 展会招商和宣传推广计划

招商计划 宣传推广计划 服务项目 相关活动 参展办法

办理参照手续 付款方式 参展申请表 联系方式 各种其他图案

交通地图 、展馆地区 展馆周边设施 五、展区和站位划分

展区与展位划分的基本原则

按专业题材划分展区

有利于提高展会质量与档次 有利于观众参观

有利于展出效果的发挥 有利于展会现场管理与服务 展区与展位划分的注意事项

要注意统筹兼顾 要因地制宜

不能遮挡展馆的服务设施 要注意适应参观人流的规律

会展产业对国家、地区有什么意义，影响？