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2．简述制定商务谈判策略七个步骤的内容及意义。

答：1.进行现象分解，现象分解是制定商务谈判策略的逻辑起点，谈判中的问

题，趋势，分歧，事件，必须把这个组合分解成不同的部分，从中找出每一部分的意义之后，再重新安排，借以找出最有利于己方的形式。 2.寻找关键问题，只有找到关键问题，才能使其他问题迎刃而解

3.确定目标，确定目标关系谈判策略的制定，以及整个谈判的方向，价值和行动。

4.形成假设性解决方法，是制定策略的一个核心与关键步骤

5.对解决方法进行深度分析，对各种假设方法根据可能和有效的原则进行排列组合，优化选择，对少数可行策略进行深入研究，为最终选择打下基础

6.生成具体地谈判策略，在深度分析得出结论的基础上，确定评价的准则，得出最后的结论

7.拟定行动计划方案，有了具体地谈判策略，还要考虑把这种策略落到实处，这就要按照从抽象到具体地思维方式，列出各个谈判者必须做得事情，把它们在实践，空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策

3．简述投石问路策略的适用范围及其运用中应注意的问题。

答：1.提问题要恰当

2.提问题要有针对性

3.尽量避免暴露提问的真实意图，不要与对方争辩，也不必陈述己方的观点

4．在什么情况下可使用声东击西策略？

答：1.作为一种障眼法，迷惑对方，转移对方视线，隐蔽己方真实意图，

延缓对方所采取的行动

2.转移对方注意力，使对方在谈判上失误，为以后若干议题的洽谈扫平道路

3.诱使对方在对己方无关紧要的问题上纠缠，使己方抽出时间对重要问题进行深入的调查研究，迅速制定出新的方案

4.对方是一个多疑者，并且逆反心态较重

三、论述题

在什么情况下才能运用最后通牒策略？此策略成功必须具备哪些条件？ 答：运用最后通牒的情况：

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1.谈判者知道自己处于一个强有力的地位，别地竞争者都不如他的条件优越，如果对方要使谈判继续进行并达成协议的话，只有找己方

2.谈判者已尝试过其他的方法，但都未取得什么效果。这是采取最后通牒策略师迫使对方改变想法的唯一手段

3.当己方将条件降到最低限度而不能再降时

4.当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而

非 达成协议不可时 此策略成功的条件：

1.送给对方最后通牒的方式和事件要恰当

2.送给对方最后通牒的言辞要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露 3.拿出一些令人信服的证据，让事实说话

4.送给对方的最后通牒，要给对方留有考虑和请示的时间

第七章 商务谈判语言技巧

一、基本概念

１、有声语言

有声语言是指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言 ２、无声语言

无声语言是指通过人的形体，姿势等非发音器官来表达的语言，一般解释为行

为语言

３、陈述

陈述就是叙述自己的观点或问题的过程 ４、提问

提问就是向对方提出自己的问题，以便了解对方的需要，把握对方的心理状态，

并能准确表达己方的思想

５、证实式提问

证实式提问，是针对对方的答复重新措辞，使其证实或补充（包括要求引申

或举例说明）的一种发问

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６、物体语言

物体语言是指在摆弄，佩戴，选用某种物体时传递的某种信息，实际也是通

过人的姿势表示信息

二、筒答题

1．商务谈判语言按语言表达特征可分为哪几种？ 答：专业语言，法律语言，外语语言，文学语言，军事语言 2．正确运用商务谈判语言的原则是什么？

答：1.客观性原则 2.针对性原则 3.逻辑性原则 4.隐含性原则 5.规范性原

则

3．在商务谈判中运用提问的注意事项有哪些？

答：1.注意发问时机 2.按平常的语速发问 3.事先应打好发问的腹稿，以便提

高发问的效能 4.对初次见面的谈判对手，在谈判刚开始时，应该先取得同意再发问，这是一种礼节 5.由广泛的问题入手再转移向专门性的问题，将有助于缩短沟通的时间 6.所有的问询都必须围绕一个中心议题，并且尽量根据前一个问题的答复构造问句 7.提出敏感性问题时，应该说明一下发问的理由，以示对人的尊重 8.杜绝使用威胁性发问和讽刺性发问，也应该避免盘问式发问和审问式发问

4．眼睛语言有哪几种？它们各表示什么意思？

答：对方的视线经常停留在你的脸上或与你对视，说明对方对谈判内容很感兴趣，

急于了解你的态度和诚意，成交的可能性大

交谈涉及价格等关键内容时，对方时时躲避与你视线相交，说明对方把价抬得偏高或把买价压得过低

对方的视线时时左右转移，眼神闪烁不定，说明对你所谈的内容不感兴趣，但又不好意思打断你的谈话而产生焦躁情绪

对方的视线在说话和倾听时，偶尔瞥一下你的脸便迅速移开，表明对方对生意诚意不足或只想着占大便宜

当对方眨眼的时间明显地长于自然眨眼的瞬间时，说明对方对你谈的内容对你本人已产生了厌烦情绪，或表明对方较少之你而产生了优越感乃至藐视你

5．运用无声语言应注意的问题是什么？

答： 1.无声语言不是对人的行为状态，含义的精确描述，而是含义既广又深，

可变性强，有时无声语言所表达的并不一定和内在本质相一致，在商务谈判中有意制造假象也是屡见不鲜的，谈判者应根据实际情况谨慎，机智地识别

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和应付各种问题

2.弄清无声语言运用的场合，时间和背景 3.应善于观察

三、论述题

1．如果你作为一名谈判人员，制定一套谈判时的入题与阐述的方

案。

答：（１）入题的方法主要有四种：迂回入题；先谈细节，后谈原则性问题；先

谈一般原则，后谈细节问题；从具体议题入手。

（２）阐述技巧主要有三种：一是开场阐述；二是对对方开场阐述的反应；三是让对方先谈；四是坦诚相对。

2．分析一下表示思考状态的无声语言的表现形式。

答：一手托腮，手掌撑住下巴，手指沿面颊伸直，其余手指放在嘴巴下方，身

体向前微倾，表示正在做决断性思考

不时用手敲自己的脑袋，或者用手摸摸头顶，表示正在思考 视线左右活动频繁，而且很有规则，表示正在积极思考 摸着头顶的手若弹抖快，表示专注于思考

在谈话中，忽然将视线垂下，表示所谈的某件事情引起了他得思考 将眼镜摘下，表示想用点时间稍作思考

第八章 处理僵局技巧

一、基本概念

１、谈判僵局

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