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问题的依据，领一方面要鼓励谈判组成员大胆单表个人意见集思广益.

四、自测题

1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是

答: 我认为自我的语言架构能力和遇到突发问题的招架能力上还是比较欠

缺的，不能很好的去处理。 2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。” 答：我认为谈判者唯一感兴趣的事是互惠互利双赢原则 3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判

答：把双方不一致的意见统一化，融合到双方都有利益的过程中去 4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，

于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。此时你将 答：通过沟通，争取买到比165万元更高的价格 5、如果对方拒绝自己的建议，你将

答：通过各种方法让对方考虑一下自己的建议，如果实在不行也要尽量寻求

折中的解决方法 6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。

这句话：

答：通过各种努力看看有没有回旋的可能

7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老

板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期6个月的

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供应合同，要求你开一个“最好价”。这时你是： 答：不立即开价，而是要求确定一个具体的时间再做协商

8、你与纽约一家CD-ROM出版商进行谈判。对方想买下你

的“管理教育丛书”出版权，只答应付给版税50，000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的8，0000元（付款办法相同）。你是：

答：付款方法相同的话，只能在价格上进行谈判，应该要为自己的心里价位

做努力，实在不行采取折中的办法谈判

9、你是一位传真机销售代理人，应邀去当地一处未婚母亲收

容所商谈购机问题。收容所工作人员表示想买一台目录价为2200元的机器，只是市政府拨给的购机款规定，最高不得超过1755元。你是：

答：推荐一个与1755元价格相近的机型，可能机型不是对方所喜欢的，但是

可以就此去谈判

10、你认为谈判是为了 答：双赢，互利互惠

第二章 商务谈判的类型与内容

一、基本概念

１、国内商务谈判

是指国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。它包括国内的商品购销

谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等。

２、国际商务谈判

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是指本国政策及各种组织与外国政府及组织之间所进行的商务谈判。 ３、商品贸易谈判

商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品买卖的条件所进行的谈判，包括农副产

品的购销谈判和工矿产品购销谈判。

4、非商品贸易谈判

是指除商品贸易以外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资

金谈判等。

５、一对一谈判

一对一谈判是指各方只有一个人参与，双方谈判者只能各自为战，没有助手帮

助的谈判，多适用于项目小的商务谈判

６、小组谈判

指各方有几个人同事参加谈判，各自有分工，有协作，取长补短，尽其可能，

额可以大大缩短谈判时间，提高谈判效率的一种方式

７、大型谈判

大型谈判是指为谈判班子配备阵营强大的拥有各种高级专家的顾问团和智囊

团的一种谈判方式，主要是国家级，省市级或重大项目的谈判

８、主座谈判，又称主场谈判

主座谈判是在自己所在的地方所在的组织的谈判 ９、客座谈判，也叫客场谈判

客座谈判是在对手所在地组织的一种谈判

１０、主客座轮流谈判

主客座轮流谈判是一种在商务交易中谈判地点互易得到谈判

１１、传统式谈判

指双方从确立立场，维护立场到让步最后到达妥协或破裂的输赢式谈判 １２、现代式谈判

指谈判双方确认双方需要，探寻双方需求，设想解决途径最后达到成功或

者失败的双赢式谈判

１３、意向书与合同书的谈判 为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性和交易性的可靠性谈判双方提

出要求签订意向书或合同书

１4、准合同与合同的谈判

准合同是带有先决条件的合同，先决条件是指决定合同要件成立的条件。

合同的谈判，是为实现某项交易并使之达成契约的谈判

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１５、索赔谈判

是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方所进行的谈判 １６、口头谈判

指交易双方面对面地用语言谈判，或者通过电话进行磋商。如登门谈判、

交易会等。

１７、书面谈判

指交易双方利用信函、电报、传真等传统通信工具洽谈交易，一般都规定对

方答复地期限。

１８、网络谈判

指谈判双方依靠各种网络服务和技术，通过互联网进行的谈判活动。 １９、商品品质

指商品的内在品质和外观形态。内在品质表现在商品的化学成分、生物

学特性及其物理、机械性能等方面；外在形态具体表现在商品的造型、结构、色泽、味觉等技术指标或特征。

２０、不可抗力

不可抗力又称人力不可抗力，通常是指合同签订后，不是由于当事人的疏

忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法实现采取预防措施的事故，如地震、水灾、旱灾等战争罢工不能如期履行合同的全部或部分

二、简答题

1．商务谈判的类型有哪些？

答：1） 按谈判是否跨国境分为国内商务谈判和国际商务谈判 2） 按谈判人员数量分为一对一谈判，小组谈判和大型谈判

3） 按谈判内容可分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判

4） 按地域分可分为主座谈判，客座谈判，主客座轮流谈判和中立地点谈判 5） 按目标谈判分为不求结果谈判，意向书与合同书谈判准合同与合同的谈判 6） 按交易地位分为买方谈判，卖方谈判，代理谈判 7） 按谈判态度可分为软式谈判，硬式谈判和原则谈判

2．在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？ 答： 1） 要入境问俗

2） 要审时度势，争取主动

3） 因语言问题，要备好已用得翻译代理人

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