浙江远程大学---工商企业班作业

《商务谈判——理论、技巧、案例》

作 业

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浙江大学远程学院 2012年3月

目 录

第一章 商务谈判概述……………………………………… 第二章 商务谈判的类型与内容………………………… 第三章 商务谈判准备…………………………………… 第四章 商务谈判过程……………………………………

第五章 商务谈判心理研究……………………………………………… 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章

商务谈判策略…………………………………………………… 商务谈判语言技巧……………………………………………… 处理僵局技巧…………………………………………………… 优势谈判技巧…………………………………………………… 劣势谈判技巧……………………………………………………

均势谈判技巧…………………………………………………… 涉外商务谈判技巧………………………………………………

第十一章 第十二章

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第十三章 第十四章 第十五章

商务谈判的法律规定…………………………………………… 商务谈判协议的履行……………………………………………

商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………

第一章

商务谈判概述

一、基本概念

1、谈判

a.广义概念：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商

等等，都可以看成谈判。

b.狭义概念：仅指在正式场合下的谈判。

2、商务谈判

是买卖双方或多方为了促成交易而进行的活动，或者为了解决买卖双方或

者多方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

３、互利互惠原则

互惠互利原则是指商务谈判双方在讨价还价、激励争辩中，重视双方的共同利

益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现利益最大化。

４、立场服从利益原则

立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在

立场方面作出一定让步。

５、对事不对人原则

对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题

的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。

二、简答题

1．如何把握谈判的基本概念？

答: 1.谈判总是以某种利益的满足为目标,建立在人们需要的基础上,是人们进行谈

判的动机,也是谈判产生的原因

2.谈判必须是在两个或两个以上的参与者之间的交际活动,只有参与谈判的各

方的需要有可能通过对方的行为得到满足时,才会产生谈判 3.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为 4.谈判是一种协调行为的过程

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2．商务谈判有哪些特点？

答:商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有以

下特点。a.谈判对象的广泛性和不确定性；b.谈判双方的冲突性和合作性；c.谈判的多变性和随和性；d.谈判的公平性和不公平性；e.谈判的博弈性；f.谈判既有科学性又有艺术性。

3．商务谈判的作用是什么？

答:是有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外贸易。 4．商务谈判具有哪些基本原则？

答: a.合作原则； b.互利互惠原则；c.立场服从利益原则；d.对事不对人原则；e.坚持使用客观标注原则；f.遵守法律原则；g.讲究诚信原则；h.本土化原则。 5．遵循互利互惠原则应注意哪些方面？

答: a.提出新的选择 ； b.寻找共同利益 ； c. 协作分歧利益

三、论述题

1．试述商务谈判的特点和作用。

答: 商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有

以下特点。a.谈判对象的广泛性和不确定性；b.谈判双方的冲突性和合作性；c.谈判的多变性和随和性；d.谈判的公平性和不公平性；e.谈判的博弈性；f.谈判既有科学性又有艺术性。

作用：有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外

贸易。 2．谈谈如何运用商务谈判的基本原则？ 答:商务谈判的基本原则主要体现在以下七个方面：

1） 合作原则：坚持合作原则，主要从以下几个方面入手，第一，着眼于满足

双方实际利益，建立和改善双方的合作关系；第二，坚持诚挚于坦率的态度

2） 互利互惠原则。提出新的选择，谈判双方可以多提出集中设计方案，然后

进行协调和充分的选择。要打破传统的思维方式，提出新的方案，就要信息创造性的思维活动。一方面要收集大量的信息，资料作为考虑

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