37．公关活动策划的流程不包括

A．确定公关目标 C．公共策略策划 38．展台人员训练不包括

A．展会礼仪 C．工作安排

39．展览设计的经验总结不包括

A．造型要考虑展位的最大化

B．造型要考虑人流心理和流向 C．造型应当符合参观对象的审美导向 D．造型要考虑安全性 40．会展项目收入来源不包括

A．展位费收入B．门票收入 C．宣传费用收入D．行政管理收入

二、判断题（推销实务41-50题；营销策划实务51-60题。每小题2分，共40分。每 小题A选项代表正确，B选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上）

41．推销员的岗位职责就是开展销售和货款回收。 42．推销人员去学校推销教具是基于连锁寻找法。 43．“向权力先生推销”可以避免盲目推销，提高推销效率。

44．接近团体客户需要从其组织机构情况和生产经营情况两方面进行了解。 45．确定约见时间要综合考虑交通、地点、路线、天气、安全等方面的因素。 46．“销售就是贩卖情绪”体现了推销洽谈中的激励性原则。 47．面对客户异议要认真倾听，永不争辩。

48．推销人员不能教条主义，只要客户同意成交，跳过一些推销环节是正常的。 49．试用成交法有利于赢得客户信任，创造良好的成交氛围。

50．在接受客户投诉时，常使用“请您等一下”以争取时间平息客户怨气。 51．衡量一个营销策划方案好不好，关键看其带来的效益高不高。 52．编写调查问卷是制定市场调查方案的首要问题。

市场营销类专业课第5 页（共7 页）

B．寻找公关对象 D．公关时机策划

B．情况介绍 D．技术训练

53．随着网络技术的发展，网络调查已成为市场调研最常用的调查方式。 54．市场形式和需求是指挥创意的风向标。

55．以竞争对手为主的定价有：低于竞争对手定价和高于竞争对手价格。 56．购买日用消费品时，消费者乐于接受尾数价格。

57．分销渠道是产品所有权转移所经过的各个环节连接起来形成的通道。 58．促销的实质是营销者与购买者或潜在购买者之间的信息沟通。 59．可操作性强是会展策划所追求的目标。

60．SWOT分析表是营销界常用的寻找市场机遇与问题的方法。

推销实务（40分）

三、名词解释题（每小题3分，共12分）

61．现代推销观念 62．“MAN”法则 63．演示法 64．询问处理法

四、简答题（每小题4分，共16分）

65．简述费比模式的步骤。

66．简述介绍接近法的含义及其介绍方式。 67．简述处理客户异议的基本方法。 68．简述处理客户投诉的主要技巧。 五、综合题（每小题6分，共12分）

69．推销员：“您看是明天上午给您送货方便还是明天下午给您送货方便？” 问题：（1）写出推销员采用了哪种提问的技巧。（2分）

（2）简述这种提问技巧的含义及其优势。（4分） 70．客户：“你们的楼盘价格太高了。”

推销人员：“我完全理解您的感受，很多人在第一次听到这个价格时也是这么 说的。事实上仔细分析一下我们的产品和价格，您就会发现，就当前的市场情况 来说，我们的性价比是最合理的。”

问题：（1）推销员采用了客户异议的哪种处理方法？（2分）

（2）这种方法在使用中应注意的问题是什么？（4分）

市场营销类专业课第6 页（共7 页）

营销策划实务（40分）

六、名词解释题（每小题3分，共12分）

71．心理定价策略 72．渠道冲突 73．促销组合 74．会展经济

七、简答题（每小题4分，共16分）

75．简述营销策划的步骤。 76．简述市场调查报告的主体结构。 77．简述新产品上市策划的阶段。 78．简述解决渠道冲突的方法。 八、综合题（12分）

79．针对下列情景写一份策划方案。

某校美容美发专业要举办一次造型设计表演活动。该校实训室约200平方米，能 同时容纳60名师生。五月是该校的技能实训月，为了检验同学们的学习成果，特邀请 校领导和部分师生现场观摩指导。请你以校学生会营销策划小组的名义，根据所学营 销策划书的基本结构，写出策划方案的框架结构名称和内容。

市场营销类专业课第7 页（共7 页）