教学建议：本例可用于第五章第五节中的现代社会常用见面礼。介绍本例时可请学生回答现代社会常用那些见面礼？并扩展商务人员与人交往中见面礼的有的放矢，可请学生讨论见面礼与塑造自身形象或其业绩的关系；同时通过本例增强读者对现代社会见面礼的重视和培养。

李鸿章不识吻手礼，俄国遇尴尬

据说，1896年3月，钦差大臣李鸿章赴俄国庆贺沙皇尼古拉二世加冕。俄国皇后向李鸿章伸出手来，李鸿章不知是吻手礼，以为皇后在向他索要礼品，急忙将慈禧太后送给他的一枚钻戒放在皇后手上。皇后将戒指戴上之后，说了声“谢谢”，再次将手伸出来。李认为皇后太过贪心，而自己又无其他礼物可送，只好愣愣地站着，情形十分尴尬。

教学建议：本例可用于第五章第三节握手中的完美握手秘诀。介绍本例时可请学生回答案例中周恩来握手的胜高一筹！可请学生讨论周恩来握手给予你的启示！与此同时通过本例增强读者在人际交往中对握手礼仪的重视和认识。

周恩来的握手

有一次，周恩来总理出国参加一个重要的国际会议。在会场外，当周总理彬彬有礼地和各位外宾握手时，一位身着白色西装的客人竟大模大样地走过来，向周总理伸出了一只戴手套的手。在场的人都惊呆了，因为握手时戴手套是瞧不起对方的表现。但周总理却镇定自若地伸出右手，和那位外宾握了手。握手之后，周总理用随身携带的手帕擦了擦手，然后把手帕直接扔进了一旁的垃圾桶，令那位趾高气扬的外宾羞愧难当。对于外宾极为不礼貌的做法，周总理的举动不但维护了自己的尊严，同时也维护了国家的尊严。

在日内瓦会议期间，一个美国记者先是主动和周总理握手，周总理出于礼节没拒绝，但没有想到这个记者刚握完手，忽然说：“我怎么跟中国的好战者握手呢？真不该！真不该！”然后拿出手帕不停地擦自

己刚和周恩来握过的那只手，然后把手帕塞进裤兜。这时很多人在围观，看周总理如何处理。周恩来略略皱了一下眉头，他从自己的口袋里也拿出手帕，随意地在手上擦了几下，然后——走到拐角处，把这个手帕扔进了痰盂。他说：“这个手帕再也洗不干净了！”

教学建议：本例可用于第五章第一节称呼中的称呼礼仪原则与技巧。介绍本例时可请学生回答案例中谦谦君子风度意指什么？可请学生讨论透过“二梁”彼此的称呼给予你的最深感悟！与此同时通过本例增强读者在人际交往中对称呼的重视和认识。

谦谦君子风度

梁启超曾在《东方杂志》上读到梁漱溟研究佛学的论文《究元决疑论》，称许不已，进而注意作者。梁启超从欧洲归来，见到梁漱溟的新著《印度哲学概论》，很是喜欢。不久，梁启超偕蒋百里，林宰平及梁思成，来到北京崇文门外缨子胡同梁漱溟寓所，屈尊讨教。对于梁漱溟来说，梁启超的来访，他的门外自此有了长者车辙。由这次访谈，开始了二梁之间的交往：梁漱溟不时往访梁启超，尊其为“先生”，梁启超则器重梁漱溟的“好学深思”，与之通信，每称其为“宗兄”

像朱自清，梁启超这样的长者，他们永远看重的是真才实学。他们热情主动地和有才学的年轻人交往，表现出额谦谦君子风度，最是让人着迷和敬仰。

教学建议：本例可用于第六章第二节中的用语礼貌。介绍本例时可请学生回答咖啡馆使用礼貌用语的价值效应？可请学生讨论礼貌用语与商业组织生存发展的关系？同时通过本例增强读者对使用礼貌用语的重视和培养。

购买礼貌用语的咖啡馆

咖啡馆本来是出售咖啡的，怎么干起购买礼貌用语的营生呢？这样的错位买卖发生在澳大利亚的新南威尔士州，故事要从咖啡馆老板凯文·奇伟尔一次外出旅行的遭遇说起。

现年28岁的凯文·奇伟尔和妻子罗莎在新南威尔士州纽卡斯尔的近郊，经营着一家咖啡馆。几个月前，夫妇俩到悉尼度假，那天，他们在一家餐馆就餐，结果碰到一件令人不快的事情。坐在他们旁边的一个美国游客，手臂纹有火龙图案，点餐时从嘴里时不时蹦出“fuck”这个单词，而负责点餐的又是个女服生，要知道，“fuck”可是英美口语的禁忌语，是所有脏话里最为粗俗的，在正式场合都应避免使用。所以，凯文听着很不舒服，扭头轻声地提醒道：“先生，如果您不介意，我建议您调整一下某些用词。”美国人

抬起头，白了凯文一眼，再次吐出两个单词：“Fuck you（去你的）！”凯文也生气了，准备跟这个粗俗的家伙好好地理论理论。妻子见势不妙，担心事情闹大，硬拉着凯文离开了那家餐馆，饭都没吃成。不能怪凯文多管闲事，其实，在澳大利亚，有一个基本共识：人只有分工不同，都是相互服务的，不应存在高低贵贱之分，理应相互尊重，彼此之间的言谈话语更应文明礼貌，不可以粗俗不堪。

回到纽卡斯尔，凯文还一直对这件事情耿耿于怀。妻子罗莎说：“亲爱的，你别那么正统了，现在，我们有些本地居民的日常用语不是也越来越不干净了吗？也许，这就是一种潮流吧。”凯文不同意罗莎的观点，说：“也许，我们该为保留澳大利亚文明礼貌的传统做点什么，绝不能让粗俗占据我们的生活，尤其是日常用语的粗俗。”“那么，我们该怎么做呢？”罗莎问。凯文想了想，说：“我想好了，就从我们这个咖啡馆做起吧！”

2014年8月30日，纽卡斯尔的市民惊奇地发现，凯文咖啡馆门前的小黑板上，用彩色粉笔写出了一则新广告：欢迎光临本咖啡馆！点餐时说“一杯咖啡“收费5美元；说”请给我一杯咖啡“收费4.5美元；说”早上好，请给我一杯咖啡“收费4美元。——也就是

说，在凯文的咖啡馆里，出售咖啡的同时也收购礼貌用语，一条礼貌用语的收购价为0.5美元。

此广告一经推出，引起市民们极大兴趣，前来喝咖啡的人与日俱增，所有顾客都不再粗鲁地说：“嗨，一杯咖啡！“而是都温文尔雅地说：”早上好，请给我一杯咖啡！“尽管仅仅只有1美元的优惠，但是，无论是店主还是顾客，都感到温馨暖人。两个月后，凯文的这一做法被纽卡斯尔其它的咖啡馆纷纷效仿。在接受媒体采访时，凯文高兴地说：“我们这么做，只是想唤回人们对礼貌的重视，感谢上帝，现在他们都在积极地改变自己的态度。”

教学建议：本例可用于第四章第一节中的面试礼仪与艺术的“首因效应”。介绍本例时可请学生回答“三点式”演讲何以取得首因效应，请学生讨论商务人员求职面试与首因效应的关系；同时通过本例增强读者对“首因效应”的重视。

乔布斯的“三点式”演讲

人们在总结苹果公司创始人乔布斯演讲秘籍时发现，他的演讲“永远只有三部分”。即便你的产品有N个优点，只要找出和强调最重要的三点，其他的几乎可以一带而过。因为无论你讲多少优点，别人一般只能记住三个，不如把这三个讲好，给人留下最深刻的印象。

2005年，他在宣布iPod突破性的进展时说：“第一点是它超级轻便??第二点，我们开发应用了火线接口??第三点，它具有超长的电池续航时间。”同年，乔布斯在斯坦福大学毕业典礼上演讲也只用“三个故事”，总结概括了他汲取的人生哲理。

“三”也是最适合用来推动观点的数字，它既是人们最容易接受或享受的心理数据，也是人们忍耐

的极限。无论你有多少条内容，最好列出清单，再对所有要点进行归类，去粗取精，形成你发言的三点纲要。据说有位著名教授的外号叫“某十点”，他无论到哪儿都会宣布，“今天我要讲‘十点’”。事后了解，听众充其量也只能记住其中2至3点。

“三点式”并非单纯用一、二、三或“首先”“其次”“最后”。还可用逻辑、形象的关联词连缀。比如，时间：现在、过去、未来；人物：买方、卖方、中间人。一些成功的演讲给听众留下了深刻印象。比如，为官：一只碗、一张纸、一颗心；人生：烈酒、甜酒、鸡尾酒；生命中三件事：欢笑、思考、感动。用“三点式”能减轻演讲者“突然”上台时的紧张和不适，并在情急之中抓住由头，迅速组合，使凌乱的语言变得有条理和顺畅起来，让演讲彰显分量、赚到人气，甚至达到影响他人、左右全局的效果。

教学建议：本例可用于第六章第二节有声语言礼仪与技巧。介绍本例时可请学生回答案例中巴尔扎克推销的巧妙之处！可请学生讨论巴尔扎克的巧妙推销给予你的启示！与此同时通过本例增强读者对有声语言推销技巧的重视和认识。

巴尔扎克的巧妙推销

巴尔扎克用小说替朋友做广告。十九世纪文学巨匠巴尔扎克，有个好朋友叫布依松，是位裁缝匠，他曾为巴尔扎克制作了许多服装，却从来不收钱，巴尔扎克就想了个办法来报答朋友之情。当时他正在创作《人间喜剧》，他灵机一动，就把这位裁缝的姓名、住址都原封不动地写进小说中去。作者通过巧妙的安排让书中的许多王公大臣、社会名流都作为他的顾客，来为裁缝的手艺大唱赞歌。

《人间喜剧》轰动文坛，许多读者由于读了小说，而得知裁缝的姓名、住址和手艺，纷纷上门，以至一时间布依松的生意大为兴隆，应接不暇。这确是一种奇妙无穷的“广告”！

教学建议：本例可用于第六章第二节中的善于聆听。介绍本例时可请学生回答“耳才”意指什么？并扩展商务人员在推销过程中聆听的重要，可请学生讨论聆听与其推销业绩的关系；同时通过本例增强读者在人际交往中对聆听的重视和培养。

耳才

在一次采访中，记者问崔永元：“你为什么有这么好的口才？”

崔永元笑了一下。回答说：“其实我的嘴很笨，只是‘耳才’还可以。”

“‘耳才’怎么说？”记者又问。

崔永元回答：“聊天、谈话的关键是要听得好。” 记者再问：“怎么才算是听得好呢？” 崔永元答道：“听人说话能听到画龙点睛，此一境界；听人说话能听到入木三分，又一境界；听人说话能找到刻骨铭心，是最高境界。”

崔永元连用三个成语，说明倾听的三种境界。生活中，一些人常常重说轻听，光有口才却无“耳才”，很容易掉进自己挖的陷阱里，致使沟通效果大打折扣。其实，越是善于倾听的人，越能得到他人的尊重，与他人的关系越融洽。

教学建议：本例可用于第七章第二节中的新闻发布会的礼仪规范中的现场应答。介绍本例时可请学生回答案例中全国人大首位女发言人傅莹应答的巧妙之处！可请学生讨论在新闻发布会过程中要做到巧妙应答须注重日常的哪些积累？与此同时通过本例增强读者对新闻发布会巧妙应答的重视和认识。

巧妙应答

2014年3月4日，全国人大首位女发言人傅莹亮相人民大会堂，傅莹在新闻发布会上共回答了中外记者提出的9个问题，其中三个问题由外国记者提出，都是一些外媒刻意炒作的问题。傅莹的回答凸显其独特的发言风格，柔中带刚，给中外媒体耳目一新的感觉。

日本共同社记者抛出问题的方式具有一定的挑衅性。在问及中国建设海洋强国、处理与邻国摩擦等涉华问题时，落脚点放在了“中国外交是否会更加咄咄逼人？”这样的问题显然预设中国外交已经“咄咄逼

人”，发言人用直接肯定或否定的回答都会陷入其“圈套”。

傅莹用“拉家常”式的平和语言分析了外国舆论对中国外交的误解，继而借助记者会现场情景，用一句“刚才你问到这个问题的时候中国记者都笑了”，引入对当前中国外交战略的阐释，指出中国既坚定维护自己的权益，又积极维护地区和世界的和平。

接着，傅莹用一句“来而不往非礼也”表达了中国面对来自外国的挑衅行为时的果断态度。傅莹还用简洁、明快的语言指出，日本在钓鱼岛问题上破坏了两国建交时的共识，因此中国克制也没有了基础，一句话将日本挑衅在前、中国反制在后说得明明白白，体现了中国有理有利有节的一贯方针。

对于路透社记者提出的中国2013年国防预算问题，傅莹此次回答的角度十分新颖。她指出，像中国这么大一个国家，如不能保卫自身安全，这对世界不会是一个好消息。从她回答的用语和方式可以看出，她十分清楚这位外国记者提问的画外音，即“中国威胁论”。傅莹借机用事实阐明了中国的国防政策和中国军事力量对世界和平的贡献和积极作用。

同样，在回答美国有线新闻网有关中国政治体制改革的提问时，傅莹使用的语言是平实的，但又是掷地有声的。

外媒用“充满魅力”来形容傅莹。比如，澳大利亚主流媒体对曾任驻澳大使的傅莹并不陌生，认为傅莹是人大发布会的新面孔，又是同媒体打交道的老手，此次发布会上“语调平和，反应机智，言谈优雅”。

中国奉行和平、合作、发展、共赢的外交理念，同时又坚定维护国家核心利益，在对外交往中既不需要张牙舞爪，也不会忍气吞声。傅莹在同媒体相处时显示出一种独特的亲和力，同时又透着一股果敢、坚定。这种风格正是中国外交在现阶段所需要的。

教学建议：本例可用于第八章第二节商务谈判礼仪中的涉外谈判的礼仪与艺术。介绍本例时可请学生回答案例中取胜方的谈判艺术？可请学生讨论这一谈判艺术给予的启示？为什么？与此同时通过本例增强读者对这一谈判艺术的重视和认识。

谈判艺术

1993年，世界饮料巨头可口可乐公司决定进军伊朗市场，这让伊朗的本土饮料龙头企业扎姆可乐如临大敌。为保住市场，扎姆立即召开部门经理以上管理层会议，商讨如何有效狙击可口可乐的大举来犯。

有人提议打价格战，全面降价；有人建议进一步细化可乐市场，研发新产品；还有人认为扎姆不可能是可口可乐的对手，不如主动投怀送抱，让可口可乐来兼并自己......这些方法都无法让扎姆的高官们满意。迫不得已，高管们决定重金向公司所有员工征集好点子。

很快，高官们就收到了上千封建议信。其中，工厂流水线一名灌装工的建议，让他们眼前一亮。该建议是这样的：不管可口可乐有多强，我们只要让它的可口可乐无瓶可装便可！他解释说，可口可乐在伊朗出售其产品，需要大量的可乐瓶。可口可乐不可能从

美国运可乐瓶过来，因为裸瓶的关税很高，它只能找伊朗本地的制瓶厂来制造。伊朗只有两家大型的专门制瓶厂，只要让他们不帮可口可乐制造裸瓶，就等于掐住了可口可乐的咽喉！此建议让扎姆的高官们兴奋不已，他们决定立即出巨资将伊朗仅有的两家大型制瓶厂收购过来。没多久，可口可乐果然派团队来伊朗寻找制瓶合作商，结果无功而返。因为没有装可乐的瓶子，可口可乐只能暂时放弃了伊朗市场。

有时候，面对强大的竞争对手我们不应该紧盯着对方的优势，而应该转换视角，瓦解与之相关的其他薄弱因素，以达到釜底抽薪的目的。

教学建议：本例可用于第九章第二节西餐宴请礼仪中的吃之得法。介绍本例时可请学生回答案例揭示的是什么？可请学生讨论西餐吃之得法的重要性！同时通过本例增强读者在西餐宴请中对西餐吃之得法的重视和认识。

吃之得法

李鸿章曾访问欧美，应德国首相俾斯麦的邀请参加了一个宴会。李鸿章并不清楚西餐礼仪，第一次面对礼仪如此繁多的西方宴会，他顺手就将桌子上一碗供用餐人洗手的水端起来喝了。李鸿章的这个举动让俾斯麦很困惑，摸不清李鸿章的用意，为了不让局面变得难堪，俾斯麦只好也把自己面前的洗手水喝了。看到俾斯麦的举动，在座的宾客也只好“奉陪”。

李鸿章吃鸡。在英国餐桌上有很多礼仪，比如吃烤鸡时，要先用叉子按住，再用刀切割，之后在用刀子摁住，用叉子戳来吃。1896年李鸿章访问英国，受到热情款待，席间，李鸿章用手抓烤鸡，英国人愕然，但出于对李鸿章的尊重，也用手抓吃。自此，英国人吃鸡也不拘于用刀叉。

李鸿章赴英女王御宴时，因为杯中咖啡大热，便倒入小碟内，一口一口呷而食之。座中皆贵宾，无不掩口窃笑。女王是主人，唯恐这位中国上宾难堪，于是自己也倾咖啡于小碟内，照样举呷以陪李。

教学建议：本例可用于第九章第二节中的位次原则和西餐礼节。介绍本例时可请学生回答丘吉尔宴请特点，并扩展商务人员注重宴请礼节的至关重要，可请学生讨论宴请中的礼节与其业绩的关系；同时通过本例增强读者对宴请礼节的重视和培养。

丘吉尔宴请

丘吉尔的饭局之所以能为他屡建奇功，是因为每次都能宾主尽欢。事实上，他是个很好的宴会主人，对宾客十分细心体贴，时刻确保他们不会被冷落怠慢，从餐单、倒酒、到陪客名单，都极花心思，而且他风趣幽默，擅长搞活气氛，宾至如归，笑逐颜开。他擅长讲笑话，妙语连珠，永远是餐桌上的主角。

举个例子，战时物资短缺，食物不会好到哪里，但丘吉尔天花乱坠的口才令晚餐生色不少。丘吉尔的司机回忆，有回他宴请一些军政界的“牧羊人焗派”，但丘吉尔别开生面地介绍：“盖在彩云般的薯蓉之下的碎肉。”刹那间，大家觉得这个派好像真的好吃了很多。

丘吉尔会为宴会座位安排费心，每次都由他亲自

制定，老友艾森豪威尔曾夸赞他在这方面心细如尘，并说丘吉尔永远会把自己安排在其右，作为首席上宾。只有一次例外，丘吉尔也事先给他打电话，说因为有一位认识多年的上将老友Smuts同时出席，问他介不介意仅此一次把右面的位子让出，改坐丘吉尔的左边。由此可见，这位主人是多么周到。

丘吉尔是一个“夜猫子”，越晚越精神，晚餐会和工作结合在一起，因此往往延续至深夜、凌晨，以至清晨。当其他人已经睡眼惺忪，丘吉尔却神清气爽，也因此最容易得其所想。工作人员回忆，通常晚餐从晚上9点开始，10点多吃完，到电影院欣赏一部电影，再回到房间，丘吉尔会说“现在讨论正经事”，再讨论到凌晨三四点。后来拜相的麦克米伦回忆，当年他们就是如此和这位老上司抽烟、饮酒、辩论的。当然少不了的，就听丘吉尔打发宏论，通宵达旦。

吃饭与办正经事一起进行的习惯，甚至延伸至户外野餐。战时，丘吉尔曾多次与战地将领一起在前线野餐，一起讨论战事进展、战略战术，他认为这样有助于提升士气。在法国诺曼底滩头，在北非战线的黎波里的沙漠等，都能见到他和将领们一起野餐的身影。

教学建议：本例可用于第九章第一节中的中餐宴请礼仪。介绍本例时可请学生回答商务宴请过程中在遵守礼仪的同时，是否应有饭局策略？可请学生讨论胡雪岩的成功与其掌控饭局的关系？同时通过本例增强读者对中餐宴请礼仪与策略的重视。

掌控饭局

如果我们仔细分析一下那些成功者的特质，会发现这些人除了自身努力外，还有一个共同的特点，那就是善于在饭局上左右逢源。在这一点上，清末著名的红顶商人胡雪岩就做得很好。

读过有关胡雪岩的书的人都知道，胡雪岩是一个极其成功的商人，他的生意做得很大。除了他的自身努力外，胡雪岩还是一个非常善于在饭局上寻找商机的人，他的很多生意都跟饭局有着千丝万缕的联系。

有一年冬天，杭州城特别冷。不过，胡雪岩的阜康钱庄却热闹非凡。这一天，胡雪岩坐在屋里靠门的地方，看着外面熙熙攘攘的人群。就在这时，一位顾客走了进来，他递给伙计一张银票，说要支取现银。伙计接过银票，愣了片刻，随即热情地将顾客请进了厅堂落座，并奉上上等的好茶。

胡雪岩看到了这一切，他立刻意识到这位客人非比寻常，便走上前去询问，结果得知这位客人要支取5万两现银！此时，胡雪岩灵机一动，道：“搬运现银需要耗费一些时间，现在已经到了中午，如您不嫌弃，我让伙计备些酒菜，咱们边吃边等如何？”主人的一番好意，不好拒绝，于是两人就在厅堂落座，边吃边聊。

从客人一进屋，到落座，胡雪岩都在仔细观察，他断定此人并非本地人，便有心试探一下此人的底细。只见他右手端着茶碗，三指并拢，大拇指翘起，此乃青帮询问的暗号，意为：“来者何人？”来客见状，随机端起茶碗，三指散开，大拇指朝下，做出了回答的暗号：“帮中兄弟。”就这样，两人聊了起来。

原来，此人是青帮“同福会”的管家高老三，这次到杭州取银子是为了办一件急事。胡雪岩一听，立刻关心地说：“银子多了带在身上不安全，何必一次取那么多呢？”高老三回道：“您说得有道理，但这笔钱是用来给兄弟们做安家费的。”听到这儿，胡雪岩心里暗喜。

据他了解，青帮向来有一个传统，如果兄弟们将要发生流血冲突时，帮会就给其家属发放安家费，以解除他们的后顾之忧，好将生死置之度外。胡雪岩继

续追问，最终得知：原来“同福会”的兄弟们要从上海到南京替太平军护送一批军火，途中难免会同官军发生冲突，所以专门挑选了100多位敢死的弟兄去完成任务。听到这里，胡雪岩脑子转得飞快，心想：一定是太平军出价不菲，“同福会”才会甘愿冒此危险。心里有数的胡雪岩自然不会让高老三看出自己的想法，便端起酒杯向高老三一边敬酒，一边称兄道弟。

待高老三一走，胡雪岩就开始琢磨这个价值连城的信息。胡雪岩十分清楚，军火生意历来利润惊人，一直以来，他都在寻找机会，却迟迟没有找到。如今，得到了这个消息，胡雪岩准备抓住这个机会，捷足先登。于是，他立即找来好友王有龄商量此事。待一切办妥之后，他连夜奔赴上海。经过一番周旋，胡雪岩最终把这批军火弄到了自己手上，又以高价卖给了太平军，从中获利五千多两银子。

饭局中往往隐藏着各种信息和机会，要想占领先机，就需要做到左右逢源，先和别人拉好关系，得到别人的认可，别人才愿意和你多做交流，而机会往往就隐藏在这些交流之中。和胡雪岩一样善于在饭局上左右逢源的人有很多。他们是饭局上的真正掌控者，他们很会观察饭桌上的每一个人，他们大都有“见人说人话，见鬼说鬼话”的本领，所以他们总是能把所

有人都打发得高高兴兴，舒舒服服。

同时，他们也十分擅长协调客人之间的关系，会把气氛调节到最佳。因为他们知道，一些素不相识的陌生人坐在一起，没有话题可聊是一件很尴尬的事。所以，他们就会充当起“中介”的角色，用最谦逊的语言来一番自我介绍，用最热情的方式把来客逐一介绍。经过他们的牵线搭桥，原本陌生的人就会渐渐熟悉起来，原本沉默的饭局就会变得热闹起来。

教学建议：本例可用于第十章第二节中的差异性，通过本例可请学生讨论德国人为人处世的特点，拓展至商务人员在涉外商务活动中认识并尊重差异性的重要，同时通过本例增强读者在涉外商务活动中对差异性的重视。

德国人的回答

传说，一个中国人在法兰克福着急赶路，中途向德国人打听还要走多久才能抵到目的地。德国人望着他一言不发，中国人以为对方听不懂自己说话，便低头继续赶路。不曾想没走几步，那个德国人便追上来告诉他说，大概二十分钟就能到了。中国人好奇地问为什么刚才不回答？德国人认真地说：“我不知道你走路的速度，怎么能估算出时间呢？”

教学建议：本例可用于第十章第一节中的热情有度，通过本例可请学生讨论涉外商务活动中待客礼仪的“尺度”，并扩展至商务人员在涉外商务活动中把握“尺度”的重要，同时通过本例增强读者在涉外商务活动中对“尺度”的重视和培养。

涉外商务的尺度

一个来自喀麦隆的朋友告诉我，几年前，他在与某个中国企业谈合作项目时，刚开始对方又是举行欢迎仪式又是安排游览观光，感觉对自己一行非常重视，但项目谈到最后，因为总部那边临时出了一点问题，合作因此而中断，自己也需要尽快回国，对方的态度就发生了一百八十度转弯，根本见不到对方的项目负责人，临别时接待方推说临时有事不能送行，甚至连车也没有派，只能自己打车去机场，“灰头土脸”地离开。

教学建议：本例可用于第十章第二节中的差异性与多样性，通过本例可请学生讨论中国人、日本人、德国人差异与多样的体现，拓展至商务人员在涉外商务活动中认识并尊重差异与多样的重要，同时通过本例增强读者在涉外商务活动中对差异性与多样性的重视。

差异性与多样性

有一则故事，说一个中国人、日本人与一个德国人坐着火车从德国的法兰克福前往巴黎，恰好坐在同一节车厢里。半路上乘务人员端过来一个鱼缸，里面有一条五颜六色、非常漂亮的鱼。三人围了过去，德国人第一个发问：“小姐，请你告诉我，这是什么鱼？在生物学上属于何纲何科何种？它有什么特性？在科学上有什么意义？”日本人听完后接着问：“请问小姐，这种鱼生活在怎样的环境？以我们日本的气候、气温和水质条件，它能否引进日本并存活？”最后，一直目不转睛的盯着鱼缸的中国人说话了：“小姐，这种鱼是红烧更好吃还是清蒸更好吃呢？”

教学建议：本系列案例可用于第十章第三节中的涉外礼物馈赠技巧，可请学生讨论本系列案例的礼物馈赠有哪些技巧？拓展至商务人员在涉外商务礼物馈赠中注重技巧，以获取礼物馈赠事半功倍的效果。同时通过本系列案例增强读者在涉外商务活动中对礼物馈赠技巧的重视。

涉外礼物馈赠技巧

1. 自行车是我国亿万人民最普遍使用的交通工具，世人也许难以想象，它可以作为礼品赠送给外国贵宾。但1989年美国总统布什来访时，我国送给他们夫妇的礼品中就有自行车。

20世纪70年代，中美恢复交往以后，布什先生曾任美国驻华联络处主任，布什夫妇在北京工作期间，喜爱骑自行车逛街，这一点，我国领导人和外交部的官员们都知道。

后来，布什以美国总统身份携夫人访华，旧地重游，是中美关系的大事，双方都很重视，送什么样的礼品，礼宾官员们动了不少脑筋。

最后，他们决定赠送布什总统山东德州产的黑陶罐（黑陶是我国具有民族特色的传统工艺品），另外

赠送布什夫妇男女飞鸽牌自行车各一辆。这两辆自行车会使布什夫妇回忆起他们于20世纪70年代在北京工作和生活过的那段日子，并使他们感受到中方的亲切和友好的情谊。

2. 江泽民主席出访俄罗斯时，曾向俄罗斯前总统叶利钦赠送一盘由中国制作的反法西斯歌曲配画的录像带。

制作这盘录像带的公司董事长透露：这盘长达1小时50分钟的录像带名为《神圣的战争——苏联卫国战争歌曲回顾》，选用了《神圣的战争》、《小路》、《夜莺》、《灯光》等13首苏联歌曲，均由苏联功勋艺术团演唱，画面采用了苏德双方军事记者拍摄的极其珍贵的电影资料，这盘录像带，讲述了苏联人民奋起抗击德国入侵的辉煌业绩。

这个片子在俄罗斯驻华使馆放映时引起了强烈反

响，许多人热泪盈眶。一些官员说：“尽管片子反映的是我们苏联人民在卫国战争中的事情，但许多画面是第一次看到。我们认识到，最了解苏联的是中国人民，你们能够想到制作这样的片子，说明了你们对我们的情谊很深厚。”

3. “阿波丸”宝藏图。美国总统尼克松首次来华访问是，带给中国的礼品十分厚重。其中特别有意义的是所送礼物中有一张“礼品清单”，清单中详细列出了在台湾海峡北端北潭岛附近沉没的日本“阿波丸”号战舰上巨额资财的品名和数量，还有船只沉没的准确经纬度等重要信息资料。这艘战舰是在二战被美军击沉的，舰上运载的是日本掠夺来的大量宝石、货币、工艺品和有色金属等珍贵的货物。

4. 你送牛我送熊猫。1972年，尼克松访华前夕，当时的美国国家安全顾问基辛格及其助手也曾为国礼发愁，有飞机公司的推销员建议送喷气式飞机，还有人建议归还一些中国国宝，最后，尼克松带到中国的礼物是两头阿拉斯加麝牛，中国则回赠两只大熊猫。

5. 1986年，英国女王伊丽莎白二世访华时，向时任主席的李先念赠送一封迟到了390年的信。原来，这是1596年英国女王伊丽莎白一世写给明朝万历皇帝的一封信，表示希望英中两国之间的贸易能得到发展。但送信的使者途中遭遇不幸，信一直没有送到。伊丽莎白二世赠送这封信时，对李先念说：“幸运的是，自1602年以来的邮政事业已经进步了，您邀请我们到这里，信件平安地送到了，而且接受这一邀请给了我们极大的欢乐。”

6. 还有一种礼物既实用又可保存，常被当作国礼相送，那就是本国文化类的书籍，比如英国就曾将《莎士比亚全集》作为国礼。1997年，时任国家主席的江泽民访问美国时，将线装本《毛泽东评点<二十四史>》作为国礼，赠送给了哈弗大学。2006年胡锦涛在访问美国时向耶鲁大学赠送了567种、1346册中国图书。其中，在世界上发行量最大的工具书《新华字典》，有中国第一部大型综合性百科全书《中国大百科全书》，以及其他历史书籍。2009年访问英国剑桥大学的温家宝虽然提前思考了这个问题，这次他要赠送给剑桥大学20万册书，按常理，这些书要近20吨重，但实际上，这些书只占用了3、5寸大小的空间——这是一套电子书及数字图书馆系统《中华数字书苑》，由温家宝亲笔题名。若不是科技发展，恐怕需要一辆专机专门运送，而剑桥大学还未必有足够的空间接纳呢！

7. 周恩来送树苗。周恩来送出的礼品特别显示出他在外事工作当中的细致风范，在墨西哥城附近的一个庄园里，有条“周恩来榆树林荫道”，这源于1973年墨西哥总统埃切威立雅的中国之行。当时，总统的陪同人员堂·胡安问周恩来，北京都钟了那些树，周恩来提到了榆树，说这种书耐寒、长得快，而且用处

多多，是中国北方重要的绿化树种，胡安随口说了句，不知道榆树能否在高原上的墨西哥城生长，谁知，当总统一行乘飞机离开中国时。胡安发现他的座位上放着一个大箱子，里面是包装好的七颗榆树插条，还附有一张详细的英文说明书。胡安非常感动，回到墨西哥后，便找到当地一流的植物学家帮忙，在三年后培养出第一批小榆树，这批树苗后来长成了树林。

教学建议：本例可用于第十章第三节中的商务参观的礼节。通过本例可请学生讨论商务参观应有的礼节，拓展至商务人员在涉外商务参观中应具有的礼节，同时通过本例增强读者在涉外商务参观中对应有礼节的重视。

法国朋友的抱怨

我（张国斌）在法国工作的时候，尼斯有一个高科技园区，里面的有些知名企业拒绝接受中国企业参观，因为他们认为中国代表团缺乏诚意。原来，有的中国代表团到到那里考察时，往往刚一开始参观，就向对方索要资料，表达合作的愿望。于是法国人立刻开始张罗准备，期待中方的下一步行动。结果常常是我们的代表团一走了之，对方发去任何信件都不见回音，事情不了了之。久而久之，对方便不太乐意认真接待中国代表团了。

教学建议：本例可用于第十章第三节中的公共场所礼仪细节。通过本例可请学生讨论涉外商务活动在公共场所应遵守的礼仪细节，拓展至商务人员涉外商务活动在公共场所应具有的礼仪细节，同时通过本例增强读者在涉外商务公共场所中对应有礼仪细节的重视。

波斯地毯上的浓痰

李鸿章到俄国访问时，由于他的身份和地位，当他来到俄罗斯时，沙皇听说这位中堂大人在中国国内素以善知国际礼仪著称，特地命人在会客厅铺上一张名贵的波斯地毯。到了俄皇宫中会见时，李鸿章与俄方谈得十分投机，谈性浓烈，兴之所至，信口侃去，突然，他大声咳嗽起来，然后一口浓痰向地毯吐去！

俄沙皇顿时目瞪口呆，可是李鸿章并不觉得有什么不妥，只是仍然继续高谈阔论，无所顾忌。俄皇只好继续洗耳恭听，心里却是苦不堪言。等会见结束以后，中堂大人刚一离去，俄沙皇便气急败坏地命人将这条珍贵的波斯地毯揭下，从此再也不能用了。当然，李鸿章的这种不俭行为很快就在俄国上流社会流传开来。

教学建议：本例可用于第十章第三节中的准备工作充分细致，通过本例可请学生讨论周涛尴尬的与原因？拓展至商务人员在涉外商务活动中充分认识并做到应有的准备工作的重要，同时通过本例增强读者在涉外商务活动中对准备工作之道的重视。

周涛的尴尬

周涛是公司的业务主干，时常要到各个地方谈判业务。有一次，公司派他到泰国的一家公司回访。虽然他平时总跑来跑去，但都是在国内。这次去国外，他心里没底，可是时间比较急，他就按照平时出差的行头准备一下。等到了泰国以后，找了一家中等的宾馆住下来。完成了一天的工作后，他回到宾馆想洗漱一下好好休息。

可是当他走进洗漱间时，却发现里面什么都没有，牙刷、牙膏、香皂、毛巾等洗漱用具更是不见踪影。他正纳闷，忽然听见有人敲门，服务员进来问他有没有需求，他把自己的疑惑和服务员说了。服务员微笑着说，这是他们国家的规定，客人入住宾馆等地方，需自备洗漱用具，宾馆不负责提供，目的是为了客人自身的安全卫生着想。