南昌工程学院本（专）毕业设计（论文）

W?1W?W1i?1?0.091 W2?iW?W24i?14?0.662 W3?iW?W34i?1?0.198

iW4?W?W4i?1?0.048

i因此，其特征值向量W?( 0.091，0.662，0.198.0.048 )。从中可以看出顾客差异化需求的影响是最大的。因此顾客差异化需求是在影响市场细分因素里占主导地位，换句话说，在对物流市场进行市场细分时应该先考虑顾客的差异化需求。最后依据层次分析法的结果即顾客的差异化需求避免对没有发展潜力的市场进行过度的细分。

本章通过运用SWOT分析法和层次分析法，不仅为企业判断市场细分的重要性提供了合理的判断依据，也为物流企业在进行市场细分时如何分析各个影响元素的重要性提供了合理的判断方法，这两个方法的结合，从而为物流企业解决自身市场细分的问题提供了有效的帮助。

4.4 避免市场的过度细分

由于过度细分市场会导致市场零碎化，加大了企业进入市场的障碍，因此在进行了市场细分后应该再依据市场细分的原则考察，在进一步的市场细分前，需要对该细分市场的市场范围、容量、潜力展开定量分析，同时结合上一节已经证明出的主要因素顾客的差异化需求判断这些子市场有没有符合客户的需求以及是否具有发展潜力，对一些没有发展潜力的细分市场无需做深层次的细分。

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第五章 实例分析

第五章 实例分析

由于物流行业的市场细分范围较大，本章将运用物流行业下的一个子市场快递行业实例来论证第三章所提出的问题及解决方法。

5.1 快递行业目前的市场细分现状

目前中国快递行业可以分为三个部分：国营快递、民营快递和国际快递。其中中国邮政特快专递EMS具有高效发达的邮件处理中心，民营快递市场是门槛最低，竞争最充分的市场，民营快递企业良莠不齐，规模比较大的是顺丰、宅急送以及“四通一达”。目前， 民营快递在同城快递市场中占领90%的份额，但在国际和国内快递市场仅占领市场份额10%左右。国营快递和民营快递主要按地理位置来细分市场，着重点在于区域物流和跨区域物流。国际快递主攻国际件市场。并且随着电子商务时代的到来，无论是国营快递，民营快递还是国际快递都展开了对电子商务的紧密合作。据国家电子商务部数据表示，全国规模以上的快递企业，50%的业务量都是来自网络销售平台。自2012年起，国内最大电子商务平台淘宝网就与包括顺丰、圆通、韵达等九大快递展开战略合作。

5.2 快递行业在市场细分中存在的问题

1.快递行业容易忽视市场细分的重要性，在进入市场前不展开市场细分活动，盲目的投入市场并且有些企业在市场细分的时候不遵守市场细分的原则。

2.以地理位置细分市场，而不是以顾客的差异化需求。快递发展到今天，大部分快递企业依然在按地理因素开展业务，据2010年国内快递业务量数据表示，56.5%的业务量由江苏（10.18%）、广东（25.28%）、浙江（10.65%）、上海（10.39%）四个地区承包，快递业务分布不平衡，并且在这四个地区容易产生无序竞争。

3.没有对细分市场进行考察，盲目进入市场。一些中小规模企业近年来陆续进入国际件市场失败，这就是没有提前对该市场考察的结果。数据表明，DHL占国际件市场份额的34%，FEDEX占18%,UPS占11%。TNT占10%，EMS占20%，其他企业占7%。想要进

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入国际件市场，软件和硬件需要长期更新和积累，而中国大多数快递企业无论是财力还是经验都与国外快递企业相差甚大，仍需一定积累和考察才可进入该市场。

5.3快递行业市场细分问题解决方案

针对快递行业当前的现状及问题，提出以下的解决方案：

1、运用SWOT分析法，让企业清楚的认识到市场细分能够带来的发展机遇

表5-1快递行业市场细分ＳＷＯＴ分析表

优势 快递行业市场细分 快递企业自身的资源优劣势 快递企业自身的资源劣势势如医疗、冷运水平等 如设施老旧，经验不足等 在选择目标市场的时候考虑到自身缺陷，有目的地选择市场 机会 针对性的目标市场 结合企业资源优势选择恰当的目标市场 在目标市场发展趋势下风险 降后，结合企业资源优结合企业发展不足之处避开发展潜力弱的目标市场 目标市场发展能力弱 势快速转变企业经营策略，重新选择目标市场

通过表5-1快递行业市场细分SWOT分析法我们发现对快递行业市场细分能够有效的帮助企业结合自身情况选择合适的子市场以及进入市场的时机，充分发挥企业的竞争力。与此同时，在进行市场细分是，快递行业需遵守上文所提出的物流市场细分原则。

2.运用层次分析法我们已经了解到顾客的差异化需求才是影响市场细分判断的主导因素，快递行业也应根据客户的差异化需求细分市场。因此论文对快递行业做如下市场细分：

⑴低端快递市场：主要是日常用品包括服装、食品的运送，以及普通信函、普通快件的运送，低端快递市场的客户需求导向主要是时效性和价格，该市场进入门槛低，对服务的要求低，市场容量大，竞争激烈；

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第五章 实例分析

⑵高端快递市场：根据中国物流与采购联合会给出的报道，国内贵重物品等高端市场呈现空白状态。但是在北京、上海这样的一线城市，包括部分二线城市，顾客的需求是巨大的，报道称如果有公司一旦运营起来，业务量年增长率将会达到300%。高端快递市场的具体细分如下：

①当日达市场，快速响应、限时服务，对速度敏感型的客户群提供快速配送服务；

②高附加值的物品市场，比如医疗零配件的售后配送，其他精密仪器的售后备件递送，金融票据递送等；

③前期投入高、运作流程复杂、对物流过程要求极高的领域、比如冷链市场。 3.快递企业在根据客户的差异化需求细分市场后，应对各个子市场的市场容量、发展潜力及客户需求再作进一步的考察，即需要对子市场展开定量分析，并结合企业的竞争力判断是否还要深入的细分。

5.4 “顺丰冷运”的案例分析

5.4.1 “顺丰速运“的成功

顺丰速运是一家主要经营国际、国内快递业务的著名快递企业。1996年，顺丰开始涉足国内快递，到目前为止顺丰的速递网络已经覆盖国内20多个省及直辖市，101个地级市。速度快是顺丰企业迅速占领市场的关键，“即日达”“次晨达”“次日达”是顺丰的特色业务。同时，顺丰选择高利润的“小众市场为发展市场，企业的目标顾客主要是企业，白领或金领以及国外快递客户。但是在快递市场竞争激烈的今天，顺丰速运也在不断开发新的细分市场，比如顺丰优选，冷链物流等。2014年9月，顺丰速运推出“顺丰冷运”品牌，正式进军冷链物流市场。“顺丰冷运”是在利用顺丰现有物流、电子商务、门店等资源的基础上，为生鲜食品行业客户提供食品储存、食品运送、送货上门、零担运输、生鲜食品销售、供应链金融等一站式物流服务。

5.4.2 分析“顺丰速运”选择冷链市场的原因 1.分析市场需求

冷链物流是物流行业的高端市场，对冷链的技术、标准、运营、管理以及企业的责

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