南昌工程学院本（专）毕业设计（论文）

第四章 物流企业市场细分问题解决方案

针对第三章提出的国内物流行业市场细分出现的问题包括忽略市场细分的重要性、脱离市场细分的原则、市场细分忽略顾客的差异化需求以及过度细分市场提出以下解决方案：

4.1 提高企业市场细分意识

物流企业的管理部门需要认识到市场细分的重要性，以避免企业的盲目竞争。企业可以有效的利用市场细分带来的机会与风险，结合自身企业资源优劣势，选择对企业发展有利的子市场以及避开企业发展盲区。

表4-1 SWOT分析表

物流企业市场细分 优势（strength） 企业资源的优势 足 劣势（weakness） 企业在发展过程中存在的不机会SO 结合企业自身优势满足顾WO 根据顾客差异化需求避开自身企业弱项，选择有利的子市场 在竞争弱的市场可以选择边经营边改善企业的弱项 （opportunities） 顾客的差异化需求 客个性化需求 市场竞争弱 力 风险（threats） 分散市场 耗费成本 场 企业发展后的利润可以弥补开发子市场所耗费的成本 ST 利用资源的优势发展子市利用该机会获得市场竞争WT 避免在企业的弱项市场过度细分 在选择市场时发现企业难以进入就趁早放弃 表4-1利用SWOT分析法来证明市场细分的重要程度以此提高市场细分意识。

4.2 确定物流市场细分的原则

物流行业市场细分的原则：物流企业进行市场细分的目的，是通过对客户群需求差

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异的分析来确定能够提高企业工作效率的目标市场。企业投资成本和营销费用的增长是产品差异化的必然结果，所以企业必须在市场细分所获取的利润和市场细分成本间做一权衡。因此，有效的细分市场需要具备以下特征：

可衡量性：物流市场细分的购买力和规模以及细分以后的市场是可以衡量的。它包括三方面的内容：一是客户的需求各有不同，这更凸显了对物流市场进行细分的价值。二是指对客户需求的产品或者服务的信息易于获取和衡量，能衡量细分标准的重要程度并且进行定量分析；三是指经过细分后的市场范围、饱和程度、潜力等也必须是可以衡量的，这样才便于物流企业确定目标市场。

可进入性 ：可进入性是指企业利用当前的资源可以进入的市场。其中有两层含义：一层含义就是子市场必须要有一定的发展规模和发展潜力，同时也需要存在一定的消费能力；另一层的含义是细分市场必须考虑企业自身的经营环境和经营能力，目标市场的选择需要与企业的资源相符合，对细分市场上的需求满足程度以及竞争者状况的充分了解也十分有必要。考虑市场的可进入性，本质上是在研究营销活动是是否具有可行性。

可持续性：细分的物流市场既需要有一定的发展潜力，对于市场容量而言也不能是饱和的状况，也需要有一定的可持续性，既在占领市场后企业长期内不会改变自己的目标市场。因为目标市场的稳定性稳定有利于企业制定长期的营销策略组合。

经济性：也称为可盈利性，细分后的子市场规模必须足够大，并且能够给企业带来较高的盈利。

物流行业市场细分应根据以上四个原则来进行细分，以确保市场细分的有效性。在物流行业市场细分的过程中，企业需要考虑的因素有很多，包括顾客的共同需求、顾客的差异化需求、企业自身的资源优势以及政府政策。根据上文对物流行业市场细分所存在的问题的探讨，认为在细分市场时需要确定主要影响因素。因此接下来会利用层次分析法来确定企业应该优先考虑的影响因素。

4.3 基于层次分析法的市场细分元素判断

物流企业市场细分问题的解决不仅需要企业在进行市场细分的时候遵守市场细分的原则，跟要求企业理解市场细分的重要性和市场细分重要影响元素的判断，只有这样才能做出合理的市场细分。

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4.3.1 层次分析法模型的建立

层次分析法是将与决策总是有关的元素分解成目标、准则、方案等层次并且在此基础上进行定量和定性分析的决策方法。依据目前国内物流行业的几种细分，将影响物流行业市场细分元素主要归结为顾客共同需求、差异化需求、企业自身资源和政府政策四种，因此以这四种元素构造层次模型。

影响最大的因素 基于物流行业市场细分 顾客共同需求 差异化需求 源企优业势自身资源 政府政策 图4-1 层次模型

4.3.2建立判断矩阵并且求解

假设顾客共同的需求为B1;顾客差异化需求为B2;企业自身资源优势为B3；政府政策为B4。表4-1标度意义为层次分析法模型已给出的衡量标准。

表4-1 标度意义

标度 A/B=1 A/B=3 A/B=5 A/B=7 A/B=9

含义 A与B一样重要 A比B略重要 A比B较重要 A比B非常重要 A比B 绝对重要

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第五章

A/B=2，4，6，8

或者分数

A比B的重要性介于它相邻的两个重要程

度中间或者是B/A为A/B的倒数

根据中国物流协会2013年对20家国内物流企业的调查数据，得出了标度表4-2： 表4-2 标度表

A B1 B2 B3 B4

根据表4-2 标度表得出以下判断矩阵：

1 1/5 1/3 3 5 1 3 5 A? 3 1/3 1 2 1/3 1/5 1/2 1

利用方根求出判断矩阵的特征值W: 先求出判断矩阵A的各行元素的乘积：

B1 1 5 3 1/3 B2 1/5 1 1/3 1/5 B3 1/3 3 1 1/2 B4 3 5 2 1 M

1?1/5 M2?75 M3?2 M4?1/30

计算M的三次方根wi，经计算得

W

1?0.584

W2?4.217 W3?1.259 W4?0.311

对以上数据做归一化处理之后得：

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